汽车后O2O已进入生死时速：十一后见分晓

终局：没有差异化的死路

亿邦动力网：传统的店面是死路一条，还是可以共存？

吉伟：第一个原因是管理，第二原因是成本。成本是个伪命题，只要客流量够大，成本就是海量的，难就难在集客效率不够。为什么集客效率不够？第一自身客户找不到，第二品牌没做起来。我曾经算过一笔账，一个两百平米的社区4S店，至少需要10个人才能跑起来，一年也就做6000个订单。平均下来，每个月做四五百订单已经很高了，这些订单对博湃意味着什么？我只需要三台电脑，租一个二三十平米的地方。

亿邦动力网：4S店有没有可能成为线上平台的一部分？

吉伟：其实我不赞同平台这个概念。虽然博湃在圈内已经形成品牌，很多人要加盟，但不好意思，我们不加盟。

那些把线上客户导流到线下的非直营店的企业，看到的是一个非机会成本。对线下来讲，一个订单10块钱，假如来四个客户，两个工人累死累活才赚40块钱。一个店一年的成本要100万，那肯定要挖掘这四个客户的剩余价值，他就要过度营销。结果就是客户体验不好了，品质也不好管控了，因为他追求的是一个短时间的利益。为什么4S店会过度营销，这个是 不可调和的矛盾，因为他成本价太高。4S店的总经理要承担投资人的压力，每年必须要做几百万的业绩指标，假如是600万的话，每个月要50万，从哪里来啊？

亿邦动力：做上门保养就没有压力了吗？

吉伟：我没有压力。

三年之内我不用担心投资人的压力，三年起来之后，客户主动找我们，我们不用主动营销，我只需要适当的利益。

亿邦动力：汽车后市场最终的可能性是什么？

吉伟：互联网行业都流行高频打低频，但我觉得汽车后市场是重服务打轻服务。不管轻服务量有多大，频率有多高，你永远打不了重服务，重服务打轻服务就很容易。

亿邦动力：服务重与轻的分别就是专业性门槛高低的问题。

吉伟：如果划两条曲线来分析，一条是低频率的，一条是高频率的。汽车后市场是低频次的，但是他的用户粘性是越来越高的。为什么？因为他的技术门槛是越来越高的，跟客户的沟通是越来越深的。汽车后市场所有人都做同一个梦想，就是大一统，人都是贪婪的，但是大家目前只能做一个环节，做完一个环节后，就要转化。那问题就来了，从高频到低频的转化率是非常低的，但是从低频向高频的转化率是非常高的，但是他的基数太小了，转化的成果等于基数乘以转化率。因此，保养是一个绝佳的切入点，他又有粘度，又有一定的频次，这是个很棒的机会。

保养和快修处在用户粘性和使用频次的交集地带

亿邦动力：大一统是必须的吗？

吉伟：对啊，我们起名博湃，变形金刚里的汽车人，是想最后大家提到汽车相关的就是我们。可以在里面洗车、买保险、查违章、修车、事故救援、卖二手车，甚至我们自己制造汽车都可以。

亿邦动力网：大家都这么想，所以跑来跑去都在一条赛道上，只是看谁更快？

吉伟：没错，大家都在做同一个梦想。每天都在算百分比有多少，转化率有多少。但是我相信洗车的兄弟们转化率不是百分比，而是千分比，而且千分比上面的这个分子可能是零点几。博湃比较可喜的是百分比，而且百分比上面的分子是两位数。