从传倒闭到融资3.35亿美金：大搜车蜕变6次

130分钟对话大搜车姚军红：汽车新零售战局已定

对话双方：

亿邦动力网

大搜车创始人兼CEO姚军红

汽车新零售时代已来临

亿邦动力网：先说个八卦，几天前发现你在朋友圈怼瓜子了，你说早就预见到瓜子二手车会改名字，现在真改名了，还用不实宣传贬低你们。你为什么很早就知道，瓜子二手车会另起一个名字卖新车？

姚军红：几年前我就判断，网上卖二手车迟早会拓展到新车。因为二手车市场有限，二手车总交易量才1000万台，现在有一个更大的市场空间，2800万辆的新车市场，谁不想抢？而且，对二手车感兴趣的消费者，一般会在买二手车和新车之间徘徊。

亿邦动力网：我们注意到，2012年前后各类汽车平台冲出来，大家主打的都是二手车，照你这么说，新车市场更大，为什么大家不直接卖新车？

姚军红：新车销售受主机厂商严管，电商历来都被定义为“抢夺4S店的存量客户”，会引发激烈的渠道冲突，且无法给主机厂商带来增量，主机厂商不支持。瓜子旗下卖新车的平台毛豆，靠广告引流同样有这个死结，无法得到主流品牌厂商的支持。

亿邦动力网：现在，什么条件发生了变化？

姚军红：大搜车整合了非4S店的线下汽车零售商，每天有上百万用户光临这些门店，和4S店的客流有了明显的地理区隔，对于厂商来说，这些客流是增量，或者是4S店无法触及的流量，拉动这些流量做汽车新零售，能给汽车厂商带来增量客户。

而单纯靠线上引流做电商，会与4S店渠道产生强烈冲突，这种汽车电商模式不成立，早在几年前汽车之家和易车都试过了。

亿邦动力网：弹个车为什么是2017年出来的？之前你们做就做不起来吗？

姚军红：弹个车业务，是嫁接在三个底层之上的。

一是大搜车数字化了60%的汽车渠道商，也就说除了4S店之外，优质的汽车社会化渠道全在我手里。并且，我还把这些渠道数字化了，我只要打开APP，就知道任何一家店铺的日常业务数据，他们的业务都是在我们的系统里跑的。

二是弹个车嫁接在天猫上，天猫把消费者数字化了，我们把渠道数字化了，两者一对接能产生精准的转化。

三是蚂蚁金服提供金融服务，可以让消费者实现一成首付买新车，同时主机厂商和我们都不用担心交易出现风险。

其中，第一个条件，我们花了几年时间才完成的，没有这一步，我们吸引不了阿里巴巴、蚂蚁金服的青睐，也没有主机厂商愿意一起干。

亿邦动力网：据说大搜车90%以上的业务还是二手车贡献的，你预计新车业务以后会怎么增长？

姚军红：平台公司有一个很大的特征，基础设施建好之后，业务就飞速增长。现在弹个车的业务增长非常快，月底我们还会跟汽车厂商开展汽车新零售项目，明年估计能销50万台起步，说不定卖100万台也是可能的。

做汽车新零售最要命的不是流量

亿邦动力网：前几天大搜车获得E轮3.35亿美元，阿里巴巴领投。这么大的数额，阿里最看重你们的是哪一点？是前面你提到的线下渠道商吗？

姚军红：阿里巴巴是线上最大的交易流量平台，大搜车整合了线下最大的渠道，并且还把他们数字化了，二者整合起来，就能做汽车新零售了。

亿邦动力网：今年6月份，你说赌阿里会在汽车领域大投入，阿里巴巴这个投资方，你盯了很久了吧。

姚军红：汽车是BAT必争之地，包括京东也在抢。今天谁也不用假清高说，不想要阿里巴巴的投资，谁都明白阿里巴巴背后的资源。

亿邦动力网：如果说流通渠道是你的底牌，你为什么自信不会被别人抢走，毕竟人人、瓜子、优信、易鑫他们都有干爹，不缺钱不缺流量。

姚军红：如果是钱和流量就能解决问题，干爹们早就自己干汽车电商了，哪有机会留给创业者。

如果把生意比作一栋楼，一个企业要做大，一定要成为这栋楼里面的架构，只租了几间房是没有生命力的，只有成为了其中一层，创业者才能踩踏实了。

在还没有成为这栋楼的结构时，我心里一直是不安的，我会一直摸索怎么样成为这栋楼里的结构。在此之前，盲目花钱扩大那都是徒劳的。只有变成结构才是长治久安，除非这个楼会被推翻重盖，不然机会永远只可能是我的。

