创客脱口秀：性感商业如何把握女人心？

抹茶用户的特点是什么呢？

因为我们是90后的女孩子居多，女孩子容易被引导，大家对品牌的忠诚度还没有那么高，那么容易被教育。

其次钱相对比较少，大家更偏爱一些平价的产品，我们平台上50多款产品都是日韩，因为又便宜又好用。

还有就是特别爱秀，我们自己有一个小板块爱自拍，我们想了很多功能说女孩子要什么？我们发现不用想那么多，就是可以让她们晒自拍。

所以抹茶上的这些90后的姑娘们，我们概括一下这些行为特点比较明显。

闵捷：你本身也是一个UGC和PGC组合的？

黄毅：是。

闵捷：我们做了社群，积累了这么多人气，切入了这样一个非常细分的人群，有人会问一个问题，商业化的问题。

首先问一下疯蜜的张总，你们这里有钱人比较多，商业化对你来说应该不是太大的问题，或者你怎么思考你商业化变现的演进？

张桓：可能淘宝、京东这样的模式会走向衰退，如果京东、天猫不被颠覆就代表社会没有进步，因为卖给屌丝的东西和卖给土豪的东西，卖给美女的东西和卖给美少妇的东西是在同一个平台上找不到的，未来所有的商业模式可能只能针对某个人群，这肯定是未来的趋势。

第二社群的盈利点不像普通的电商那么单一，传统的电商靠产品差价或者互联网金融的流水，而社群可以通过会员费，像我们疯蜜，目前有两万个收费会员，你不要服务那些不付费的用户，因为现在的时代和原来不一样了。

第三甚至是增值服务，各种增值服务，虚拟经济，YY语音80亿美金，主要靠虚拟经济支持到现在，甚至游戏化的道具费用等等，还有活动费用、广告费用。比如重庆疯蜜搞了一个爱马仕专长品鉴会，我收爱马仕的钱。

所以社群不要考虑单一盈利模式，前一段时间和吴晓波聊天，他说社群一定是小公司的，所以社群的盈利很快，不像那些平台需要烧很多年钱才能盈利。

黄毅：位于抹茶而言我们做美妆社区有几方面，第一是广告，我在这里想了解什么东西比较流行，所以从内容的植入，包括一些资源上都有一些合作机会，今年4月份开始做广告收入，每个月300左右的广告，今年预计可以做到5000万左右的总额。

另一方面从导购来说，因为我们整个视频下面有一个体验的特点，就是每个产品都可以在淘宝天猫店进行购买，通过我们测试，这中间的转化还是很理想，充分说明我们视频内容可以打动消费者，转化成消费，从中我们可以收取一部分佣金，转化率达到16%。

第三马上要做一个电商，因为我们发现很多视频内容下问的最多的内容是楼主哪一个店是真的？你在哪一个店买的？淘宝天猫承载不了用户对于品质消费的诉求，我们希望我们成为更值得被信赖的一个平台，我们9月份会上线，并且会做一些差异化的选品，给用户讲故事，告诉用户为什么它特别好。

廖卓营：从移动APP来讲，可能最直接的就是移动电商做导流，对于我们这种垂直社群来讲，打造这个行业品牌更重要，它是一个拉拉的品牌，挖掘拉拉深度的需求，比如拉拉想找一款小号男装商品，在市场上没有，一般商家很少考虑到这个人群的需求，第一他们不了解，第二可能觉得人数会比较少，懒得去设计。实际上这是一个巨大的需求，有一个很大的市场，我们知道中国有3000万这样的人口比例。

另外我也很同意疯蜜张总说的会员费，目前我们会员也在收费。因为拉拉有一个很大的需求就是要去交友，通过会员提供增值服务。

张桓：社群电商远远高于传统电商，京东、天猫、唯品会等等，他们的转化率也就10个点左右；我们有大概30个点，100人看了之后有30个人购买，为什么呢？因为你凝聚的是同类人，这一类别的人，他们的审美和消费档次，或者对品牌的关注点是一样的。我们的客单价可以达到1100，转化率是远超任何一个电商品牌的。

廖卓营：里面有一个信任购物，我的朋友他买了，所以我也去买。还有一种是张总可能会看到比较多的，就是炫耀性购物。

闵捷：现在听下来，原来说今天要破解这个商业难题。我突然觉得我们在做这个命题的时候，我们还是套着传统电商的打法，如社群这种东西。社群是你们为你们的用户设的一个地标。对这个地标感兴趣的人在这里形成一个聚合，然后形成一个生态圈，在这个生态圈里多多少少都有自己的需求，比如要吃饭，要逛街，要去晒。所以就不再是我把一个个商品展示出来寻找不同人群，因为我已经知道这些人群场景需求，我就去满足这些场景。

张桓：马云说了未来电商就是C2B，我们的C2B和他的是截然不同的。我们这个平台上5天时间会有5000万的销售额出来，是因为我们的人群有这个支付能力。我们做一个电影的理财产品，而且是一个保本的理财产品，每个人购买至少一百万起，很多人买三百万，五百万。电商不一定是实物电商，可以包括整形美容，金融理财都可以。在一个社群里面可以涉及的面特别广C2B，因为她觉得比去普通的理财公司买一个理财产品更信任。甚至可以做一个专门的晚宴，还送电影票，所以电商不仅是有实际的产品，还可以是金融的产品。

廖卓营：很多品牌商都在寻求自己的粉丝和建立社群，在座几位都有了社群，反过来影响品牌和电商。你看我们一个很实际的例子，京东保险为我们这个群体量身订作了一款保险叫做分手险。因为这个群体在中国是没有法律保障的，两个人在一起总得有一个保障，京东保险就是相当于张总说的C2B的模式，从她们的需求出发我们做定制。

闵捷：是你们提出的还是京东提出的。

廖卓营：我们用户提出的需求，其实也是理财的一种。

闵捷：还想问一下，感觉大家经营社群和经营内容，更多的是跟社群里的人群打交道，你们也都在讲，我有流量入口所以有广告价值，要做购物，无论是线上购物还是线下实际的体验活动。

你们觉得你们接下来再往下做，因为你不可能把所有事都做了。如果你们再做下一步的发展，包括特定人群社群再扩大应该也是有天花板的。围绕这个人群如果再扩大，你们是想走开放的模式，还是重点挑几个品类深度做垂直，就像跨境电商这样。