零售对话：线上线下共生融合之道

恩鹏科技执行总裁王雍华：不能单纯说是有一点收效，所以说从我们几位企业，大家可以看到的是第一个谁都能清楚在互联网时代下带来数据分析是完全可以尝试的。这个是我们特别想提醒我们在座的各位，当遇到线上的时候，跟过去卖场里一样，我们过去见到卖场一样，店大欺客，客大欺店。我们分享的时候，前面也有几位电商的大佬跟大家分享过，这几年都已经慢慢在消失，电商的时代，前途非常光明，道路也比较曲折，在这一点上也是我们品牌企业的战略定位以及你的角色，更清楚的是知道你什么不做，什么不能做，可能比知道你什么要做更重要，这一点也是跟大家再分享一下。

接下来我想听听袁总，昨天提到了一些我们大家在场也有听到一点，就是关于居然在线，今年都知道说我们居然在线是在双11的时候，联合传统的十九家企业，跟天猫发生了比较大的风波，其实我在跟袁总交流的时候还在想，任何一家企业所做的行为背后一定取决于都有一个目的，而这一点都跟很多企业创始人性格有极大的关系，所以我们能够看到居然在线应该是说整个高端的定位，以及他的战略，包括他在进军电商以及做自己独有和特色的专业模式的情况下，还是对我很震撼的，昨天我听的时候就很震撼，我听到了他说一句话，后来在网上搜了一下，互联网时代已经来临了，是顺者昌逆者亡。刚才我们在交流的时候发现在整个O2O构建的模式当中，是战略非常清晰，每一步都定位非常准确，我想请袁总在这个方面跟我们多分享一些。

居然在线副总经理袁前程：因为我之前来居然在线之前，我在一家很大的百货公司，负责我们当时叫多渠道电子商务，是这么一个概念。现在我们把它叫做O2O或者全渠道，传统行业，我也在美国一家全渠道的公司，我们从零开始构建，做的时间稍微早一点，在07年的时候构建整个一套体系的，因为有这两个背景在，所以说我对百货或者品牌商，以及我们的渠道商还是有一些体会。

如果从行业的特点来说，家居行业跟百货行业或者其他行业非常大的一个不同，主要是两点，这两点，昨天我们汪总跟大家也都分享了，我稍微跟大家再做一下分享。

第一点，家居行业是一个品牌集中度比较低，但是渠道集中度是非常高的。怎么说呢？因为家居本身特点，比如说用的是木材，加工什么的都是还要用手工来做的，这一块产量不会特别大，我们现在看到的品牌厂商最大只有几十亿，不像百货公司，我们如果像品牌商，在这个体量不是特别大，我们渠道上像家居行业比较大的，在中高端的市场里面占比非常高。我们对品牌商掌控力度就非常强。我们现在有700多家门店，明年我们还会增加门店，我们渠道里面有非常大掌控力，我们能做到区域性的价格，可以做到整个区域包括线上线下，可以完全做到一样，如果做不到一样我可以有措施，它是不敢，这个家居行业跟其他行业，从行业的角度是一个比较大的差别。

第二个我们现在消费者在家居行业的消费过程当中，决策周期会比较长，比如像装修，首先得设计，得硬装、软装，然后要购买家居产品，甚至到后面的家居、家纺等等。还有就是要落地的体验要特别强，从消费者体验的特点，这个行业的话，来做电子商务，特别是来做O2O非常合适的。从书到电视，第二个阶段百货商品，第三个的话，我们的家居标准化时代，就是从2011年开始，居然在线从今年两年之后开始来做这一块，时间点，我们的话，我们来做O2O是有一个大的环境的，你做任何一件事情，你要在对的时间做对的事情。

第二点跟企业的特点有关系，你在好的环境之下，企业也需要有一些基因的，像我们之前我们有一个基因，是明码施加，在同一个区域范围之内，同一个经营主体，同一个品牌，同一个商品，价格是一样的，服务的话也是一样的，这个非常重要。再加上单品化的管理，这个是为O2O的电子商务奠定了一个非常坚实的基础，因为有一个大的趋势，再加上你企业还有一个商业模式的奠定基础，这样的话，我们现在就是说再加上我们的团队，这三块是我们双11能上线，也能够把这个事情真正能够落地的去走。因为这个行业的特点，就决定了像纯电商的，体量虽然很大，比如像天猫体量非常大，对其他的行业掌控力非常强。但是家居比较有特色，现在的渠道商权重非常高，这样的话，就是说我们在这个行业时间窗口，能够真正把我们自己线上线下完全建起来，真正达到一体化。当然我们总体来说，我们对天猫也好，对其他的电商公司，我们是非常幽默的姿态，也是我们集体抱团自救的事情，整个公司和互联网非常有价值。

