柠檬向右CEO徐柏鹤：品类创新，在健康的前提下，把柠檬茶做得更好喝
作者：卜晚乔 文章来源：亿邦动力
2024-09-05 16:21
作者：卜晚乔 文章来源：亿邦动力
2024-09-05 16:21
邦小白快读
【亿邦原创】在8月30日举办的“重建生态希望2024亿邦新竞争力品牌大会”上，柠檬向右CEO徐柏鹤发表了题为《健康的赛道，赛道的健康》的演讲。
他指出，根据多方权威报告预测，新茶饮2020年到2025年将增长24.51%，而柠檬茶将增长70.21%，增长速度是新茶饮的三倍。因为柠檬茶富含维C，低负担，让用户喝起来更安心。所以，三年来，柠檬向右一直在思考，怎么在健康的前提下，让柠檬茶更好喝。
他继续分享到，柠檬向右坚持用三种柠檬做一杯柠檬茶，将香水柠檬，子弹头，黄柠檬搭配在一起，让它们分别提供香味、酸度、汁水，从不单独突出某一个点。使每一杯柠檬茶都富含丰富的口感层次，“酸酸甜甜更好喝”。至今，柠檬向右已推出180余款SKU，累计为用户提供4亿杯柠檬茶。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
以下为嘉宾演讲实录：
首先感谢亿邦的邀请，我是搞产品研发的，一站在舞台上就非常紧张，上台讲话声音抖，腿抖得更厉害，所以一会儿希望我讲的时候如果腿抖得太厉害，大家稍微给我一点鼓励，谢谢。
今天我来分享的主题是“健康的赛道，赛道的健康”。我们从易观分析，国泰君安看到数据，新茶饮的整体规模是3400亿，新茶饮里面包含什么呢？酸奶，柠檬茶，及一些小甜品。
柠檬茶到2025年有600亿，即中国会有600亿的存量。我们看看新茶饮，2020年的时候是1100多亿。到了2025年，3000多亿，它增长了多少？24.51%。柠檬茶从2020年的420亿到2025年的600亿，整体增长70.21%。证明大家对电解进水、维生素C，对健康的需求越来越多。
对比一下，2025年柠檬茶的增长速度是新茶饮的三倍，这是可以看到的，是真实的数据。我们也分析了网上一些用户的评价，为什么喝柠檬茶？因为有维生素C，电解质水，热量很低，柠檬茶喝起来让我们没有负担感，或者是喜欢这种酸酸甜甜的感觉，对比其他的品类，比如说像酸奶比较甜，或者奶茶喝多了睡不着。
柠檬茶的赛道的男性用户达到39%，相比之下，奶茶的女性用户达到80%，所以柠檬茶的用户感觉奶茶喝起来会齁一点，会腻一点。
其实这三年，我们一直在想，怎么做一杯健康的柠檬茶，因为柠檬茶里除了柠檬就是茶。那怎么在健康的前提下把柠檬茶做得更好喝呢？如何具备差异化？我是做奶茶出身，我们做奶茶的时候一天卖5000杯，十几秒出一杯，非常辉煌。
做柠檬茶以后，感觉这个事儿真的太难了。虽然看起来只有柠檬和茶，但想做的好喝，有记忆点，特别难。其实这三年来，我们也是行业内唯一用三种柠檬做一杯茶的。有香水柠檬，有子弹头，有黄柠檬，它们分别提供香味、酸度、汁水。
柠檬是个四季都有的农产品，春夏秋冬，春天皮会厚一点，冬天皮会薄一点。一棵树长出来的，就跟人的十个手指头一样，有大有小，有的香，也有的不香。
所以这三年来，我作为研发的负责人，把柠檬看得很重。柠檬倒在地下，我就知道所有的柠檬大概是多少克，它是80克的，是90克还是120克，切开它的香度是怎么样，我就知道它的产区是哪里。柠檬向右所有的产区都是我自己跑的。至今我们都坚持使用四年以上老树结的柠檬，而且必须是东西朝向的山地果，为什么不用平地呢？因为降雨量较大时，雨水会给平地的灌溉系统带来问题，山地能够解决这个问题。
只有优质的柠檬就足够了吗？我可以说柠檬向右基本上所有产品都是定制的，那么，定制到什么程度呢？基本上，我们一款产品的最短研发周期为六个月。比如，前段时间，我们在广西横县进行了茉莉印花的工作。用一年半的时间把一整年的产品印好后，放到仓库里，还有其他一些定制的茶叶。就这样，我们不仅具备了优质的柠檬，还有优质的茶叶。
然而有优质的柠檬和茶叶就足够了吗？我经常会跑遍全国门店尝我的产品，每天喝很多杯。我发现北方和南方同样的茶饮，但是喝起来不一样，为什么呢？因为它们的水不同，它们的过滤系统不同。如果经过良好的过滤系统，从南到北的标准是相同的，那么泡出的茶香绝对一致，这是可以解决的。但是迄今为止，大多数品牌都没有关注过这一点。
