零售对话：线上线下共生融合之道

恩鹏科技执行总裁王雍华：非常感谢刘总的分享，中午我们谈到百货店和居然在线，我们还在说，应该说百货业，在做电子商务过程当中，相对来说对于品牌商管控力度可能相对来说是有劣势的，百货业真正做到这一点相对来说是比较难。

第一个是把自己的内部环境真正打造起来。第二个整个在互联网时代下面，其实是不存在说我们传统行业转型了或者是改造电商，本身就是一个集中的渠道，只不过是一个线下渠道一个线下渠道，在过去或者我们在座的各位当中，只能说我们过去传统的百货业当中没有发现，在阿里这些年起步的时候，在淘宝起步的时候，已经把一大部分我们的客户的心给抓走了，或者我们市场已经被瓜分到很严重的地步我们才发现，现在发现还不晚。如果再跟不上时代的发展，可能就比较悲惨。

伽蓝集团电子商务总经理吴梦

伽蓝集团电子商务总经理吴梦：大家好，我是来自伽蓝集团的，大家可能不太熟悉，我们旗下有四个品牌，自然堂还有美素还有另外两个品牌，可能大家都比较熟悉，说一下我们整个集团做电商的背景吧，可能大家也比较希望了解。我们是一直是追求产品的本质，也就是消费者在哪里，我们品牌必须在哪里，现在无论是线上还是线下，消费者对我们来说都是一样的，现在有很多消费者习惯于网络购物，习惯于通过这样的移动支付进行购买，所以因为这个大的趋势，消费者在这里我们品牌方必然会出现在这里。

我们开始在今年做电子商务，成立了电子商务事业部，正式开始启动这个项目，整个团队搭建非常迅速。服务完全按照互联网的操作模式在运作。今天大会的议题要线上线下融合，我个人是非常赞同的，因为这个话题有同行朋友跟我说过，说线上线下，是线上对于线下有一个巨大的威胁，我一直在强调这是一个挑战，这个变革的概念是什么，电商实体化，实体在线化。因为我们必须通过电子商务，电子这个非常有效的工具去促进和缩短跟消费者之间互动的距离，能更有效的掌握消费者的购买动机，购买行为，各方面的原因帮助我们品牌商更好做好品牌，更好地做好精准营销。这样的一个出发点，我们所有伽蓝四个品牌在线服务都是围绕这个中心做的。

恩鹏科技执行总裁王雍华：吴总有自营的渠道还有加盟的渠道，各地有不同代理商的渠道，以及他们也有自己在运营的渠道，跟百货商场合作遇到了一些什么样的问题？

伽蓝集团电子商务总经理吴梦：这样说吧，现在因为基本上所有的百货业态，无论是大的百货还是小的百货都开始在做在线商城，我们作为一个品牌，基本上覆盖了所有的百货公司，要求同步商品上线进行在线的销售，从品牌方的意愿来说，我们很愿意配合他们做运营，从内部来说的确遇到一些问题，我们正在内部讨论，他们如何把管理体系和管理分工，这个内部的问题解决掉，作为品牌商可能在座很多都是品牌商。

恩鹏科技执行总裁王雍华：这两天大家听到更多的，我们还在讨论双11的问题，聚划算的问题，怎么更低折扣更快销售的问题，关于品牌商如何定位的问题，因为刚开始的时候，上线以后淘宝要求他要做，比如说折扣。

伽蓝集团电子商务总经理吴梦：可以跟大家交流分享一下，我们公司在做电商之前，其实在做电子商务很重要的一点，就是各位品牌的负责人也好，老板也好，必须把自己公司电子商务核心和电商角色要想清楚，不能盲目进行扩张，这是一个，对可能未来是一个很大的伤害。我们在之前的时候有一个非常成熟的讨论和考量。

我们得出三个决策，一个是实现在线销售，因为既然电子商务是一个新的市场，新的渠道，必然会实现销售，所以一个在线销售第一个。第二个是在线的互动，在线互动大家知道CRM的会员体系，我们必须利用电子商务这个品牌跟线下进行打通，跟会员进行互动，无论你是在线上和线下购买，都可以享受到服务和活动体验。第三，传播品牌，利用电子商务这个服务扩大我们的影响力。

对于整个价格体系，和对于整个品牌形象，我们是坚决保持自己的原则，我们传递给消费者永远是最优质的产品，最好的产品，让消费者能够有更好的体验。但是在价格上面，我们不会是一味地追求，可能市场的规模而去做这样的战略。

之前的时候会有一些平台，在我们刚上线的时候就提出，作为国货第一品牌，要在平台销售的时候打一些折，力度很大，远超过我们所有实体店的活动。当时我们反馈是，我们很愿意积极跟这些平台进行合作，合作模式有很多种，我们从市场投入各方面我们都愿意做，但是在商品的折扣方面，是保持我们原则的，这方面我们是不会去参与的。最后我们并没有参与这样的大促活动，并没有做这样的大规模消费折让，这是一个短期行为，短期可能规模效应上一个很漂亮的数字，几千万，几个亿，但是对于品牌持续性发展的话，可能会缩短品牌的生命周期，我们要得是持续发展合作共赢。