罗莱家纺：双十一如何做到过亿

我们来讲讲看整个过程，什么叫内外兼修，内是什么？外是什么，内是指我们的传统思维，外我们讲就是用电商运营方式。

现场很多伙伴都是来自于传统企业的，我想告诉各位，来自传统企业的伙伴，千万不要放弃你们来自传统企业积攒了那么多年的经验，如果这个时候放弃太可惜了。我的方法是利用传统思维，保留下传统的经验，在这个时候利用传统的方法，用电商的方式把它运用出来，这个时候我们的威力就发生出来。罗莱公司有20年的经验，我个人在罗莱公司有15年的线下经验，线上2年经验，我在线上比较善于零售成交和促销经验。线上广告经验我也有一些，因为在线下跟营销有关所有的岗位我都做过负责人。

而且在线下活动做的，我们研究和总结出线下营销活动很多的节奏。人多的时候要快成交，人少的时候要做大单，这是在我们促销活动的经常干，人很多的时候，第一件事情要赶紧回答问题，人少的时候要精细做好服务。如果在线下就可以在客服中体现，人多的时候就可以快速的成交，我们总结出了简单的咒语。

传统的人就比较喜欢稳扎稳打，像我一看是一个稳重的人，要不然不会在企业干15年。我们提前6个月的时候就提前准备了，公司里参加准备一共有1000多个SKU，我们一共12到12个核心人员，我们把1000多个SKU全部精心的过，所有的东西离开了产品一切都是扯淡。

消费者到底要的是什么东西，我得出一个观念，消费者买的东西，他不是买的是商品，买的到底是什么呢，如果说你一个字来形容的话，就是“值”。就是值不值，消费者觉得值他就会买，觉得不值他是不掏钱的，今天如果你在北京的一环，有一个房子，他标价100万，你觉值还是不值，铁定值。但是100万价值高还是不高呢，但是值就会买。消费者不会考虑，请不要替消费者考虑贵不贵的问题，如果消费者觉得值贵的问题他自己解决。

第二个消费者要买的是感觉，消费者进店的时候很理性，钱包捂的紧紧的，但是有一种消费者进店的时候是比较感性，我们线下的导购员要做的事情，技巧很容易体现，就是将消费者的理性变成感性，如果做的成功，这个人成交率就会大增加，我们在培训的时候，如何将顾客的理性变成感性，找出顾客购买中的感觉，这件事情就能成。第三个字，顾客买的不是便宜货，是占便宜。如何在你的电子商务中让我们的营销中感受到占便宜这三个字，我打个比方，一个人从国外回来，不知道北京的房子价格早就飙升了，他标出了100万，其实是值1000万，你马上要掏出，哪怕卖血也要把这个100万筹到。因为你买的不是便宜，是占便宜。

如何在页面中体现占便宜的感觉，分成不同的时段有不同的看法，每个里面都有二三十件事情去做。作为传统线下我们的经验，我们投了一些线下的广告，今年第一次投了线下广告，我们可以投地方很多，北京、上海、广州、深圳和杭州，都是电子商务的热点区域，我们选择的是什么地方呢？我们重点选择是上海，为什么选择上海？因为上海物流基地就在上海，如果我选择北京也可以，但是我选择上海，多出几万单对我来讲成本是最低的。第二个，我们选择的是手机，手机的投放，手机投放投了一些广告之后，使得手机流量，今年手机成交达到两千多万。我们选择了LED屏，一些报纸广告，还有DM单。

当时认为，只依靠LOVO这个我们新推出的互联网品牌，今年双十一还很难承担起1.8亿。我们当时是没有信心的，如何让消费者看到我们LOVO有感觉，档次也很高，我们就找一个代言人。中国的家纺都有代言，所有的家纺都有代言人，都是美女，要么比谁漂亮，要么是比谁有绯闻。中国绯闻再多的差不多，而且也很贵，我想大家都找女人，我们不如找男人，大家如果都找中国人，我们就找外国人。我们年轻小姑娘都很喜欢这个人，不知道大家是不是认识，如果不认识这个人就老了。我们通过熟悉的方法给运作了之后，这个成本非常的低，可能没有大家想象那么贵。