另外，有些人会说，就加了一点柠檬，半杯都是冰，几口就没有了。但柠檬向右冰是很少的，因为我们成功地控制了柠檬茶的去冰过程，这真的非常困难，相当不容易。一旦去冰后，它就变得苦涩。然而，超过99%的人认为柠檬向右的柠檬茶在去冰后，还保持原有的口感。这是迄今为止，所有柠檬茶品牌都做不到的，包括你们喝的这款柠檬茶。我们早上七点半做的，现在冰已经完全融化，请大家品尝一下，是不是依然持有柠檬原有的香气和口感？你买一杯柠檬茶，放在家里冷藏六个小时，也不会变味。这只有柠檬向右可以做到。
没有柠檬向右的时候，柠檬茶要么太甜，要么太酸。说实在的，没有让你一直想要喝下去的感觉。我买过一次以后，就不太想再购买，但是市面上当时没有别的选择。如今我们的产品可以做到口感很平衡。没有太酸，也没有太甜。我们的柠檬茶既具有柠檬的香味、酸味，还有茶香和果香，我们并不突出其中的某一点，但我们确保每个人都能品尝到层次丰富的口感。因此，整整三年，我一直向朋友们推荐柠檬向右。
我们最初的口号是“三种好柠檬，只为一杯好茶”，但后来我们根据客户的反馈，制定了“喜酸乐甜，柠檬向右”，向顾客介绍时我们说：“想喝酸一点，想喝甜一点，酸酸甜甜，你喝柠檬向右就对了。”
我们的产品口感非常均衡，这也是我们将来一直要做到的。在过去的三年里，我们共研发了185款产品，迄今为止，没有任何一家品牌能够像我们一样累计推出185款新品，而且基本上每一款产品推出后在市场上都大受欢迎。我们也在持续推出更多创新产品。比如我们使用荔枝、龙眼复配柠檬，成为第一家推出柠檬鲜果茶的品牌，比如，我们去年推出的柠檬和双桃，一个是水蜜桃，一个是黄桃。水蜜桃吃完后口感鲜美，但是留不住味道。而黄桃那是做罐头的，口感浓烈。因此我们将它们搭配在一起。
我不知道大家有没有喝过一款叫黄皮香芹柠檬向右的？如果没喝到还是我们做得不够好，这一款卖得非常好，我们把潮汕新鲜的黄米拿过来榨汁，跟西芹和柠檬复配在一起，我们做了一个轻享受系列。包括我们也出了香菜系列、苦瓜系列等等的，跟蔬菜挂钩的这些东西。7月份我们荣登全国菜品好评榜第一名，我们200家左右这个体量拿到这个第一名。还是比较欣慰的。
我不知道大家有没有喝到啊？广式凉茶柠檬茶，这也是品类的创新，我们把广式的凉茶融入到柠檬茶里面去。如果大家想喝，一定要推荐喝凉茶的香槟，口感非常好。
大家看一下7月份的网上排名，小红书全网的搜索量排名第一是王老吉，第二是金银华，第三就是柠檬向右，现制茶饮里，柠檬向右是top one，我们擅长的就是品类的创新，然后昨天有两个平台的老总也找到我，他说你们柠檬向右现在200多家，像你们这个体量一般一个月要花100万左右。比如说再好一点的，他们在其他平台投一个多亿，我说因为我们柠檬向右现在我是百分百自己持股，一分钱掉要掰两半的，我为啥要那么贵的公域？流量获取来了，你产品不好不还是没有用吗？所以现在证明做现制的茶饮，只要好喝就够了，只要产品好，用户是自然而然的会给你发声。
所以从我们的柠檬茶到气泡饮再到黑松露柠檬茶。这有个小故事，黑松露有股汽油的味道，然后就被别人报消防了，消防警察就把我们整个门店都围起来。后来发现并不是管道泄露，原来是黑松露的味道，这个味道不太好闻，但是喝起来还是很有记忆感的。我们现在这个气泡饮卖得最好。
4月 到8月，我们气泡饮在小红书上排名top one，第一名是柠檬向右，这是靠客户堆积起来的评价。我们又从黑松露延伸到冰淇淋，延伸到蛋挞冰淇淋，我们做了一个创新，就叫鸭屎香冰淇淋，我们用凤凰单丛的茶叶融到冰淇淋来了，这个大家好像也没吃到过，还有咖啡焦糖蛋挞，我们把咖啡的风味融到蛋塔里面去了，又有咖啡的香度，还没有其他蛋塔的那么腻。我们基本上可以覆盖从配餐类到下午茶的全部场景。三年为用户累计奉上了接近4亿杯好喝的柠檬茶，怎么能提供给客户情绪价值呢？其实是口味。
还有服务，这三年，我们一直努力，不断尝试给大家做出更好喝的柠檬茶。我那天去美罗去巡店，看到一个阿姨带着小朋友，我就跑过去问，我说，唉，你好，阿姨，你为什么带这么小的小朋友来喝柠檬茶呢？她说他爸爸妈妈指定要就喝柠檬向右，所以柠檬向右一直在坚持，做的就是让爸爸妈妈安心的、放心的、好喝的产品。
我也是一个父亲，我有两个小孩，我的小女儿5 岁，我的老大上高一，他们也是柠檬向右忠实的粉丝，这是柠檬向右一直要坚持做下去的事情。我们所有的设备都经过了严格的清洗，我们是国内唯一一家全托管的柠檬茶。就是你投了钱就可以了，所有的管理是我们来管的。我们现在做到了千店一面，我们每一个杯子上都有个小杯，请试一下酸甜度，先让你适应一下，不满意马上当场跟你重新做。
