商家的诱惑：移动电商时代如何找到第二春

贾鹏雷：其实我听了云涛的故事之后我心里是有一点点难过的，为什么呢？我们说在PC电商时代，因为是入口经济，因为是BAT时代，BAT三家公司占据了电商绝大部分的资源和流量，我原本以为到了移动电子商务之后会进入民主电商的时代，但是大腿又出现了，我们云涛先生又毫不犹豫地抱了腾讯的大腿。说实话对云涛来说是幸福的事，对e家洁来说是一个壮大的道路，但是对行业来讲，换个话题吧。

云涛听了我刚刚的点评之后有什么想说的吗？

云涛：我们做这个项目，包括想打车这些是必须要抱大腿的，因为流量掌握在巨头手中，如果不抱大腿，我的流量单靠我创业者获取用户的成本会非常高。

贾鹏雷：说实话是必须抱大腿是吗？

云涛：必须要抱大腿。

贾鹏雷：大腿举行了移动电商的未来！（笑）下面回到吴总这里，其实你们也是大腿了，银泰也是大腿了，也跟阿里走到一起了，今天我们请的嘉宾可能不太合适，一不小心请了几个大腿上来，还好品胜电子和男人袜不是大腿，吴总能不能说说真实的想法，假设你不是代表银泰商业，你觉得在移动电子商务时代怎么样去创业，或者怎么样去把很多以前大佬们剩下的事情，小微企业，更多制造业，传统企业，怎么样在移动电子商务时代找到自己的春天？以下所说的话都不代表银泰商业。

吴煜：因为我一直在传统的零售行业，对于小微我有很多很多的朋友，供应商的朋友。

贾鹏雷：特别期待你以下的观点。

吴煜：很多供应商朋友我问他们，你们现在是怎么看待你在互联网这一端和在线下的端？我说你还在不在百货店里开店？你在百货店里开店这个事情是非常传统的事情。

有很多朋友告诉我还是要开的。有两个业态一个是童装，一个是黄金业态，童装业态就跟我讲的很清楚，他说我童装的业态还是会在你的百货店里开，为什么呢？你的客流比我单家门店要大，有客流才会有生意，没有人流就没有钱流。当然，我现在也不会只在百货店里开业，街店也不敢开，因为街店成本非常高，但是我会开一些社区店。他说我做童装往往不会只做服装售卖，我会把它做成一个儿童的小体验，孩子在这里玩的过程中顺便把我的产品买了，先做体验和服务顺便卖东西。

但是在百货店里，因为一般来讲，无论是购物中心还是百货店，除了奥莱相对来讲你的地段要求非常高，在好的地段地价一定不会很便宜，成本会很高，就没有那么大的场地做全品类的东西，因为会考虑运营成本。而社区店就不一样，这些去做体验是可以的，这是童装的案例。

同样，在社区体验的时候，他也要考虑到你的客人和百货店客人通的概念，这时候就把移动电子商务做起来了，在上面做会员体系，甚至在会员体系上会避开价格的差异，就是说我如果说在这个地区的客人可能每个地区之间价格是有差异的，它在浙江和在新疆价格是有差异的，说的明白一点，说我今天在新疆这么高的物流成本发过去，如果跟在浙江一样就亏大发了，所以一定有价格差，你做成互联网特别是移动互联网之后就没有地域差别了，怎么办？

他说我如果在新疆发展的客人在登陆的时候一定要求会员登陆，我在普通浏览客人的时候是不会给你放价格的，只有你成为我的会员才会放价格，只要你作为会员一定是带有地域性和渠道差别的，你看到的产品价格会根据你的渠道有差异的，要避开渠道交叉的问题，这是我们传统里面，特别是一些小型企业一些灵活的想法和实践。

再讲一个珠宝案例，我们珠宝是很传统的产业，非常讲究体验，你买一个珠宝都会试手寸，去看一眼，这么金贵的东西也不会在随便的地方买，可能你在店里看好，试好首饰再到线上买，但是对不起每个品牌的手寸不一样，同样的问题你还在不在百货店里开店？他说我开。我说街店开不开？他说我也开。我说你在哪儿赚的最多？他说我在百货店里赚的多。为什么呢？他说我在街店的成本比百货店低，所以开这个店的时候，街店开的时候我在价格上甚至可以比百货店便宜，但是产品系列上会不一样。

另外，他在街店开的时候纯粹是靠自己单品牌拉客流，在百货店里做的是客户的组合，在天猫和淘宝上每个客人一年在淘宝或者天猫上购买的客人品牌组合达到6左右，就是一年下来可能会购买6个品牌。但是我看一看我们传统的百货业数据，差不多达到20个以上。

客人往往逛百货店的时候或者购物中心的时候不会仅仅冲着某一个品牌来，在吸引客流的时候一样存在流量成本，这个流量成本就要自己单独去负担，倒过来算这个成本的时候非常高昂。

所以，还是会选择百货店里开，我再问第三个问题，你在网络上怎么做？

他说我网络上也要做，现在我在网络上做，他自己发现前途很大，我再去问，你在网络上做的时候做的产品和线下做的产品有差别吗？

贾鹏雷：对品牌要求很高。

吴煜：对，纯粹黄金镶嵌类的，黄金类的对于黄金的成色，对于客座还是有担心的，对于镶嵌类的你的透明度或者是净度也是要现场看过才行，他说在线上买，线上发展的很快。但是黄金品类往往在线上都是几百一千块钱左右的小饰品或者小黄金类的，大的还是在传统零售渠道里。

贾鹏雷：我特别同意，这也是我们今天主题会讲的更多小微企业和小的品牌商怎么样在移动电子商务的红利时代分享到这些。

在结束我们今天对话之前，我简单地分享一下高扬的几个核心观点，美乐乐是一家线上线下打通的O2O典型的家具平台，所有开店的方式是先去做流量，拿一个网站测试自己品牌在各地区的流量再到各地区开店，这个用户在哪里就到哪里开店。第二，店都在开在郊区，非常偏的地方，保证用户不是无效用户，来到这里的用户成交率在50%。第三，移动电子商务目前还刚开始做，用了APP之后最大的好处是解决了用户到店导航的问题，因为可以导航更精准了。

分享完之后，我更希望我们在接下来的互动当中，尤其是闵捷这个环节，更多希望听到阿里、百度这些公司之外更多的公司在实操过程中有自己真正有用和有价值的尝试可以跟在座朋友做一个分享，谢谢四位嘉宾！

【回顾】2014中国（成都）移动电子商务年会 

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