外贸电商大佬：新兴市场该怎么玩？

主持人：第二轮我们把提问的权利给在座的各位听众吧，各位有什么问题吗？

观众：我问一下罗总，DX的品类有哪些变化，最大的变化是客户还是市场方面？

罗嘉：先说客户的变化，因为DX从刚开始做的时候，一直就是面向宅男客户，我们90%甚至95%以上的客户都是男性，而且绝大部分是15到35岁之间，非常年轻，他们更多的会喜欢一些比较好玩的东西。最早我们是以提供游戏和配件为主，像DX游戏机，然后就顺着这个品类延伸下去，后面就是发展出来的iphone5配件，苹果非常了不起，满足了非常多的周边公司，从厂家到服务商的渠道。

我们也试图往其他不同的品牌上延伸，比如说服装，男装我们也试过，跟凡客也做过合作，希望把服装产品销往海外。但我们发现产品并没有非常受欢迎，服装品类只有一些比较个性化的T恤或运动化的服饰受欢迎，而真正主流的服装在我们的客户群里面没有得到很好的发展。尝试不太成功，最主要的原因还是我们的客户群关注度，他们还是停留在购买非主流产品的阶段，没有真正去购买生活依赖产品。可能等到我们的物流和各方面配套设施能够跟上的时候，这样的产品就会慢慢提升到跨境电商品类中。

我们也尝试过像礼服这样的品类，但没有做起来，毕竟主要客户都是宅男。不过，像少数的情趣用品很受宅男欢迎，哪怕是女孩子用的，也是宅男买来送给女孩子的。包括化妆品我们也做了尝试，最后只有男士香水卖的好，可作为礼品赠送的东西卖的也不错。所以一个网站在这个过程里慢慢就会形成一定的客户群，形成一定的基因。在这里面，我们只能顺着整个大的趋势去做，很难一下子跳跃性的去做，看别人在这个市场上做的很好，我们就跳过去，至少我们在这一点上尝试并不是非常成功。

主持人：谢谢！

李培亮：大部分产品还不是非常主流的产品，但是主流产品一定是我们要不断走的路。我们在做产品的时候，更多的是深圳的品牌，慢慢的也在走一些其他的中国品牌，包括中兴、华为、联想，我们也慢慢能够拿到他们的授权，然后开始把电子产品推到海外去。我觉得从长远角度来讲，因为我们是一个更大的跨境的市场，然后是全球的市场。在很多市场，可能苹果的东西美国用户根本不买，因为在当地买苹果的东西会更加便宜。但我们还有更多的用户，这些用户可能在巴西，在阿根廷，塞乌拉圭，甚至非洲一些地方，因为我们整个平台是面向全世界的。我们这个行业，如果真正能够走到主流上面来，会是一个更快速更优动力的发展方向。

主持人：刚才李培亮说了品牌，我跟很多传统企业交流的时候，觉得跨境电商核心价值是帮中国传统制造业输出品牌。我们以前输出的只是货品，将来一定要输出品牌，这是跨境电商唯一的路。我们没有钱，没有这么多的时间去全世界开线下店。罗嘉讲的一点我很认同，传统企业做跨境电商第一步一定不是开小店，而是销，是围绕客户去谈。传统企业做电商，第一步要想你的产品客群，你要用什么渠道，你盈利点是靠货品还是什么。

下面我再想问一下郝总，俄罗斯是一个神秘的国度，能不能分享一下在对俄跨境电商当中比较性感的故事，让大家听完之后回去可以跟朋友分享。

郝地：俄罗斯我就说消费习惯，俄罗斯人喜欢分享，特别有意思，比如，他买完婚纱后会把自己的结婚照给你发过来，还会给你写表扬信，这是跟中国不同的地方。还有俄罗斯人喜欢挑非常次的产品，价格非常便宜。我们经常遇到有客户来信问，我能不能花300美金买一个貂皮，我说我买不到，他说你能不能再便宜一些。整个市场应该说是还没养成良好的购物习惯，所以还需要咱们的培养过程。

杨波：他们会对人进行一个类比，比如说性价比，都是做国外的生意，也做的挺好的。罗总说对15到30岁的男人有一个范围，你要定义，就像讲故事一样你要给一个故事的男主角，给他们定的名字叫杰克，就是什么都要玩到high的，比如我们讲iphone相关的设备，包括一些手柄全部要一套的，进行类型定位以后，就可以对这个国家的这类人群做多次的营销。不是说买一个iphone就结束了，你可以在这个主页上说我做一个ihpone的产品，让他买的时候多买几个产品，会有很大的优惠，对客户比较有吸引力，如果都是15岁到30岁男生，买这种产品给他女朋友也好，自用也好，是一个跨纬度的营销。俄罗斯的生意，我想有一块是做散客，散客是说你对价格非常敏感的，我要求在24小时或者8小时之内全部抢掉就没有了，俄罗斯的人会说我反复跟你发邮件问价格，你要花很多的时间在沟通上，营销成本是很高。这一次我可以在320卖，你要买，我发给你5万个用户都可以买，但是只有400件，谁抢到算谁的，闪购也是我们做地区市场针对价格一个很好的方式。