外贸工厂思变：没有跨境电商万万不能

冉涛：今天来了很多政府的领导，刘总说到了真话，挺好。问一下熊总，您的观点是什么？您觉得最难的跨境电商是什么？最大的挑战是什么？

熊红妹：各位领导、各位朋友们大家下午好！先问大家一个好。作为我一个服务平台商，我是从侧面来看，从制造业上我们肯定比不上各位大家们，但是物流业服务有十几年的，其实我们说是一个服务行业，但是同样也面临着一个传统物流、传统企业向电商物流过渡的阶段，所以我觉得我从侧面上，从数据化来讲，我感觉到会好一点。前几年，传统物流的量都是非常之大的，但是到现在，包裹越来越小，时间越来越久，但是感觉到大家的兴头越来越高昂，就是这种气氛。到2014年的时候，总而言之，2014年应该是我走出去最多的一年，走出去之后，我就发现，每次见到我和我聊天的朋友们只有两种人，一种人是说“哇，我今天来了多少订单，今天多少产品，今天销了多少货”，面上的表情是非常激情高昂的。还有一种人，我们的朋友说是一种“睡狮型”的企业，有实力、有产品，有资金，有团队，但是可能真的还没有走到电商这条路，所以他很彷徨、迷惑，怎么办？

两种朋友是鲜明的对比，一对比起来，肯定不用说了，电商之路是一定要走的。但是在这个中间我也发现最大的挑战分三点：第一点，我觉得最终是产品，一个好的产品，一定是靠公司的、企业的积累，这个产品才是从第一次的中国制造走向第二次的中国制造，以此颠覆，所以产品是比较核心的。第二点，我觉得有一个运营的平台，像敦煌网这样的一个销售的外贸平台，包括或者是自己一个团队，这个也是非常重要的，包括物流渠道，都是非常关键。第三点，我觉得是跨境电商人才的比较大的局限，因为现在好象大家到处都在找跨境电商人才，可能下一步可能也会提到。

冉涛：第三个，我们想问一下喻旭总，作为第三方的专业的咨询机构，围绕电商的咨询机构，从您的视角出发，现在的工厂都是挺热的，大家都想热，他们想要做出跨境电商，为什么没有爆发，最大的挑战是什么？想听听您的观点。

喻旭：我们易观接触的传统企业有很多，我们秉承的宗旨是帮助传统企业做电商的转型。我脑子中涌现三各条战，第一个挑战是老板的重视程度，不管是做职业经理人的，还是自己做某一个高管的，当我接到这个项目的时候，老板不重视，我成立一个电商部门，按年度的规划来做的话，这个事情很难推动。

为什么难推动呢？因为电商和传统企业在成功基因上是完全不一样的，传统企业的卖货模式、渠道模式、定位模式等等，已经有一套很成熟的打法，但是换到电商领域，我们产品的规划，我们的爆款模式，我们的快速的供应链反应能力，以及我们的推广，我们可能以前传统做工厂靠B2B的，靠关系买卖来做成订单的，现在通过网上，没有依靠关系的机制了，我要靠自己具有很实在的卖货的能力、推广能力，这块可能传统企业都不具备。再加上流程的快速反应，简单来说，下个订单，或者是报一个平台活动，或者是快速的活动前期的准备，需要工厂快速的配合，但是这个流程当中，都是需要层层审批，按照原有的模式做的话，流程反应是非常慢的。还有很关键的点是创新能力，电商是鼓励创新和快速迭代的机制的，传统企业快速迭代的步伐是远远不如互联网电商的，这些加在一块，如果光靠空降一个职业经理人推动的话，发现是很难推得动的，在企业里面，感觉是锈了的齿轮，转动不了。职业经理人下来，让现有的部门的经理来承担电商的工作，发现他不懂电商。所以老板一定要重视这件事情，既要有职业经理人入场，也要有老板亲自抓，或者是老同事来做，这个才会做起来。这个是我认为的第一个大挑战。

第二个挑战是模式的选择上面，中国人喜欢跟风，出了一个爆款，大家都喜欢一拥而上。出了某种模式，后面一讲，大家都跟风而上。其实这样是不一定的，我信奉一句话，大家一定要根据自己的核心能力优势来定制自己的方案。不一定别人卖B2C你就卖B2C，不一定别人做电商的事情是亲自做，你就亲自做，你可以给别人做，你专心做工厂的事情，为什么不行呢，只做生产，把销售事情给更懂销售的人做，不是所有事情都是大包大揽，一个人搞定，把自己的核心优势发挥到极致就OK了。

