桔子酒店吴海：我只想做不一样的东西

【亿邦原创】11月29日消息，第八届中国网上零售年会今日在南京举行，本届大会由南京市人民政府和亿邦动力网联合主办，南京市商务局、南京市发展和改革委员会、建邺区人民政府、玄武区人民政府和南京电子商务协会承办。会上，桔子酒店的董事长吴海发表了主题为《爱情与激情，就在桔子酒店》的演讲，他认为营销要从产品设计开始，并且要用心说话。

【温馨提示】本文为速记整理，保证还原现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

桔子酒店的CEO 吴海

以下为演讲实录：

主持人：各位朋友，大家上午好！我很高兴能作为电商品牌营销精英分论坛的主持人。

大家知道，刚刚过去的2013年双11，其实这一仗让很多商家又爱又恨，心里有很多话是说不出来的，很多大的商家在创造更高销售业绩的同时，也创下了历史性的高库存，这好象预示着2014年的变化，这个变化是什么？电子商务总过了高速增长的一个时代，开始回归到理性的成长期，这个理性的成长期会变的非常重要。营销是品牌的酿造过程，没有营销的酿造过程，消费的速度就放下了，这也就意味着2014年的电商和过去简单的靠技巧，靠货的时代已经走到了营销的时代。

这个分论坛虽然很小，但是我觉得在2014年，营销这两个字将在电商的运营中扮演越来越重要的角色。

下面我们有请桔子酒店的董事长吴海先生给大家讲讲连锁酒店如何给它的酒店带来爱情和激情的。有请吴海先生！

吴海：谢谢大家！我们营销做得不好，说明我做的有问题。当时用的是爱情与激情，就在橘子水晶，这个是用橘子酒店。从品牌的话来说，我有三个品牌，橘子水晶酒店，橘子酒店，橘子酒店精选。就跟宝马一样，我做宝马7的广告，卖的量一定是宝马3。

今天我要和大家分享的有点扯淡的营销的事。

首先我从市场调研说起，如果我讲与众不同，你就不要做市场调查，我从来不做市场调查，在创新的问题上，在产品的问题上。因为这是一个传统行业，包括电子商务犯的一个错误。

以前讲过一个例子，我觉得有点吃亏。如果200年前你做一个市场调查，我想从南京到上海以更快的方式到达，做市场调查和得出的结论一定是这样的，一辆马车变成两辆马车，它永远想不到高铁，想不到飞机。这个调查实际上没有用。

你要做的服务市场调查没有问题，但是从营销的角度来说是有问题的。比如说做一个讨论，你为什么买这个东西？你认为这个有价值吗？实际上这个价值非常小，买东西的时候那个心里没有办法控制。如果让我坐在那个地方，此时此刻让我回忆针对一个东西来想，我实 际上没有想。你做市场调查是没有太大的意思。

要做与众不同的东西，也别做市场调查，大家都是人，你和你的团队坐在一起聊一聊，想一想，想出不一样的东西。从这个角度来说，我觉得有点扯淡。

营销理论还是有点扯淡。我看了很多书，我看市场营销的书是从20年前开始看的，国外的很多书也看过。我后来研究了一下，并且看了一些营销科学家写的书，我觉得他们讲营销的教授更有价值，因为它是些数据理论分析出来的，一些客观的东西分析出来的。其中有一条20%的客户带来80%的收益，这一个大家都觉得天经地义的东西，实际上是错的，没有那么回事。把数据拿出来一定不是这样。这里面如果看一下市场营销书里面，很多理论里面看完之后，90%都说可能会是这样，国外经常用的一些教材是这样说的，可能会怎么样。说这个东西就是这样的只有10%，这里面10%肯定的内容都是知道的内容。比如要了解客户的需求，这个傻子都知道。在市场营销这个问题上，很多理论都是有点扯淡。