变革中育新机 破局中开新篇：第四届零售银行论坛隆重举行

8月21日，由财视中国和复旦大学银行发展中心联合主办，浙江泰隆商业银行支持，商汤科技、华宝证券、天创信用作为合作单位的第四届零售银行论坛暨“第四届零售银行·介甫奖”颁奖典礼在杭州隆重举行。本届论坛聚焦AI大模型、数字化转型、跨境金融服务等零售银行核心热点议题，探索长期低利率环境与金融科技快速发展挑战下的零售银行转型之路。在变革中孕育新机遇，于破局中定义新未来！

财视中国创始人兼首席执行官朱浩表示，零售银行正面临宏观经济调整、长期低利率和金融科技快速发展带来的多重压力。他总结出零售银行面临的五大困局：一是决策效能与数据治理失衡，政策执行过程中偏差率高；二是客户体验与运营效率不足，银行真实客户满意度低；三是科技投入与价值转化不匹配，存在“为了数字化而数字化”的问题；四是稳定币对支付、清算和跨境结算等业务构成的冲击；五是低利率环境下负债成本与优质资产配置之间严重不匹配。朱浩强调，零售银行转型已进入深水区，唯有通过“连接、赋能与创新”才能走出困局。他希望论坛成为高效交流的平台和全球化创新的策源地，帮助从业者吸收海外与同行经验，共同探索高质量发展的路径。

▲ 财视中国创始人兼首席执行官 朱浩

复旦大学国际金融学院银行发展中心主任李崯表示，复旦大学国际金融学院银行发展中心（以下简称“中心”）依托深厚的科研和资源积累，致力于将研究成果真正应用到银行业实践中，帮助行业应对转型难题。中心的目标是深耕银行业，在战略、业务、风控、科技和人才等领域输出实用方案。他介绍，目前中心与财视中国合作，正在推进《银行零售业务白皮书》的大调研和撰写，并计划形成对外与行业内部两个版本，以更有深度和针对性的研究成果赋能零售银行发展。他邀请与会银行共同参与，打造一个共享经验与解决方案的平台。

在业务实践层面，李崯特别指出当前银行业不良率快速攀升的问题，并提出“拯救一万个家庭”计划，旨在通过资源对接、就业帮扶和农产品销售等方式，帮助因客观原因陷入失信名单的客户重返社会，从而化解银行不良、维护社会稳定。

李崯强调，中心将发挥教育优势，建设系统的培训和认证体系，帮助银行从基层到高管提升能力，形成紧密的同业交流网络。针对中小银行，组织全国性大调研，输出可落地的工具和方案，以研究、交流和实践结合的方式，推动零售银行走向更加高质量和可持续的发展之路。未来，期待“介甫奖”指数化、常态化，成为追踪行业创新与发展的标杆。

▲ 复旦大学国际金融学院银行发展中心主任 李崯

本次论坛上，财视中国与复旦大学国际金融学院银行发展中心宣布达成战略合作并举办签约仪式。未来双方将围绕“服务中小银行零售业务”展开深度协同，致力于为我国中小型银行提供切实可行的零售业务破局方案。

上海金融与发展实验室主任曾刚从中长期角度分析了零售银行的发展历史与核心竞争力。曾刚指出，银行业的发展与宏观经济周期密切相关。过去30年，中国经历了工业化、城市化到当下后工业化与高质量发展的阶段，每个阶段都深刻影响了银行的业务结构：工业化时期以对公业务为主，城市化带动了按揭贷款与零售业务兴起，而当前阶段则面临规模扩张动力不足，零售银行必须转向存量精细化经营。

曾刚特别强调，人口老龄化与消费结构变化将重塑零售银行的业务逻辑。随着老年群体增加，养老金融的重要性日益凸显；同时，新一代消费者更追求服务与情绪价值，而非传统的耐用消费品，这要求银行深度理解并切入新的消费场景。

在经济结构转型过程中，曾刚认为，零售银行正面临四大压力：一是负债端虽充裕但潜藏流动性风险；二是资产端居民杠杆率进入调整期，风险集中暴露；三是合规与消保成本上升，零售业务成为监管重点；四是客群迭代带来的场景变化，银行亟需适应互联网和新消费模式。

尽管面临挑战，曾刚表示，零售银行的长期地位不会动摇，行业分化将为能力强的银行带来新的机遇。未来核心竞争力应集中在四个方面：客户精细化运营、成本效率提升、风险管理强化以及合规能力建设。曾刚总结道，零售银行必须抛弃过去成功经验的路径依赖，重构战略与核心竞争力，以精细化管理和生态化运营应对新的周期与环境。

▲ 上海金融与发展实验室主任 曾刚

当下人工智能已进入2.0时代，技术迭代加快，如何让AI真正赋能业务，成为当下银行的核心课题。商汤科技大模型产品总监王凯靖表示，零售银行由于对客户触达和信息处理的高需求，成为应用AI大模型的绝佳场域。

