从传倒闭到融资3.35亿美金：大搜车蜕变6次

行动越快，问题也会越快出现，姚军红又发现了一些问题：一是几千的日活起来了，但是数据真实性不好；二是大商户进不来。

6、第六次冲坡：推SaaS服务终于踩准“油门”，掌握80%二手车渠道

仅仅是给车商提供简单的信息发布平台，无法确保信息准确，姚军红想到的办法是把渠道商的工作流装进来，用另一个APP“大风车”把ERP、CRM、管理、财务所有功能都带上。

说白了，系统就是要让车商所有的数据保真。

想明白这些，2014年9月份大搜车正式确定转型，不去抢TO C的业务，埋头给车商做SaaS系统。北京门店开到2015年8月关闭，期间营业的目的是为大搜车做SaaS做实验。

当时，优信二手车、车易拍等平台干仗很凶，甚至补贴抢市场。大搜车就想抓渠道工作流，把二手车门店系统SaaS化。外界一度以为大搜车倒闭，姚军红说自己是不敢吭声，怕被对手跟随。

花了大概四五个月，一直到2015年的1月份，大搜车的SaaS系统才正式推广。第一批客户是姚军红在北京请了几顿饭请来的。“把以前认识的关系不错的车商召集在一起，最后十一二个人开始用系统，但是三个月以后他们都不用了，一个也没活下来。”

后来姚军红又找了几个大点的车商，当时的做法和小米维护粉丝群一样，大搜车也把所有车商拉进微信群，每天车商反馈的问题都会被记录。“我不看具体问题，只看问题清单的长度，长了骂人肯定没错，短了，说明问题越来越少了。”

到了有三十多个用户成功使用后，姚军红开始大力推广SaaS系统。路子也是相当野：把全国每个城市的老大全部找出来，搞定他们用系统。然后再让老大把老二老三等众兄弟都叫来，大家一起喝酒，并且告诉他们，大搜车要给他们发“枪”。

2016年一年，使用大搜车SaaS的车商从200多家增加到4000多家。“你不能把枪发给所有人，这样枪反而没威力了。要发给其中三四十个人，让他们去干掉剩下的六七十人。”

编者的话：曾鸣教授说过一句话，最好的创业者做实际战略，要让vision（愿景）跟action（行动）形成快速反馈闭环。 从2012年到2016年，姚军红就是这么做的，快速行动，快速调整思路，且二者之间快速反馈。

转过头做交易 毫无障碍了

感觉自己这次会成功，这种感觉已经是第六次了。钉钉广告的这句戳心话，如上文所述，大搜车姚军红践行了。

不同的是，第六次他真的成功了。大搜车的SaaS系统，把车商线下实体数字化，每一家店在什么位置、面积有多大、有多少车、什么车等所有业务信息都在系统里面。

数据细到什么程度呢？一个用户进了一家店，是女的还是男的，是交押金还是交首付，是买保险还是不买保险，所有细枝末节的信息大搜车的系统都收录了。

坐在杭州大搜车的办公室中，姚军红拿起手机就向亿邦动力网编辑演示：你看这家店是海南一家社区店，今天交易量是NO.1。你看这家保险公司出险逾期率高了，我们会提醒他出险可以快点……

当姚军红掌握了除了4S店之外，80%以上的优质二手车渠道和70%的新车二网渠道。他再想做交易就是临门一脚的事儿，不再像之前那样费力。

一是对接上天猫，连接天猫的流量与线下渠道。“天猫把消费者数字化了，我把线下渠道数字化了，这二者精准对接，转化率就不会那么漏斗了。”

二是对接上上游汽车厂商。“我和厂商说，你的亲儿子（4S店）卖产权，我卖使用权，弹个车就是这么出来的。”

弹个车的广告

什么叫卖使用权？亿邦动力网获悉，大搜车卖的是新车一年使用权，一年到期后消费者如果不想要了，可以送回大搜车，他的二手车渠道可以再出售。如果还想继续用，接着付车贷就行。

图：姚军红（左一）为亿邦动力网旗下高端学习组织“云顶会”学员分享

正是因为卖的是一年使用权，弹个车可以让消费者把首付比例降到最低：一成首付。

并且，交易从头到尾全部在线完成。“我为什么可以这么做？蚂蚁金服是最大的互联网金融机构，天猫有最大的交易流量，大搜车有最大的数字化渠道，三者连在一起，车商肯定愿意进来卖新车。”

