零售对话：线上线下共生融合之道

恩鹏科技执行总裁王雍华：谢谢刘总，之所以抛出这个话题，我们这两天大家已经看到了，也有很多的第三方机构，不管是从待遇还是从咨询公司，为什么把这两个抛出来，所以当我们考虑顶层设计的时候，可能我们还是非常重要的一点，毕竟全国零售大会还是考虑战略更多一点，无论是线上线下如何互通，真正做到最后怎么促进企业良性的向前发展，这一步是非常关键的。接下来我想把话筒转移给我们花总。宏图三胞在这几年的过程当中，大家都知道他们是PC起家的，现在也已经开始了发展到全品类，刚才听到你谈到了全渠道，在这一点如何考虑线上线下，我了解到您也是有直营店，也有整个的代理商体系以及加盟商体系，在整个运作电商的过程当中，线上线下如何平衡和融合，跟我们分享一下。

宏图三胞副总裁花贵侃：我提到了就是说有一个想法，要用互联网思维来做传统，我们是一个做IT的企业，特点特别明显，我们是自营的。产品的分红非常快，折价的风险也很大。我们有三百家店，有几百亿销售，这种情况下怎么做电商，我们一直在讨论这个问题。

我们刚才在讲，我们到底要用什么样的互联网思维呢，我总结了几点，第一个就是全渠道，我们除了有自己的线下百货超市等等，包括线上销售，不仅仅供应商要做全渠道，我们的宏图三胞也做，我们申请了一个银行，我们是江苏银行的股东，我们是证券公司的股东，我们是保险公司的股东，我们有两个上市公司，一个是南京高科，另外一个是南京新百，将来会有百货超市，还有阿玛尼的股份，我们还有中纱摄影的股份，宏图三胞在国外收购了很多的公司，苏宁也是，有苏宁银行，有苏宁地产，有苏宁云商，未来不仅仅是全渠道，把产业链整合起来，把需求整合起来。这是我们的思维，还有一个是数据支持的精细营销，网上过去我们互联网的优势，浏览量有多少呢，一堆数据，对我来说还有线下的数据，我的单品怎么样，品类怎么样，品类效益怎么样，周转怎么样。库存天数是多少，这都是一个数据，怎么去支持，一个数据支持的精细营销，在今天是非常重要的。现在很多企业做起来很快，其实成本很大，有的甚至是不惜代价，对于线下企业追求的是利润，追求的是更高的效果，更低的成本，更有效的传播。

还有就是客户体验，我们线下客户体验好不好，浏览方不方便，支付方不方便，退货方不方便，淘宝能做的我们其实都可以做。

还有一个是线上线下的O2O，O2O只是其中一块，线下怎么到线上，线上怎么到线下有很多方式。技术的更新和创新，销售其实很简单，人流、客流，其实我们线下的企业怎么利用互联网的技术，或者互联网技术的思想，能够让更多的客户找到我们，不管是线上还是线下，我们把这个技术用起来，这是对于我们来说我们要思考的问题。

供应链管理零售的竞争就是供应链的竞争，是从产品开始设计，原材料开始，到客户这么长一段的价值，这里面有很多很多可以做的地方，从产品到设计到物流，到以谁为中心，到怎么分销，每一个环节都是怎么做，我们也总结了几个重点。

第一个是精细化的管理，我们前面讲了很多，信息化的ERP，SAP我们也有，我们有CRM，怎么去把它用好。怎么送货，怎么补货，怎么知道哪一个渠道的货好，或者好不好呢，这是一个问题第二个差异化的能力，我们线下可以帮你装系统，在线上是没有的。还有是供应商可以紧密的合作，线下比较强，我买断，我定制啊。还有是国际化，今天我们的集团，我们说我们要进行国际化，你进了中国所有的商店，我们的东西都是一样。我们去并购国外的企业，并购国外的产品，我先拿进来。形成一个产品差异化竞争的能力，这是我谈到另外的一个东西，所以我觉得通过互联网的思维和供应链的管理，包括我们反映的这些点构筑整体的定位。最终为自己的可持续发展做一个准备。我想对于互联网思维，我们向各位互联网大佬学习进行转型。我自豪的讲，线下零售的领域，特别是供应链的领域，随着我品类的增加，随着我服务领域的增加，我可能会把新的产品放进来，包括整个集团多类型运营的支持，实际上对我来说也是一个非常好的发展的方向。