亿邦动力网：怎么理解你说的“结构”，汽车新零售中，什么才是这个结构？

姚军红：比如说SaaS就是一层结构，因为一个店不会用两套工作流。之前，汽车渠道商是分散的，我用SaaS把他们集中了、数字化了，就掌握了汽车流通渠道。

汽车是一门多么重的生意呀，没有线下流通渠道，纯靠线上流量是玩不转的。说白了，我们的底层架构是被数字化的流通渠道。因此，阿里巴巴才会选中我们，我们两个连在一起，再去影响主机厂商、金融公司、服务商。

编者的话：只有亿邦动力网，才会把大搜车与有赞放在一起对比，他们的逻辑是神似的，只不过有赞主要是嫁接在微信上，而大搜车暂时是嫁接走天猫上。

亿邦动力网：你们融资资讯中，对外披露预计今年交易能做1500亿，京东2016年做了1万亿，放在零售领域来看，1500亿很大了。

姚军红：我们这个交易数据还不能和京东比，毕竟京东用户的钱全部是通过京东走的，而我们大概有20%-30%的现金流是通过我们走的。

其实，只要我们把POS机铺下去，现金流也会越来越多从我这里走。但铺POS机要成本，第一步我只要交易场景在我这里发生就行了，那一笔钱是不是从我这里走没那么的重要。因为我们不是一个赚差价的公司，京东是一个赚差价的公司。现在，我们集中精力掌握住最大的交易场景，大家才会都聚过来了，其他的衍生业务才能进来。

未来，我们也会致力于让消费者的现金流从我这里走，这块慢慢来，等用形成粘性了再渗透下去不迟。

亿邦动力网：资金不全部从你这里走，你是怎么统计出1到9月份，通过大搜车系统在线交易额达到915亿元？

姚军红：因为车商是在用我们的SaaS啊，工作流中的客户接待、产品管理、交易订单等信息不会有误，我们预计今年全年能完成1500亿，也是指交易场景发生在我这里有1500亿。

亿邦动力网：明年这一数字你预计有多少？

姚军红：算上新车业务，我估计有三四千万亿人民币。

亿邦动力网：距离1万亿有多远？

姚军红：我还真没想过这个问题，去年才600亿嘛，今年1500亿，明年3000-4000亿，要到10000亿，怎么着也要两三年吧，这是我们的奋斗目标。

战局已定 胜败已分

亿邦动力网：再重复问一个问题，对手也有钱有流量，他们也给渠道做SaaS系统，数字化社会化渠道，有没有可能成？

姚军红：一个门店只会用一个工作流，你想得出来门店有换掉我们的理由吗？阿里巴巴的流量不要了吗？大搜车的流量不要了吗？要把一个成熟的SaaS系统切换成一个新的？

今天我把雪球滚起来了，蚂蚁金服投资之前，我吭声都不敢吭，拿到蚂蚁金服投资之后才适当高调，阿里巴巴这轮投完了，我才敢高调地说，战事已经结束了。

亿邦动力网：随便举个例子，你系统中的渠道商，接到对手的单子，他们也会把业务信息录入到你的系统吗？

姚军红：是的，再说一遍，工作流只有一套。所以说，我有的，他们没有，他们有的，我全都有。他打一个亿，我打一个亿，他打十个亿，我打十个亿，我打得起消耗战，我不比他们的钱少，我还有大量不用烧钱的流量，我们65%的流量是来自线下。

当然，人家的钱和流量也是一种资源，但是他们用这些资源打的是消费者认知，没有给自己构建一层楼里面的架构，有什么用？好比，京东如果当年不把物流给搞得那么深，早被阿里巴巴给干掉了。聚美，当年也是占了消费者心智的，现在很快被消费者忘记了。