王凯靖介绍，商汤自2014年起即深耕金融行业，最初以身份验证、OCR等工具服务银行互联网金融业务，如今已在大模型与生成式AI上展开全面探索，为银行提供客户洞察、精准营销、风控与运营提效等解决方案。其优势在于既具备大模型基础设施平台的硬实力，又能满足金融机构价值场景构建的服务能力，从而在加速落地和场景落地方面具备竞争力。

王凯靖表示，AI在零售银行的价值主要体现在三方面：一是运营与决策的效率提升，二是风险防范能力增强，三是营销与服务模式创新。他分享了多项案例：当下，多家银行等已借助大模型进行营销运营和客户决策优化。某城商行利用大模型一键生成数据分析与决策建议，显著提升经营管理效率；部分城商行则在普惠贷、科创贷中通过AI实现快速尽调和授信，提高效率的同时控制不良率；某股份制商业银行结合AIGC数字人技术开展信用卡线上营销与直播，扩大客户覆盖面，ROI显著提升。王凯靖表示，随着AI技术和及其应用深化，零售银行在客户运营、产品设计和合规管理等环节都将迎来新的增长动能。

▲ 商汤科技大模型产品总监 王凯靖

恒丰银行风险管理部总经理石明华围绕当前中国零售信贷业务，尤其是个人消费贷款领域面临的困境与未来方向，进行了系统阐述。他认为，当前个贷市场已进入存量竞争阶段，增速显著放缓，结构上呈现分化：传统按揭与信用卡增长乏力，抵押贷款和互联网贷款等其他类消费信贷成为主要增长点。然而，这部分下沉客群需求虽旺盛，却也伴随着风险集中爆发。

近年来，行业正处于风险暴露期，不良生成率大幅上升，各类机构均面临严峻挑战。部分股份行和头部消金公司因高额拨备而几乎无利润，风险已进入“暴露期”。石明华认为，风险爆发的根源与经济转型、家庭债务杠杆较高和居民收入承压密切相关，中国现象与美国、日本、香港在危机时期的零售风险规律高度相似。未来几年，不良率仍将高位运行，直到经历充分出清。但从长周期看，个贷仍是银行转型的重要方向，下沉客群的金融需求会持续释放，只要合理定价和风险管控，仍有盈利空间。

对存量市场与高风险环境，石明华提出三点应对思路：一是把握结构性机遇，如政策推动内需、服务类消费增长带来的信贷需求；二是推进数字化转型，实现客户精准画像、统一授信与差异化定价，摆脱低水平价格战；三是坚持风险本源管理，控制客户杠杆水平与偿债收入比，强化用途监控与场景化风控。

石明华强调，个贷业务仍是银行重要方向。零售银行要在存量市场中生存并突围，必须在风险定价、客户经营和数字化风控上实现突破。只有回归信贷本源、夯实风险管理能力的机构，才能在周期调整后把握机会，获取增长动能。

▲ 恒丰银行风险管理部总经理 石明华

嘉兴银行总行党委委员、副行长、董事会秘书刘红静介绍了该行在零售业务方面的探索与思考。嘉兴银行作为一家资产规模近2000亿元的中小城商行，零售AUM已达1250亿元，非储蓄类AUM突破500亿元，零售业务增收占全行近50%。嘉兴银行自2012年起步零售业务，历经部门建设、体系完善，2021年起进入快速发展阶段，聚焦客群分层与渠道建设。

面对未来，刘红静表示，嘉兴地区人均可支配收入高，财富管理意识强，数字化转型窗口的出现对嘉兴银行是机遇。于此同时，“三低一高”的经济环境、相对薄弱的客户资源及激烈的同业竞争也为嘉兴银行带来挑战。基于“扎根嘉兴、服务本地”的定位，嘉兴银行制定了三年发展规划，目标包括客户数达200万户、AUM提升至2000亿元等等。

为实现目标，嘉兴银行将推动从“以产品为中心”向“以客户为中心”转型，构建“小而美”的财富管理体系，强化科技赋能与数据驱动，优化内部分工与协同机制，并建立科学的多维考核体系，激发全员积极性。刘红静表示，零售业务的转型对嘉兴银行来讲任重道远，未来将持续努力，打造具有本地影响力、敏捷且有温度的专业财富管理品牌。

▲嘉兴银行总行党委委员、副行长、董事会秘书 刘红静

华宝证券零售业务总部私人财富部总经理盛玉洁围绕当前市场环境下的资产配置与产品布局提出了多项见解。她指出，近期股市呈现牛市行情，机构资金持续入场。个人投资者参与意愿仍有待发掘，当下投资者更倾向稳健型产品，如“固收+”及含权理财，反映出对确定性的强烈需求。

盛玉洁强调，当前仍处于低利率环境，财富管理需聚焦几大配置方向：高息资产、跨境资产、另类资产以及现金与债券。借助日本、韩国和中国台湾地区的经验，盛玉洁表示，在利率下行阶段，投资者往往更偏好现金流稳定的资产，被动投资方式逐渐超越主动投资，ETF等产品受到青睐。