恩鹏科技执行总裁王雍华：谢谢！非常感谢花总，其实我们在台上的这几位也只是代表了不同的行业，以及不同的做法，相信我们在座的各位，不同的行业，不同的做法。总结起来也是几点，第一个大势所趋，互联网时代已经来临了，我们不是说是电商取决于什么，而是说看我们自己的行为，以及我们孩子，以及现在90后、00后他们都在做什么，这是一个不可逆转大的趋势。第二点，我们在做传统行业，在做转型也罢，在做新的战略转型也罢，在做更大一个战略转型，就像我们前几位分享到的一样，你的战略定位很重要，你的角色定位非常重要，尤其是走电商的这条路。第三点，怎么去更好的运用传统行业在线下的一些优势，以及这几年品牌运作的过程当中的能力，在座各位都是十几年以上的传统行业的老企业，相信在这个领域里面，从单品的管理，从我们的商业布局，是具备很强的优势，怎么运用互联网思维，运用信息化的管理手段，有效进行线上线下结合，不单纯只是一个渠道的结合，更重要是个思想，一个观念的融合。也是我们想跟大家一起去分享的。因为时间关系，没有让大家能够拿到更多东西，建议大家在会后可以跟台上的各位做更深的交流。

在最后我们也是在座的四位，用最中肯的建议对我们在座的各位有一个忠告。

宏图三胞副总裁花贵侃：面对不同渠道你的角色是什么，你的品类是什么，你的产品是什么，定价是什么。第二个面对不同渠道，这也是一个非常大的挑战。服务多渠道反应的数据支持，这也是一个，我们都在讲，这确实是。想做大想做全渠道的时候，困难是非常多的，如果运营的是一个风险特别大，希望大家做这个的时候一定要考虑这些好多事情。

居然在线副总经理袁前程：我们明年主要做三个事情，一个就是我们会把整个集团电子化，把线下实体门店与电子商务整合在一起，第二个我们会做财务一体化，会把整个集团的财务统一管控。第三个我们会做数据一元化。为线上线下一体化做一个基础，明年要落到实处的一件事情。

王府井电商副总裁刘春吉：简单分享一个小观点，其实在这个时代，大家是在做流量漏斗的管理，在全渠道，应该说在现在多渠道进行接触的过程当中，我们的顾客的漏斗已经不是简单的漏斗状了，会逐步演变成一个无序的，或者一种网状的结构。要观察出各个顾客在接触点进行有效的拦截和有效的触碰以至于最终形成整个购买行为，这个是全渠道的核心，涉及到路径，涉及到一个闭环，这是非常重要的一点。另外一点，想好了马上做，没想好的边想边做。

恩鹏科技执行总裁王雍华：运动中解决问题，不要再等待。

伽蓝集团电子商务总经理吴梦：线上线下融合，但不是结合，千万不要把线上线下硬要结合在一起，一定是融合，什么是融合，你中有我，我中有你，这是最好的。大家都在谈O2O，O2O就是线下到线上，线上到线下，这是一个比较简单的理解，但是这个循环体系怎么做好，需要大家谨慎，而且大家要把自己角色定位想清楚，这是两个O必须要做好，才能真正打通，怎么做好，另外就是零售的本质，零售本身必须把自己的产品做好，把消费者维系好。把自己的渠道管理好，才能真正实现线上线下融合，双方共赢。

恩鹏科技执行总裁王雍华：非常谢谢！今天非常感谢四位在这里跟我们真正分享，祝愿各位在未来的产品和电商结合过程中，线上线下结合过程当中找到自己的路，再次感谢各位！

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