商家的诱惑：移动电商时代如何找到第二春

贾鹏雷：谢谢曾总，现在回到陈总这里男人袜你们成立的时候承受的压力是很大的，今天又搭上了移动电子商务快车，找到了新的发展路径，请你给我们介绍一下你的产品在上一波电商浪潮中，你的产品形态和运营模式遭受了什么挑战？今天为什么选择这条道路？

男人袜创始人陈伯乐（以下简称陈伯乐）：我来自武汉，我们的品牌是男人袜，我们是卖袜子的，大家知道我们这种模式的运营成本和推广成本比较高，从一开始到现在，我们撑了将近四年时间还没有死掉，很多人说你真是一个奇迹。但是一开始的两年，我们日子并不好过。我们的用户和我们的品牌传播开始产生转变应该是2012年中旬开始做新浪微博这样的新媒体以后，那时候才是我们的品牌发展的转折点。

一开始为什么做微博？说白了，就是没有钱，我们在百度推广花了五千块钱，结果没有一分钱回报，后来我们发现微博这样一个渠道，首先它的成本很低，第二通过微博可以直接接触到我们的目标客户，可以跟我们用户产生对话，这是我们发现微博的好处。因为大家知道微博上粉丝也好，朋友也好，同事也好都在微博上，都是小圈子，而这种小圈子反而会形成更强的购买力。

所以，我们做微博的目的就是希望通过影响用户，并且能够让用户帮我们在他们圈子里面去传播，这是我们做微博的目的。从去年来看我们的营收60% 收入来自于微博，这方面的流量基本上没有花一分钱成本，所以说效果还是可观的。

贾鹏雷：60%收入来自微博是什么？

陈伯乐：订单。

贾鹏雷：有分注册用户吗？

陈伯乐：有分，我们有将近6万付费用户，有60%都是从微博上来的。

贾鹏雷：6万多付费用户，其中有多少是按订杂志的模式订制的？

陈伯乐：我们是按杂志的模式买袜子，是一次性购买一年，我们分期寄送，这个模式在国外是比较流行的，我们国内是第一次开始尝试的，这个模式比较新颖。所以，它也比较适合在微博微信这样的新媒体上传播，这是我们的优势。

贾鹏雷：你的6万多购买过的用户里面有多少比例是按季度定的？

陈伯乐：目前数据不是很好看，大概1/5左右。

贾鹏雷：80%是一次性购买？

陈伯乐：是的

贾鹏雷：做微信微博营销之前这个比例是多少？

陈伯乐：我们做微博微信主要是促进品牌生产和传播，这个比例应该是没有什么关系的。今年大家都知道微博没有去年那么好做了，今年我们把重心转到公众微信上了，我们保证金交了5万块钱很苦逼，后来都是交2万，但是从效果来看还是很不错的，目前官网的订单每天有一半都来自于微信，微信粉丝有2.5万个左右，有40%用户都是购买过的。

贾鹏雷：问你一个难过的问题，上一次你可能面对天猫这样很多流量的压迫，而今天你觉得你的压力是什么？

陈伯乐：我们这种小的公司最先面临的就是怎么样找到用户，怎么样生存下去？只有生存下去才能想怎么样生存的更好，这是我们的压力。所以，我们去做新媒体也好，其实也算是比较有效的，而且成本比较低的寻找用户的一个方式。