外贸电商大佬：新兴市场该怎么玩？

【亿邦原创】11月29日消息，第八届中国网上零售年会今日在南京举行，本届大会由南京市人民政府和亿邦动力网联合主办，南京市商务局、南京市发展和改革委员会、建邺区人民政府、玄武区人民政府和南京电子商务协会承办。会上，四海商舟CEO周宁（主持人）、DX执行董事罗嘉、Focalprice总裁李培亮、COME365 CEO郝地、SmartFocus中国区总经理杨波就“意见领袖看新兴市场”这个话题展开了互动。

 （温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。） 

四海商舟CEO周宁（主持人）、DX执行董事罗嘉、Focalprice总裁李培亮、COME365 CEO郝地、SmartFocus中国区总经理杨波

以下是互动演讲实录：

主持人：今天亿邦给我们定的话题是巴西、俄罗斯等新兴市场购买习惯、品类及发展瓶颈的问题。我们几个本来是应该忙生意的，郑总给我们拉过来，应该赔偿我们损失。我们下面就开始，我知道罗嘉在巴西做的不错。

罗嘉：其实南美洲是最早成为我们最大的市场的一个区域，巴西是发展最快的市场，后面也出现了像智利、阿根廷等发展非常快的区域，我相信大家也都看到了这样的趋势。在南美洲这样的市场里面，我觉得发展快最关键在于，一方面是得益于巴西市场，正好在过去这几年，国家本身发展非常快速；另外一方面是中国制造的产品在他们本地都是很难去买得到的，或者买到的时候，整个成本非常高，。我曾经听说有些朋友在当地，他宁可飞到迈阿密去买一个苹果手机，这个机票成本比他在巴西买一台手机成本还要便宜，很多小的电子产品就不要说了。

首先要解决他们一个买都买不到的问题，解决他们一个需求的问题，我们这些跨境电商正好满足他们本地市场的需求，所以说才看到那么快速的增长，这是我个人的一个感觉。

郝地：我是做电商进来最晚的，我就分享一下我们市场的消费习惯。说两个案例，市场怎么好就不说了。1、周五周六不买货或很少，6-8月是淡季；2、喜欢在中国时间下午三点后下单，先看价格再看物流，描述细致的商品对销售有很大帮助；3、喜欢分享、朋友推荐，约40%的买家是通过看评论购买的。俄罗斯人看中价格，只要价格低廉就OK，对产品的要求不高。

主持人：简单跟我们再补充一下品类，消费者喜欢哪几个品类？

郝地：第一就是从网站上看，首先是服装鞋帽占的最多，此外是数码产品，汽车配件，之后是成人用品。成人用品很有意思，在社区各方面能带来很多流量。

杨波：我不是自己做电商业务的，我们也没法做很多电商品类的东西。刚才我们几个老总也讲说，可能在用户的沟通方面，每个国家用户的习惯是不一样的，周五周六是不购物的，他们有喜欢分享购买产品的习惯，比如说产品很便宜，质量很好，没有什么物流问题，需要和社交做一些整合。同时这两方面营销技术都是和本地的用户的习惯相关的，他们也有很多中国的双11，中国人不过感恩节，昨天我本来想问我欧洲、巴西的同事说感恩节你们过的怎么样的，后来我去查了一下说感恩节对于英国人来说，其实是一个挺耻辱的日子，因为他是来自于美国的胜利和英国的失败，所以你在这个时候做一波，针对欧美市场、美国市场的营销和做欧洲市场的营销就有巨大的区别，如果这个时候做感恩节针对英国的促销，这个网站可能会被黑掉。

我们做营销的好，或者是做外贸的也好，最主要的是要抓住当地用户的消费习惯，跟他相类似品类的产品，如果他经常买一些电子类的产品，或者经常买苹果手机，或者经常买车载配件的话，中国这方面做的很好。你也要分析俄罗斯的用户、巴西的用户、美国的用户独特的个性，同时再有针对性推一些，他们都是妈妈，你需要推一些母婴服装类的产品，如果是一个上班的丈夫，那他需要购买一些工具类产品，你推产品的时候，还是要考虑用户的消费习惯，和他过去一个月或者三个月购买的习惯，做一些相关大数据的分析。

李培亮：我们也做了这么多年的跨境电商，发现跨境电商有两个非常不同的群体，一个是发达国家的群体，一个是发展中国家的群体，发达国家的群体和发展中国家群体其实有非常大的区别，发达国家基本上所有涉及到物的东西都很便宜，所有涉及到服务的东西都会很贵。发展中国家基本上是反过来的，基本上所有涉及到物的东西都会很贵，涉及到服务的东西都会很便宜。其实如果说我们经常去一些发达国家，就会发现他们自己的车库里面有非常多的工具，下班之后没事就在捣鼓一些东西，因为他所有涉及到服务的东西就很贵，他们车出了问题也会自己给搞定了。

在这种状况下，我们会发现说，针对发达国家我们都是卖配件为主，我们可能会卖电脑周边的配件，苹果的配件。他们主流的产品，包括苹果手机和ipad，都是在当地会更便宜，发展中国家，在巴西，飞到迈阿密之后，来回的机票买一个iphone会更便宜。

在巴西所有涉及到的物，由于发展中国家物质不是很丰富，涉及到物流通的环节又特别多，所以就比较贵。在这两者上面，我们能够发现产品的区别是什么样子，在发达国家，我们基本上卖一些配件的东西为主，在这些产品上，我们能够有非常大的空间。在发展中国家，手机和平板都可以卖的挺好，他们也会有一部分群体，经常使用苹果手机和平板电脑，我们也可以卖配件。发展中国家是鱼龙混杂，什么东西都有，但是我们还是能够在主流的市场找到机会。我们也能够看到发展中国家在过去的几年，着实有着非常非常高速的成长，主要在巴西、阿根廷、俄罗斯等市场。