跨境卖家做DTC品牌有哪些关键点｜跨境知识点第80期

本节亮点：

1、对于跨境电商卖家来说，做好一个DTC品牌，有哪些核心要素呢，快来get吧

2、提供一个能够为消费者解决痛点的产品是获利的重要渠道，你却还不知道如何抓痛点，快来解锁

3、提供一些简单的服务就能够提高消费者的购买信心，这些小技巧你掌握了吗

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DTC品牌一词，近来在跨境电商圈很火，尤其是独立站生态的玩家，更是常常把它放在嘴边。这一微小课，我们就聊聊DTC品牌到底指的是什么？以及对于跨境电商卖家而言，做DTC品牌的内核到底是什么？

DTC（Direct To Consumer），从概念来讲，它指的是品牌方直接面对消费者的一种营销模式，包括任何以终端消费者为目标而进行的传播活动。它与传统媒体如电视广告等的传播方式相比，更接近消费者，更关注消费行为的研究，更重视消费者生活形态的把握。DTC品牌又可以称为“数字原生品牌”，即DNVB（Digitally Native Vertical Brand）。

DTC并不是一个新鲜词，这种营销模式由来已久，最早兴起于欧美地区，而DTC品牌也早在2010年开始就在不断出现，早期主要集中在时装、护肤化妆、日常消费品等领域，后来则发展到价格更高的产品，比如智能家居用品等等，目前已经遍及到更广泛的行业。比如已成长为独角兽的床垫品牌Casper，互联网眼镜鼻祖Warby Parker，环保鞋履品牌 Allbirds等等，都是众多电商卖家纷纷追随的DTC品牌领头羊。

具体来看，DTC是一种强烈依赖于线上渠道+品牌直销的模式，这些品牌充分借助在线支付体系、电商平台、物流仓配体系和大数据技术等全球互联网基础设施，摈弃传统营销模式下的层层分销和代理，在生产、营销、销售、反馈等环节直接与消费者展开互动和对话。

它既包含数据驱动的运营思维，也包含了在供应链方面，和大多数传统品牌自研自产的重模式的差异。因为这些DTC品牌更多是以代工OEM或者贴牌ODM的模式进行生产，品牌更多在研发、营销和用户运营层面精耕细作，从研发到销售和反馈，形成更短路径的数据流，通过数据能力支持，加上轻量级的业务架构，更快速地应对市场反应和企业策略调整。

相较于国内丰富的互联网生态和物流配送体系，国外的DTC主要依赖于品牌官网。也是在这个大环境下，当下跨境电商玩家更多偏向于以独立站来承载DTC品牌的出海，也就是把独立站做成自己的品牌官网，并在这里深度运营用户。

现在是不是跨境电商卖家讲DTC品牌故事的好时机？这个问题并没有统一的答案，但一些正在往此方向去的人主要看到了这么几个条件，一是当下新品牌的崛起速度非常快，二是中国制造的创新能力逐渐凸显，三是跨境电商的基础设置建设已达到一个新的高度。此外，国内电商企业的DTC经验已经非常丰富，把这些成熟的经验复制到跨境电商领域未尝不是一条捷径。

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那么，对于跨境电商卖家来说，做好一个DTC品牌，有哪些核心要素呢？我们从一些成功的DTC品牌身上挖掘到一些共性，希望对大家有所启发。比如个性化的产品体验、品牌价值的真实性、目标受众的需求把控、擅于包装品牌故事，也善于挖掘用户数据等。具体来看：

1、品牌理念上，很多DTC品牌都涉及环保、健康等欧美用户普遍关注的话题，提倡节约资源、保护生态，健康生活，强调产品的天然无污染等。

2、产品上，绝大多数成功的DTC品牌的出发点都是提供能够为消费者解决一个很明确的痛点的产品，这些痛点也正是市场的空白。同时，他们还会从核心用户的需求出发，进一步发掘他们需要的周边产品。这是因为很多 DTC 品牌只在单一产品上开展业务，但为了进一步放大营销效果、保持利润增长，就会选择通过增加新的周边产品的方式来提升客单价。但前提是一定围绕核心产品。

3、营销活动上，多数DTC品牌会设置一个包邮门槛，这个金额基本上是热销产品价格的1.5-2倍。对于DTC品牌商家来说，包邮门槛的设置可以配合店铺内部的关联销售，促进商品的销售。而包邮还会给客户一定的心理安慰，因为不包邮势必会增加自己的开支，而不会对商品本身的品质有任何影响，包邮的话快递费就需要卖家来承担，相对来说提高了产品的性价比。

4、网站流量获取策略重点关注直接流量和搜索流量。付费搜索关键词有2个方向，一是品牌名相关，设置多个品牌名可能被误写的关键词，保证用户在输入错误的情况下也能搜索到品牌；二是品牌理念、类型相关，可以将品牌的理念设为关键词，也可以设置与产品相关的热门话题/问题。

5、采用多种营销组合策略，尤其善用社交媒体流量。Facebook、YouTube仍是主要流量获取方式，而Pinterest、Reddit等新兴社交媒体也是DTC品牌不可忽视的流量渠道。其中，Pinterest上主要展示颇具设计感和品牌特色的图片。

6、倾听消费者的反馈和意见。当消费者对产品或服务表现出满意或不满意的时候，他们会很渴望表达出来，而成功的DTC品牌一般都比较善于倾听消费者的真实声音，并通过消费者的意见来对产品做更改或提升，以此提升品牌知名度和用户信任度。比如，做食品饮料的DTC品牌，会利用趣味测试、社媒调查等形式向顾客征集关于口味、偏好等方面的意见。

7、提供简单/免费的退换货服务。许多DTC品牌借助线上渠道与消费者进行互动，消费者从不熟悉的品牌网站购买产品会存在很多顾虑，因此，更简单的或免费的退换货服务能够增强消费者的购买信心。比如，Casper和Bonobos等品牌都采用了免费退货政策。

8、收集消费者数据，挖掘深层价值。很多成功的DTC品牌都非常善于利用品牌独立站来收集消费者数据，并从中挖掘和验证深层价值，这也是做独立站相比于入驻第三方平台的一个优势。

注：文/何洋，文章来源：亿邦Plus社群 - 跨境微小课，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。