Powerful、柚子舍、天品网别样营销剖析

鲁斌：大浪淘沙，剩下的就是对自己管用的？

王浩：对，我们所有的营销手段都做了，这里面有一个很重要的基因，我们团队有很多人是从淘宝出来的。我个人感觉，整个电子商务淘宝也好，B2C也好，所有的电商网站加在一起，淘宝的营销手段应该是我见过最丰富的，比如有秒杀、团购等等各种各样的抢购和营销页面。所以，在我从事的这个领域，很简单就是闪购，之前看到同行的网站，很简单，很单一。我们做了一个产品改版，我们网站发布了新的版本，这个闪购网站跟别的不一样的是，你在淘宝见过的营销工具我们基本上都有了，我们现在秒杀团购包括抢购都有，我在营销上面基本上是全做了，整体360度全部覆盖，包括我们在引流量方面，从导航到EDM到很多的联盟，我们所有都做了一遍。

我认为营销没有出奇制胜的方法，为什么？我也要试一遍？因为我要找到所有营销手段里对我最有效果的是哪些？即便我没有那么多理论，有人投导航投的特别好，就是导航给他带来丰富的利润，但是不代表我这边做了导航就一定可以赢，SEM也好，或者搜索、微博做的好，但是不代表我这边也可以做的很好，所以我是十八般武艺玩了一遍，觉得有效再重点部署，我也推荐给大家比较靠谱的一个事情，别人的经验几乎不可能照搬过来就适合你，一定要把别人的经验试过一遍再总结出来一些渠道。

有时候我在网上到处看到有人说营销的干货，B2C就是一天如何进十万、五万，这是非常有害的。当然，很多传统企业主看了这些非常有蛊惑性的文章会觉得我就要那样的，我心想，我也要那样的，但是实际上你不能去相信这个。因为我是比较重视数据的，所以一定要让所有的营销方式过一遍筛选出来对自己有利的。

鲁斌：刚刚您说老版蛊惑性文章的方式，是不是就像是玩游戏的时候一样，告诉你一两个BUG迅速满级了，但是什么招都不会用，你依然出不了，像魔兽世界满级了，才是你真正的游戏开始，我认为咱们做企业也是，我们现在有很多品牌，做淘品牌也好，连满级都没有满级，更别上往上了。

这个产品是不是有两种：一种产品是线下就有品牌，还有就是基因比较好，出的是副牌，这个定位很明显，非常懂他的产品。还有一种是打差异化服务，我有我自己的灵魂，不管淘宝也好，京东也好，只是我的通路，而不是淘宝让我干嘛，我跟着干嘛，只是像分销商一样。这两种产品，因为对品牌方来说，天品也算是一个通路或者渠道，你觉得什么样的会比较适合在您的渠道上发展和做。

王浩：我在2010年的时候认为，未来一定是品牌商的天下，做传统零售他们有几十年甚至上百年的积淀，而网络零售也是零售的一种，我相信他们一定能够后来者居上。所以，在选择网络渠道通路的时候，我认为，如果你是一个品牌商，那么被一个渠道所困死，你管控线下渠道也是一样的，如果你只有一个大的渠道在里面，你的80%出货都给他，那你明年开订货会的时候，他觉得你要给我做一个定制款，我这边需要价格重新商量，这一切都有可能发生。

鲁斌：被绑架了。

王浩：对，如果你只做淘宝，当然这并不是我个人的观点，前不久我回杭州和阿里集团的邵总聊了一下，他的观点比我的观点还要犀利。他是阿里集团资深副总裁，也做过支付宝的CEO，他说我很认可你的观点。他认为作为一个品牌商，如果你只开好你的店，或者只玩京东，只给腾讯那边开店，你都没有走出去过，不知道外面的世界是什么样的，这是不理性的。这个话也拐回来了，你也去了京东了，也和腾讯合作了，也入驻当当了，亚马逊那边也做了，结果发现淘宝营销成本最低，渠道最大，慢慢有了自己的占比，这个我也认可。

因为我代表比较谨慎的观点，我认为大家应该都去试一下，这个不会占用太多的精力，还有一个渠道很有成效，比如说银行，还有网易也有各种各样的尝试，也可以和他们合作，再找到最适合的重点的两三个再发力，这是理性的选择。

鲁斌：经常我们犯没有经验的经验主义的错误，结果一败涂地，接下来请我们的潘锐给我们分享一下，像您这样独树一帜，您给自己塑造了一种产品，一种灵魂，然后在利用自己适合的平台去释放产品，展现给你的客户，应该怎么做？

潘锐：我特别想讲话刚刚，因为大熊的观点我特别认同，基本上你讲的就是我们的总思路，我们是以官网为主，垂直B2C为中心。我下面抛出我的观点，我们跟很多淘品牌不一样，淘宝只是我们的一个渠道，而且还是我们目前做的比较差渠道，我们和很多淘品牌相比，我们最开始没有先在淘宝里做大再出“淘”，这在中国比较少，尤其是我们比较窄的品类，当时我们咬紧牙关一定要做，先做自己的B2C，确实很艰难，好在我们团队还很专业，比较有凝聚力，摸爬滚打目前来看还算是可以生存下来，现在做的也比较靠前，现在做类似凡客这样的也就我们做的好一些。

鲁斌：如果我要做窄的分类，你觉得是什么样的产品比较适合你这种方法？

潘锐：我抛出总的观点，小而美并不是规模做不大，而是品类小，我们明显区别于京东和一号店这种平台电商，我们是品牌电商，品牌电商和平台电商有各自的优势也有劣势，我们的毛利就比较高，这是优势，而这个商业模式的劣势在于品类很窄，说白了互联网是一个第四大媒体，所以主要还是要流量，品类小的话，人群就很窄，京东刚刚相反，他们是品类很宽泛，但是毛利很低，这也是它的劣势和原罪，怎么样扬长避短？我们无非有两点：

第一、花同样的钱，我们拿更多的流量。

第二、同样的流量，我们更高的转化率。

稍微讲一下我们的做法，开源，我们有60个站都是独立IP，独立运营，被百度他们判定为独立站，60个站建站之初做了布局，我们每个站做三到五个关键词，比如美白、补水，一个站养一段时间就产生效益了，我们这60个站如果关键词都可以排在第一页，现在来看平均每一个站会达到2000个IP的浏览，所以这是我讲的开源。

现在我们来看，60多个站现在都比较稳定了，这就解决了我们的流量问题，我们说无添加化妆品，我们的目标人群是25到35岁之间，这是我们最喜欢的白领或者是有网购经验的女性，这是我们要的人，而这IP里面只有五到六个是我们需要的。对京东来说，100个IP进去有80个都有可能是它的潜在用户，因为他的品类很宽，所以我们刚刚讲了两条了，所以我们没有办法，其实很多做法是被逼出来的，所以开源这里就分享这些。

节流，我们是花同样的流量提高转化率，我们自己有做一些数据分析，今年也和业内比较好的精准营销的公司合作，我今天听到邱玉栋说他们麦包包每个用户可能有86个标签，其实我们现在做的DSP有1000多个，是根据人来定位的，每个IP都有一个1000多个指标，这个精准性可能更强一些。