外贸工厂思变：没有跨境电商万万不能

朱少华：这块我和大家做传统的电商的还不一样，最近一段时间看消费心理学挺多的，因为要做销售嘛，这块我真的看了比较多的书籍。其实有非常重要的一点是说，当我们的客户真的在他面前放了很多东西给他选择的时候，他有可能购买的欲望其实不那么强烈，当有限选择给他的时候，他的购买力会变得非常高，所以说这个时候，刚才说一个是驱动，一个是产品驱动，这里面的产品驱动，对于我们来说，比如说全球网货中心，就是以这种方式来做，比如说一个品类，我们有可能不会选择太多的供应商，但是我们会选择非常优质的这些供应商，然后在整个品类里面，有可能产品数量不会特别多，因为我不希望让客户这种选择的成本非常高，是这样的一个概念，所以你问我数字，总体来说，还真不太好说。

冉涛：孙宇峰孙总和我说合丰有40多个仓库，一千多辆好车，遍布全美的网络，可以实现美国同城派送，这个是你刚才简短和我说的数字，除了讲到这些点，你还有什么数字，以及你哪些服务可以为我们厂商提升销量做一些服务。我想听这个方面。

孙宇峰：作为我们合丰来讲，我们在美国做本地化的市场销售，我们已经将近40年，我们合丰主要是做美国中餐馆的一条龙的配送，从柴米油盐，都是我们来配送，服务26000多个中餐馆。从美国生意经验来看，做跨境电商的角度来讲，首先第一个，需要在敦煌网平台上进驻的企业，首先就要对接本地化落地的服务，这个是非常重要的，星期六下午的时候我逛了艺展中心，我其中对接了一个很好的业务，举个例子和大家分享一下，实际上我们的商机无所不在。

目前我在广艺展中心的时候，我了解到里面有很多的油画，通过敦煌网、通过e-bay、通过亚马逊卖到美国去了，但是活困惑，一张油画，空运到美国只可以寄一个画心，这个画心卖多少钱呢？80元美金，但是同样的美国的第三方垂直平台上，我查了，如果你加一个画框卖多少？680美金，也就是说加了一个画框，你这个油画的价值就提升了很多倍。但是这个画框如果在深圳去加，我和他们商家探讨了，没有办法做，因为这个画框如果加上空运到美国，成本600美金还做不下来。但是这个画框的原材料成本多少钱？200元人民，所以当时我就和他们商家讲，我给你一个建议，你派一个工人，发一个集装箱的原材料，到美国去办一个油画的加工点，专门做油画的后续的加工，和敦煌网和e-bay做对接，80元的画心快递到美国的仓库，在美国仓库做完这个画框，然后再实现美国的本地配送，你的生意就成了。我分享这个故事的目的，是有很多在跨境电商的很多领域，对于工厂来讲，要做得更细，做得更专业，你要对接很多本地化的服务去做。

对于零售来讲，前面有一句套话，很多工厂有不正确的观点，认为跨境电商是万能的，把什么东西都交给电商了，我上了平台了，就应该有销量了，不是！确实在这个方面有很多市场的制约，根据我们的经验来讲，特别是做美国的市场，美国的市场大家应该知道，垂直电商的销量远远大于第三方平台的销量，这个是和中国刚好相反的，中国淘宝、天猫，包括京东，垄断了我们的几乎所有的B2C的销量，但是在美国不是，美国e-bay占的份额并不高，还有很多垂直电商的销量，所以我们对于工厂来说，我们要更多的关注如何进入美国的垂直平台，包括敦煌网怎么样嫁接美国的垂直平台，我相信这个是未来一个研究的方向。比如说我们带家居行业，在美国最大的目前销量最高，提升最快的是Weifeijia（音），中国直接对接这个垂直网站是很困难的，我们一直有个观点，中国制造要走向全球，首先布局自己的品牌，品牌可以自己收购，也可以自己创造。第二个，我们希望中国的制造业可以收购美国的零售终端，这些上面我们也有过尝试，合丰集团在美国收了很多的零售连锁，收了很多零售终端，把中国的制造业直接带进零售终端去，再做成O2O，线上线下同步来做，这样我们才能真正掌控到这个市场，扎根于这个市场。这是我的一些对于制造业的一些建议，谢谢。