图：弹个车业务平台

三是对接上金融机构，提供消费贷、库存贷、保险等各种服务。

自此，大搜车相当于搭建了一个汽车生态，他不直接做交易，但是新车、二手车的交易能安全地在系统中在线化完成。“弹个车每分钟几乎都有交易更新。”

阿里巴巴曾鸣教授提到S2b2c新模式，大搜车被当做典型案例。

文章一开头提到的1500亿，不是拍脑子出来的数据，而是根据大搜车SaaS系统中交易订单金额推算出来的：2016年大搜车已实现系统在线零售交易额约600亿元，2017年1至9月实现系统在线零售交易额915亿元。

大搜车的历程

可以谈梦想了

“业务有起色了后，总有一些人想复制我们。”姚军红说。

几天前，姚军红在朋友圈和瓜子怼上了。“瓜子二手车模仿弹个车卖新车，说自己一出生就是领导品牌也就算了。还夸大自己业务数据，贬损我们的业绩。”

其实，跟随者不止瓜子，优信、易鑫这些汽车平台都开始卖新车。“我就跟团队讲，我们领先一步大家都会抄，领先三步别人才会臣服。”姚军红说，现在这三步基本成形了。

一是他牢牢掌握了线下流通渠道。“卖汽车，光有线上流量是不够的，不然巨头们早就自己干了，还把机会留给创业者？必须依托线下渠道做新零售才有机会，而我们已经把线下渠道数字化了，渠道商用的工作流（SaaS）只有一套，别人抢不走。”

图：大搜车提供资料

二是死死抱住了阿里巴巴的大腿。“在做SaaS时，我们不敢啃声；拿到蚂蚁金服投资时，我们适当地发了一点声；直到拿到阿里巴巴投资后，我们才敢大声对外说自己的商业模式。”

三是大搜车的狼性团队+内部业务数字化。“我们不仅是把外部合作伙伴数字化了，内部管理也数字化了，所以我们的团队很高效，现在公司不到1400人，别人都上万了，上万人一年得发多少工资啊，你算算。”

图：大搜车提供资料

所以，站在这个时间点上，姚军红说他已经看到战局已定。在汽车领域，纯线上交易平台不会成为主流市场，90%的市场会被线上线下渠道融合的平台拿走。

那么，在打了四五年、为数不多的玩家中，最终谁会赢？

姚军红说，他手上的钱不比对手少，干爹不比别人差。

而且，他手里还有别人没有的：线下流通渠道。

如前文所阐述的，线下流通渠道是汽车新零售的核心节点。“我玩得起消耗战，我65%的流量来自线下，只有35%是来自线上。做线上交易平台，光靠打广告赢消费者心智是不长久的，B2C那一战早就说明了问题，京东不是狠抓物流，能有后来么？”

因此，在做SaaS前姚军红折腾的5次，没有一步是白走的。“二手车渠道商，脖子上挂着大粗金链子的，纹身的，黑道上的，各种人都有，要把这群人的店铺给数字化了，光靠互联网思维是行不通的。”一位汽车服务商创业者告诉亿邦动力网，姚军红趴在地上哗一下起来的狠劲儿，是被广大渠道商赋予的。

握住了流通这一底层，姚军红说现在的大搜车视野更宽了。

比如从二手车业务拓展到新车业务。“二手车交易总量才1000万台，现在有一个更大的市场空间，2800万辆的新车市场，明年我们说不定能卖50万台起步。”

还比如，在交易、金融之外，再把服务加进来。“我先切流通，未来再切服务，一旦把服务拉进来之后，我们的系统就清楚地知道汽车零配件数据，就可以把汽车零配件工厂拉进来，实现计划生产，不像现在一半以上的是浪费生产。”

亿邦动力网从大搜车获悉，在今年预计完成的1500亿中，90%以上是由二手车贡献的。“新车占比虽然只有一点点，但涨得很快。明年算上新车，系统在线零售交易额能做到3000~4000亿。”

姚军红说，也许到后年，他就能摸到一万亿的目标。

【编者按】看完创业复盘，再来一碟麻辣咸鲜的分析判断。编者不信，看完这1万多字，你还不明白汽车新零售。