陶冶：会员从0到了50万 不是微信的功劳

【亿邦原创】12月17日消息，在亿邦动力网主办的第十届中国网上零售年会上，好邻居董事兼总经理陶冶发表了以《一个北京城，30万活跃分，便利店新时代来临》为主题的公开演讲。据他现场介绍，便利店不是卖东西的产业，而是卖服务。

陶冶认为，目前便利店存在痛点：第一，店铺环境有限，北京房价很贵，平均一平米一天15块钱以上，店里面想做太多的事不太可能，员工培训也非常难，平均每个月员工要换百分之十几，流动性特别高；第二，业务变化非常快，这样移动性的增值业务宣传和交互就很困难。

陶冶指出，面对互联网带来的机会，好邻居计划做三件事：导入流量和导入用户、做好服务以及进行交叉销售。好邻居希望通过一些移动化的工具给顾客提供特别的权力，让顾客转化为会员，再实现顾客的会员价值。目前好邻居每天有15万人的进店量，好邻居会员从今年年初的0用户到现在积累到50多万用户。

据了解，此次会议主题“万物零售”直指2015电子商务行业趋势，针对电商企业、移动电商、O2O、零售业、服务业、跨境电商等多个领域，在国家“互联网+”发展战略的指导下，探讨如何激发创新意识，沉淀商业内涵，寻求未来的生存根基。

亿邦动力网主办的此次大会有1场主论坛和品牌零售、农村电商、电商技术与产品等6场分论坛，预计将有市内外嘉宾1200多人参加。大会邀请了多位经济学专家和电商操盘手将从理论和实践两方面剖析电子商务以及系统研判经济走势和资本市场。

此次会议邀请到上海证券交易所首席经济学家胡汝银先生，就中国电商如何理性选择资本市场发表其独特观点；经济学家、耶鲁大学管理学院终身教授陈志武教授将就全球资本走势如何影响中国电商做深度演讲；国家电子商务示范城市专家咨询委组长柴跃廷教授及“十三五”国家发展规划专家委员会专家、中国社科院信息化研究中心主任汪向东教授分别就电商政策、“十三五“电商规划、农村电商解读做演讲。

除此之外，还有100多位一线电商实力派操盘手同台分享操盘经验。演讲话题将涵盖跨境、母婴、汽车、健康、生鲜、奢侈品等几乎大部分主流零售行业以及周边服务行业。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下是演讲实录：

陶冶：北京好邻居便利店在北京开业已经十多年了，是2002年开的第一家店，到现在为止也就200多家店，2012年我们有了一个比较大的转型，下面我跟大家分享一下我们的感受。

我们的顾客平均一到两天会到我们店一次，在北京有三四百万用户，每天他们打开手机的次数达到几十甚至上百次。我问一个问题，线上和线下真的是两个世界吗？如果真的是两个世界，这将意味着刚刚很多分享嘉宾讲到的我们传统零售业可能不需要开店。

另外一个观点是线上线下并不是两个世界，有一个口号可以证明，“未来生活你只需要一个手机+一家便利店。”

在这个移动互联网的时代，人已经被联网了，而移动互联网的流量其实是围着人在转的，通过这个机会我们希望开启智慧化的便利生活。

好邻居想做什么？我们不是卖东西，便利店本来就是一个卖服务的产业。我们的顾客每天早上8点钟从起床开始，可能是头天晚上预定的早餐我发一个通知你可以到店提领了，到店之后可以把想洗的衣服往店里一扔，然后买一个盒饭。我们想象的就是我们的便利店在手机的帮助下，可以和顾客建立多渠道、多方向甚至全时段的交流机会和方式。

所以，移动互联网时代便利店核心模式是什么？

我们认为，便利店这个模式叫做小商圈、制造型和网络型的零售业态。所谓小商圈，未来零售行业很多企业都是小商圈的，不管是品牌的小商圈还是服务半径小商圈，这都是很重要的特点；所谓制造型，未来的零售企业我们是顾客的代言而不是厂家的代言，应该替顾客选择商品。所以便利店是挖掘周边用户的终身价值，这是我们的定义。

用户的根本需求是什么呢？他们需要的是即时服务。这样我们便利店能不能变成顾客的入口？我们好邻居在北京也不大，一天有15万人的进店量，我们希望把高频次的交流变成顾客入口，同时每一个门店都在小区或者写字楼的周边，使我们顾客在这里可以跟我们商品作物理性交互。

最后是数据交互，这个怎么做到呢？移动互联网就给我们带来了机会。在我们的战略中要做三个事，导入流量和导入用户；其次是做好服务，让他们变成我们的会员；之后是进行交叉销售，给他叠加内容，增加我的收益。

作为顾客而言进店，其实不是别的原因，就是口渴，就是馋了，就是饿了。进来之后我们想怎么样让他成为我的会员？比如京东也好，天猫也好，只要下一次单，天然就变成会员了，换句话说你天然就被数字化了。我们通过一些移动化的工具来做，更重要的是给顾客提供特别的权力，不管是自有商品还是品牌商品。

增值服务的导入，怎么把顾客的会员价值让他实现？我在跟顾客建立数字化交互能力之后，这个机会就很多，而且我们坚持认为作为便利店，这一部分才是我们真正的决胜战场。快消品从终极来说一定是同质化的，只有你的服务才能做到相对差异化，所以我们便利店定义为本地生活服务的一站式分发渠道。