恩鹏科技执行总裁王雍华：谢谢袁总，不管是抱团自救也罢，不管是什么，我们确实受到了传统互联网行业的巨大影响。在座的各位已经是有的走上了电商这条路，有的还在做准备阶段，从昨天的分享，一直到今天我们了解的情况，还是不难发现，居然在线在这个战略定位上还是想的非常清晰和明白的，这一点也为我们在场各位，当准备做电商的时候，我想听听各位的建议。

居然在线副总经理袁前程：我自己个人的感觉，经历过很多公司的一体化。要选择一个非常好的机制，现在我们是独立的电商公司，这一块是我们小汪自己来全程的负责，如果没有这一点这样的话，很多传统企业在做事情当中，你会受制于很多方面，比如说你的IT，你要跟集团沟通，这个平台本身就非常难以解决。第二，你要搞这个营销的话，比如说这些要经过集团的审批流程等等，这个又非常难做。我知道很多渠道厂商，渠道零售商的话，任何一个电子商务毕竟还是商务，不是说IT平台建设完了，这个业务就可以第三个文化也非常重要，尤其像我们居然之家是一个非常讲究公开公正运营的，这跟电子商务文化非常的匹配。选择公司或者选择行业，还是需要天时地利人和。

恩鹏科技执行总裁王雍华：其实这一点也谈到了，走到现在电商已经是一个一把手工程了，你的重视程度，以及你的战略定位，会带来转型的一个战略，这个可能还是一个最重要的。

接下来有一个话题，两位要说说心里话，我们居然之家在做这个战略调整的时候，是请到了一些专业的第三方机构，经过了很长时间的探讨，以及他们可能做电商，在这个行业内又是相当资深的，我刚才也是了解了一下。可能我们王府井主要还是靠自己，至少在目前，今年上线的时候，没有遇到外部的机构来对这个企业做电商这条路进行专业的研讨，在这两方面听一听二位有什么样的看法。

居然在线副总经理袁前程：我在美国公司待的时间比较久，其实在美国看到和跟在中国看到的，电商商业模式等，其实我们现在更多还是来自一个拷贝的状态。我觉得现在不太一样，特别对家居行业，对O2O这个领域，我觉得就是我们还是非常有机会。

如果你要找咨询公司，你还是要找一家非常了解你的，跟你味道相差不多的比较聪明一群人的咨询公司，我们选的话，一般是基本上看分析报告，我们一般前三家公司选一家，这些人本身的话，这个是我们觉得选择的标准，至于真正的做事情与定位，我们对咨询公司定位也非常清晰，他们过来主要是起一个拐杖的作用，帮助你来梳理系统化，缩短你的时间。至于真正公司的一些业务也好，商业模式也好，战略定位也好，这个还是一个一把手工程，还是一个公司一把手来掌控的。减少系统化的时间，我们也找了合作伙伴，懂你，态度要好，这两点非常重要，态度和跟你的味道差不多。

恩鹏科技执行总裁王雍华：刘总呢？

王府井电商副总裁刘春吉：我认为全渠道也好，或者是线上线下整合一下，不仅仅能够充分表达的观点，一定是顶层设计，因为全渠道的背景下，一定是对企业现有资源的一种整合，甚至于说优化提升，甚至于说对于本身的一些充分的能力，或者是不完整能力，但其实对于我们传统背景企业而言，想做电商的企业老板，他们在做之前，首先一定要问清楚，全渠道也好，电商也好，还是说O2O也好，究竟想达到的目的，给您反馈回来的价值究竟是什么。

其实我们现在就会认为有一点其实非常重要，因为对于我们王府井来讲，现在线下还是占比比较大的。电商短期之内可以占到10到20的比例，在互联网大环境下，在科技这种新技术日新月异的情况下，我们真正需要做的要把我们原有的生意让他更加的巩固起来，或者是有更高的效率，不要为了做电商而做电商，首先大家要问自己我做这件事情想要达到什么目的。第二个能承受什么样子的，不能说损失吧，但是至少有一个承受力的问题，还有一个你准备花多长时间在做这个事情，其实有一些咨询公司能够帮助我做的可能是加快某个进程，但是终归来讲，这件事情一定要想清楚了。

我们王府井发展是很开放的，94年的时候我们就请麦肯锡给我们做咨询，包括我们的购物中心，包括我们电商在之前做的时候也有很多咨询公司协助做这种战略规划等等。对待咨询公司，我倒是想说不仅仅因为咨询公司他们的价值，他们的作用可能在于说帮我们梳理，帮我们提供方法，提供背景知识，提供解决方案，落地执行的一些指导，这种最终这件事情还是要我们来完成，尤其是这种大型的转型项目，我理解现在王府井做的事应该是一个结构性的转型。

另外还有一点，就是大家在做，在做电商或者，说做互联网化的转型过程当中，我觉得互联网有一点是非常值得传统企业学习的，就是精益创业，小步快跑不断迭代，很多在可期待的短期目标范围之内，尽快的让企业，让我们的内部人员看到一个短期的效果，让这种氛围，能够在企业里面不断的营造起来，这个其实是对企业更有帮助的做法，这种规划、计划是在上层的，想建议大家能够小步快跑。