亿邦动力网：照你的判断，汽车新零售战局已定了？

姚军红：已经到出领头羊的时候了。

亿邦动力网：汽车流通渠道，未来战局是什么样的？

姚军红：新零售的号角已经吹响了，进入这个战车的渠道商会活得越来越好，剩下的渠道不会全部消失，但会被边缘化。

像瓜子、优信这样的纯线上平台，他们也会有一个生存空间，但不是主流市场。只有把线上线下彻底打通的平台，才会是未来的王者。今天，我已经看到大搜车卡好了位。

亿邦动力网：平台型公司，一旦迈入一个点，就会呈指数增长，你觉得大搜车的拐点到了吗？

姚军红：我没这个经验，我也说不上来。二手车说不定已经到了拐点了，因为我已经占到20%的市场。现在我们新车也起得很快，明年是不是到了这个拐点不好说。

亿邦动力网：当年，百团大战起来时很蓬勃，但战事结束也是瞬间的事儿，那你觉得汽车新零售的战局距离结束还有多远？

姚军红：在我眼里，战局已经结束了，只是时间问题，看他们的钱能烧多久了。

亿邦动力网：就大搜车而言，目前只是数字化了流通渠道，整个产业链也还有其他环节没被吃透。

姚军红：最重要的是流通环节，我先吃定了。目前版图里有渠道、厂商、流量、银行，日后再外挂一个售后服务，就能打通配件，这就打通了整个汽车产业链了。

亿邦动力网：单说汽车金融这块，现在卖汽车赚差价越来越不好赚了，每家平台都想靠金融赚钱，因为这块利润最大。目前这块蛋糕，吃到最大蛋糕的是易鑫，大搜车怎么与之竞争？

姚军红：易鑫，属于典型的助贷公司，银行给他批发钱，然后他再向下游招省级代理、市级代理，通过代理商迅速把单子收集起来，然后做好风控给消费者放贷款。按照我前面的思考逻辑，易鑫是不是在一栋楼里占了一层结构呢？也是，只不过是老结构，不是新结构。

新结构是什么样的？一定是银行和汽车交易场景直接连通的。你去美国门店买新车，门店会问你要社保号，把你的各种资质录入系统，然后系统直接出结果了，说这三家银行愿意给你放贷。你说不行，利息太高了，一会儿系统又出来三家。这中间没有人工、没有时间差。

这是怎么实现的呢？就是我前面提到的，要把消费者数字化、渠道数字化，然后把这两者对接给金融机构。在汽车领域，银行如果能直接做零售，谁会愿意批发？批发是逼不得已，因为零售太碎了就是灾难对吧。但是如果只要接入一家数字化平台，系统就自动做零售，银行肯定干对吧。

现在，银行放贷10万块出去，中间环节起码吃掉了3000-5000块钱，一旦系统打通了，起码有3-5个点会被省下来。那时，银行会不会多赚钱，我不敢说，因为是市场化竞争的，但是可以肯定的是，效率一定会提高，风险一定会高度分散。

亿邦动力网：前几天看到吴晓波说，新零售概念出来有段时间了，但是还看不见谁是真正的成功者。而你刚说，汽车领域的新零售，战局已定。为什么新零售在汽车领域见效如此之快？

姚军红：做新零售，行业太分散了见效慢，太集中了不用搞了，比如房地产。

快消品太碎了，一个便利店，得有多少供应商？京东要做新零售，起码他自己要把上下游数字化了，才搞得起来吧。这不是短时间就能明显见效的事情。

而汽车产业就属于不太分散也不太集中的类型，大概七八万个配件生产商，两百多家主机厂商，差不多二十来万家渠道商，上百万家服务商。而且，所有的人都围绕一辆车在搞。

并且，这个行业还容易找到“抓手”。一个“抓手”是流通渠道。当你把流通渠道聚合起来之后，能直接影响服务、生产、金融等各环节；另一个“抓手”是这辆车本身，你能抓多少台车、抓到多久的生命周期（一辆车的生命周期一般是10年），大到一定程度，你就能指挥市场。

亿邦动力网：你把生意比作一栋楼，这种思考方法很深很系统。作为创始人，你是怎么练习自己的思考逻辑的？

姚军红：人只有痛苦过，才有感悟对吧。

我大学毕业，家里就欠债200万，那这种日子不是一般人能经历的。第一次创业从倒卖机票开始干起，卖出一张票赚二三十，批发才挣五块，我自己去送票，账要算得清清楚楚才能赚到钱。

后来我又换了很多行业，学习了很多行业的思维。搞过交换机，做过电信代理商，甚至做过媒体，后面进入汽车领域，做过俱乐部、租车，今天又做了大搜车，我总是在不断地在找生路，那个影响你最终活下去的核心到底是什么？

我觉得有一点很重要，一个人不能骗别人，也不能骗自己，所有那些怕别人问、自己不想回答的问题，全部都是你的坑，终有一天会让你掉进去。你必须把那个不能认知的地方，一个个解开再解开，你的认知才会往前跑。