比如说B2C、B2B都是模式，还有平台也是一种模式，我们简单的卖货也是一种模式，搭平台让别人来卖，也可以选择，可能以往的时候，大家认为平台是很烧钱的，但是有些企业是适合做品牌的，比如说我如果有很强的供应链，我的供应链都在海外，在海外采购的时候，可以搭中间平台，以往通过采购、销售他们去，中间有很多油水、猫腻的东西无法掌控，这个时候可以建立一个平台，因为是跨境，就是海外供应链的资源平台。如果是海外的经销商，也可以把所有的海外经销商集中在一起，这个也是平台。还有区域性的平台，这个是其他平台不可复制的。这个是结合我自己的资源。

第二个是B2C和B2B，你以前只是一加工厂，只做B2C，但是你想转成B2B，好转吗？我接触一个企业，本身就没有这个基因，却做这个事情，或者是以前的工厂里面做一个B2B的部门，钱花了不少，但是工厂最后解散了。还有一个部门，之前是做B2B的，企业不具备做B2C的基因，所以收购一家B2C的公司，或者是入股一家B2C公司。这个要看你综合的能力，虽然很贵，也有企业说自己要做电商，要成立一家电子商务，还有的说不要这个团队和我工厂在一块，工厂的氛围，好象是电商人不适应，于是会在一些产业园区，工厂放在郊区，电商团队放在某一个比较有互联网文化、创新文化氛围的地方，甚至把整个文化都要改造改造，和工厂的文化是不一样的。这是我说的第二点挑战。

第三点挑战，我认为是定位，最难的就是定位，我们帮很多企业定位，大企业好定位，大企业本身是成功的，难的是小企业定位，小企业以往更多的是依赖于传统的所谓的靠生产要素领先的那些企业，卖人，卖地，靠人的资金成本，靠地的资金成本，OK，现在这个时代要过去了，现在要重新面对一个崭新的市场，哪个市场空间适合我啊？是大的吗？不一定，小的吗？不一定。要看什么？要看市场规模和竞争对手的强度，需要通过市场数据的分析，找到市场OK，竞争程度又不高的，同时我在这个领域里面，又可以快速的建立自己的竞争门槛的一个领域。对不对？那我就问，你怎么找到这些优势，自身优势又是什么？OK，如果是小企业的话，我们一般都说选细分领域，或者是选择侧翼市场来打，主流的市场还是少碰，其实你现在先碰了，一旦有了好苗头，大的卖家一上来，大家都拜拜，你马上被吞并。

冉涛：刚才三位嘉宾提了很多方面，这些都作为跨境电商的挑战，但是我认为还不是最大的挑战。刚才讲的时候，让我想起一个很熟悉的词，传统企业转型跨境电商，这个是我在做副总裁的时候提出来的主题，我为这个课题讲了一百多场，最后讲得我出了这个行业了。反思过来我想问一个问题，或者说我总结出一个问题，总结出一个话，“凡是不以销售为目的的解决方案都是骗子”，所以说我们做跨境电商，不管大家讲多少问题，核心的问题，刚才李健文总讲了一个很关键的问题，做跨境电商本身是做零售，你需要懂消费者的，你不懂消费者，你说政府给我补贴大一点，那这个本质是外因，而不是内因。

接下来的问题切入重点来看了，我会选两位都在讲为大家提供跨境电子商务服务的企业，敦煌网和合丰，我想问你们一个问题，你们在帮助厂家在做销量方面，有些什么样的条件和资源，我觉得这是每一个工厂特别关心的问题。有请朱少华朱总。

朱少华：这个问题真的挺难回答的，做电商的角度来说，没有销量什么都是假的，的确是这样。但是站在平台的角度来说，如果想把平台做成，有两种驱动模式，一种是产品驱动，一种是销售驱动，这里面光靠销售驱动还是不行的，只不过是单方面的。其实站在我们的角度来说，我们要两方面驱动，要同时解决。

冉涛：给点干货的数字，比如说知道敦煌网做十年了，都是行业内非常前沿的公司，肯定有自己的一堆的优势服务，数字，我想只听数字，能不能举点数字干货？大家在平台推广上给大家带来的销量投入的数字，包括现在大家的平均交易额，这个交易额，下一步今年会做哪些具体的举措，可以帮助大家提升多少？