看这个小动作其实很简单，但最起码要浪费15秒以上，对店里的员工要求还是非常非常高的，所以这是从我们2021年 8月份在杨浦区合生汇开了第一家店，一直到现在坚持做的事情，大家都知道柠檬茶包装都是绿色，这是我们最新升级的蓝色，因为我们不要做柠檬茶的某一位，我们要做柠檬茶的top one。通过视觉让大家记住，
当初做这个蓝色，很多反对的声音说这个没有食欲，说这个不够好，没有人用到食品里。但现在我们新的店，模型出来以后，我们测试出蓝色的回头率达95% 以上，进店率可以达到80%。所以这次证明视觉升级我们已经成功了。
我们前段时间做了一个调查问卷，就是怎么样能服务好客人呢？是因为柠檬向右能跟客人成为更好的朋友，是因为柠檬向的服务，所以三年，我们整体已开业219家。大家都说其实这个柠檬向右实在太慢了，但是柠檬向右今年这第四个年头，其实我们还有三十几家待装修，我们是很慢，但是我说我们成功率非常高，因为我们是全托管，我们是要保证每开一家新店，成功率都达到99%。刚刚郑总也问我，你们门店盈亏怎么样？我说我们上海130家门店95% 以上都是盈利的，我们是第一个进港汇恒隆的厂子，我们三年前开第四家店就进了港威恒隆，怎么进去的呢？当时有乐乐茶、有喜茶，我是把四十几个SKU全部做好，站在他办公室门口，在他们开会的时候送给所有的董事会成员，最后通过一个星期的评选，他们把柠檬向右选上了，所以也定位了柠檬向右的江湖。
大家可以打开大众点评看一下，我们上海130家门店，90% 以上全是榜上有名的，这一刻，我真的好幸福。我就感觉哪个品牌能做到呢？95% 以上区域全是top one，50% 的店铺全部是第一，而且是没有花一分钱的情况下。如果是你是个纯加盟的店铺，你能做到吗？但是柠檬向右通过全托管做到了，所以我们要打造的是什么？我们要成为柠檬茶公认最好喝的标准，能够让大家随时随地的喝到柠檬茶，那我们接下来柠檬茶会出更多的预包装食品，昨天晚上我也想到一个很好的创意，半夜里给我的战略老师打电话，也很兴奋，就是我们会有现制的更多方面的茶饮，预包装和现制的融在一起去，那我们回到主题"健康的赛道，赛道的健康"上，那健康的赛道就是让用户记得住的产品力，那赛道的健康就是和用户有共情力。那其实我这里最想说的就是，新茶饮一定要做到“身心安康”。
什么是身呢？身就是你的原物料，现在市场上是没有国家标准的，这个原物料喝到身体里以后，就是你火化了，你火化了以后把骨髓敲出来，还在骨髓里面，这个是以后中国新茶饮要面临的问题。觉得我们现在下一代就不喝水了，全部喝奶茶，尤其是对女性是特别不友好的，所以在这里，我希望，新茶饮的同仁们可以用一些好的原材料，让我们的下一代过得更好，身体更好。那心是什么呢？就是你真真正正的用心在为所有的消费者去考虑，那你就会得到所有消费者的认可，不是一味的六块六、九块九，大家可以想，在这里，商场最高一个月租金可以达到15万，6块 6，9块9，敢用好的产品吗？对吧？肯定是用一些让你意想不到的产品，这是对用户是最大的伤害。好的，感谢大家没有离场，我也没有去上洗手间。再次感谢大家，谢谢。
关于本次会议：
8月30日，亿邦动力以“重建生态希望”为主题，在上海举办2024新竞争力品牌大会。本次会议旨在向行业发出新竞争力品牌定义，挖掘优质品牌的新竞争力，展示从品牌到生态的不同路径，激发更多的品牌参与到新竞争力的建设中。
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FAQ回顾
柠檬茶市场2020-2025年的增长预期是多少？
根据行业报告预测，2020-2025年新茶饮整体增长24.51%，而柠檬茶品类将增长70.21%，增速是新茶饮的三倍，市场规模将从420亿增至600亿。
柠檬向右如何实现柠檬茶的口感创新？
柠檬向右采用三种柠檬搭配：香水柠檬提供香味、子弹头提供酸度、黄柠檬提供汁水，并使用四年以上老树山地果，最短研发周期六个月，已推出185款SKU。
柠檬向右的全托管模式有哪些优势？
全托管模式由品牌方统一管理运营，实现千店一面标准，上海130家门店95%盈利，90%以上在大众点评榜上有名，新店成功率可达99%。
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