为帮助客户真正实现收益，盛玉洁提出三种方式：一是通过多资产组合降低波动，例如华宝证券的“时光旅行者”策略；二是让策略更清晰，使客户理解资产逻辑而非依赖明星基金经理；三是丰富场景体验，推出月度派息产品，增强客户黏性与持有信心。

盛玉洁总结称，财富管理应着眼于长期稳健，牛市虽带来机会，但低利率环境下的资产配置主线并未改变，需通过科学的产品布局与持续陪伴，帮助客户跨越波动、实现收益。

▲ 华宝证券零售业务总部私人财富部总经理 盛玉洁

中原银行通过AI与大模型技术，显著提升了客户经营效率，尤其在长尾客户管理中取得了良好成效。中原银行联合创新中心总经理万峰分享了中原银行的相关经验。万峰表示，中原银行较早布局数字化转型，积累了自己的数据中台与算力基础，并应用AI于多个业务场景，包括RPA自动化处理、OCR识别、智能外呼与AI助手内部赋能等，为经营客户打下坚实基础。

面对存量竞争时代，中原银行将策略重点转向性价比更高的长尾客户，通过AI建模筛选高潜客户、优化触达策略，实现精准营销。该行借助“随机森林”等机器学习方法，从海量客户中识别出具有提升潜力的对象，再通过智能外呼、企微、短信等多渠道低频而有效地触达，显著提升客户资产规模与产品购买率，同时控制成本、减少客户打扰。

此外，中原银行总结出适用于中小银行的“L3级”AI应用路径——系统自动执行多轮策略，人工适度干预，实现在低投入下达成高效经营目标。万峰表示，多个同行合作案例已经证明，该模式具有较强可复制性，能帮助银行以较低成本显著提升长尾客户价值，实现AUM与存款规模有效增长，为中小银行数字化客户经营提供了实践范例。

▲ 中原银行联合创新中心总经理 万峰

长沙银行总行网络金融部副总经理黄杰表示，面对区域银行普遍存在的获客难、维护难和经营难等痛点，长沙银行积极探索数字化转型，将手机银行APP定位为数字经营主平台，致力于实现从传统渠道向智能化运营平台迁移的转变。该平台以开放共享为基础，通过持续优化客户体验、推动业务全面线上化，并深度融合本地政务、民生及特色场景，有效提升端内端外流量与活跃度。

平台构建了以数据驱动的全旅程经营能力，依托AI模型与客户标签体系实现精准客户洞察，结合数字权益体系增强吸引力，不断提升运营智能化水平。通过设立数字经营专营办公室及“样板间”机制，长沙银行在代发、长尾客群等重点领域推动策略落地与全行复制，实现了高效的客群触达与资产提升。

2025年以来，长沙银行将三年低价值零售长尾客群交由网金部直营，依托手机银行与快捷支付双渠道激活客户，通过数字权益投入与精准策略，AUM增速显著高于全行水平，客户结构持续上迁，初步形成低成本、高效率、可持续的数字经营良性循环。

▲ 长沙银行总行网络金融部副总经理 黄杰

郑州银行乡村金融部总经理刘珂分享了该行开展乡村金融业务的经验。郑州银行作为一家河南省内首家A股上市银行、国内首家A+H上市城商行，自2021年起将乡村金融作为战略重点，打造农村普惠金融综合服务体系，持续面向省内机构覆盖地区拓展乡村振兴业务。郑州银行通过强化业务精细化管理，并构建总行强管理运营体系，在每一个分支机构设置专职管理人员，将风险防控视为业务高质量发展的生命线。

通过体系化推进乡村金融服务，郑州银行不仅实现了客群的有效拓展——乡村客户贡献了全行四分之一以上价值客户新增，实现县域增幅反超城区，还显著提升了品牌在基层农村的认知度和信任度。郑州银行尤其注重服务客户体验，通过推出河南方言版手机银行智能助手，该助手可覆盖95%以上的本地方言，显著提升用户体验，提升了金融服务的客户易得性。

目前，郑州银行正从“乡村金融1.0”模式向“乡村金融2.0”升级，以惠农站点为中心划定2.5公里服务半径，联合村“两委”深度触达农村客户，建立客户档案并分类标注，通过聚焦河南省农业特色，围绕小麦、玉米、大蒜等基础作物和农资农具、粮食收购等30多个涉农业态，强化金融服务供给，探索农业农村特色产业深度金融服务，以构建覆盖农业农村全链条、风险可控的乡村金融服务新生态。

▲ 郑州银行乡村金融部总经理 刘珂

论坛同期举办了“第四届零售银行·介甫奖”颁奖典礼，全面回顾与展示一年来，各银行在行业指引下的各类业务探索与实践、内容创新与突破；同时表彰银行业内具有卓越成就和突出表现的机构、产品和个人，深度挖掘银行业在数字化转型、可持续发展、民生服务升级中的创新实践与突破性成果。历经严格评选，“第四届零售银行·介甫奖”获奖榜单如下。

注：文/龚作仁，文章来源：Laborer，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。