商家的诱惑：移动电商时代如何找到第二春

贾鹏雷：下面我们问一下高大上的银泰商业，银泰是中国民营零售企业中做的最出色的，老板沈国军也很出色，大老板马云也更厉害，吴总给我们讲一讲，我们说传统零售在上一波的时候是被打败的一个行业，或者说是被冲击最严重的行业，当移动电子商务出现的时候，银泰怎么想？银泰现在在做什么？

银泰商业信息管理部总经理吴煜（以下简称吴煜）：在现在这个情况下，我们跟以往相比，首先是速度会非常快。举个例子，大家刚开始浇冰水，现在我们很多店长已经浇完了。现在我们从有了移动之后，所有的反应体系都发生了质的变化，为什么呢？我们每家门店都有自己的自媒体平台，无论是微信也好，或者其他的渠道也好。

贾鹏雷：你们会统一管理吗？

吴煜：会统一管理，但是每家门店会保持自己的特色。传统的零售和我们的互联网零售有一点小的差别，好比火车和汽车的差别。传统的零售它的设计出发点在哪儿？它覆盖三到五公里局部的区域，把这个区域市场做深做透，做高转化率。而对互联网是把整个互联网市场看作大市场，这方面大家是有差别的。对传统企业而言，我在我主业范围之上还是不会做太大的变化，为什么？因为这是我擅长的。并且我今天整个利润贡献绝大部分都来自于我的传统擅长的部分，我擅长的东西我不会抛弃。

别人好的东西我要去学习，学习什么呢？在现在的情况下，我觉得互联网给我们提供了的一个机会是让我们几乎到每一个客人，我以前只知道我的会员，年龄层是25到35岁，或者20到30岁，到底25岁到35岁的客人是什么样的人，只有客户一群的概念，没有这个顾客是谁的概念。而在移动互联网的环境下我们第一次有机会和时间知道你的客户是什么样的？

贾鹏雷：知道一个活生生的顾客？

吴煜：对，刚刚张小玮先生讲他的调查问卷，一下子可以收集到几千上万份调查问卷，我们也是一样的，可以在很小的时间段收到很多顾客反馈，我们有这些触角的时候使我们的动作变得很快，就像浇冰水一样，下周应该就可以全部浇完了，几十家的店长。

贾鹏雷：在诱惑这个问题上，银泰以前面对电商的时候采取了两种办法，第一你们是国内第一家做B2C的公司，坚持了四年很不容易。第二你们在店内做了很多动作，这都是基于原有的商业模式和基础展开的。在移动电商方面，你们除了自媒体之外，还做了哪些动作吗？

吴煜：银泰在国内零售行业，我们是做单品管理做的最早的，如果说我们的超市或者是电商行业里面，单品是天然的，你一定是安装到SKU里做的，刚开始我们就是按照品牌去做的，我们的商业模式是按照抽佣金的方式。对于我们现在角度来讲，如果我们要往下去做深做细，我们需要把我们的商品整个商品的信息搬到电子平台上去，这样我们的管理模式也要把它细到SKU里面。

会员方面，以前每家门店顾客之间的流通性和交叉性没有那么强，除了同城交叉性强一点，跨地的就没有那么强了。现在我们把所有商店看成一盘棋，无论线上还是线下，无论是手机上还是你们店里面凭会员卡片消费的客人我们统一都认为是我们银泰的客人，所有标识一样都做到手机上。

贾鹏雷：现在银泰有多少家门店？

吴煜：移动实际上我们也有售卖，包括银泰网也有自己售卖的移动平台，我们实体店也有一些售卖，刚刚在推，应该说这个市场还在培育，到现在为止正在推的过程中。在我们移动当中还有一个是我刚刚一直强调的就是跟人的关系，在移动上，我们把移动作为我们跟顾客之间触达最重要的通道，很多数据都是通过移动端到用户手上的，反馈可以说非常好，我们跟顾客之间的转化率在做促打商品甚至可以达到10%的直接转化率。