高峰对话：电商时代新品牌如何逆袭

郑敏：主要是依靠第三方平台？

辛钧：第三方平台。

郑敏：今年您对销售额有什么预期？

辛钧：今年上半年销售额已经超过去年全年了。

郑敏：应该电商下半年的生意会比下半年的好，这样也就是说我们基本上可以做一个简单的预测，美菱的电商增速同比是100%。

我们分享的嘉宾里面还有一位是来自于亿家净水的公司，这公司跟海尔、美菱来比的话，它是一家中小企业，但是它是一个非常新的非常有生命力的公司，下面我想请亿家净水的周总简短的介绍一下亿家净水在电子商务方面做了哪些。

周速华：谢谢大家，我想让大家装了净水器的人举手示意我一下。谢谢大家，已经有数量不少的朋友们家里装了净水器。亿家净水实际上是一个专业的净水器的销售与服务的提供商，我们不是做原材料产品的生产。在净水这个方面也有很多公司在这上来做了很大的投入，包括海尔、格力。净水在电商上来讲，刚才黄秘书长和杨总讲了两个观点，一个是强售后服务和弱售后服务，第二个是差异化。

净水设备大部分需要安装，这个也是阻碍大多数厂家去做电商的因素。亿家净水最早从线下开始做，这十年时间只做净水这一件事情，我们在全国建立了三百个城市的直营的安装服务体系，这个服务体系同时也是开放的，包括我们现在也是京东、天猫上的净水服务安装提供商。在传统净水的服务过程中是重销售、轻服务的，大家知道打印机，大多数人会关注买打印机，不关注买打印机的墨盒，现在墨盒的利润比打印机的利润高。未来净水器的服务比净水器本身的利润高。

第二个是差异化，我们知道传统大多数的家电也在做，比如线下的苏宁、国美之间的差异化，但是它们外观上没有太大变化。净水这块有个天然的优势，我们全国不同城市的水质是不一样的，不同消费者家里的人数，一个别墅，一个三口之家和一个五口之家又是不一样的。那么我们在这里面怎么去差异化，第一个是把有一些需要简易安装的机器优先来做，这是第一个。第二个，把安装的产品里面，我们传统的线下做不到根据区域划分，广州的用户买的产品不一定适合你的水质，这个消费者不知道。原来京东下单会根据全国平均的差分配下单，我们会告诉他这个产品更适合北京的水质。举一个最简单的例子，南方的一个工厂，它的设计产品说明书里面写产品可以装在户外，大家知道北方的东北气温在0度以下，会冻裂产品，这里面会有不同的差异化。

郑敏：我想再追问一下，您其实也代理了很多净水机产品的品牌，大概有多少个？

周速华：线下有15个品牌，线上有10个品牌。

郑敏：电商方面跟他们有合作没有？

周速华：在做净水的电商里面会分为两类，一类是对电商认知度非常强的，像海尔我们已经在做合作了，都能很好的做到保障和支撑。另外就是真正纯粹做线下的，我们有个品牌跟他谈了四年，我们只做净水，从专业品牌讲，锁定的品牌非常清晰，可以定位的。我们用了四年的时间去等待、影响他，最终让他接受电子商务。我们在上个季度已经在天猫排到第13位了，在半年的时间能够很快的提升，就是因为我们看到了他的品牌拉力和竞争力。

郑敏：方不方便透露一下你们的合作方式？

周速华：我们全部是经销买断的，我们有70%的都是我们定制的产品。

郑敏：对这些厂家会不会因为你虽然是买断的，但是你把电商做了，我再另外给你一笔做电商的推广费用？

周速华：这个基本上没有，我们基本上对这个产品的预测、数据分析相对比较透彻，所以我们能够准确的预测到库存，下单比较科学一些。可能在一些活动上有一些特殊的宣传、推广的配合和支持。

郑敏：我印象中好像是去年在成都，当时去亚马逊的仓库参观了一下，当时亚马逊就讲他们有个非常庞大的支撑体系，你只要把你的货就近扔到我的仓库里去，我能够帮你分析出来北方占比是多少，在西部占比多少，自动帮你调库，这也是基于数据的电商销售。

今天还有第二个话题，我们看到现在电商热起来之后，在网上的消费者年轻化的群体比较多，在圈里也有教授曾经说过，他认为中国电商的春天是在2015年，是因为2015年的时候90后出生的人已经25岁了，从他懂事的时候就知道有www，他就知道在网上买是可以放心的。但是这样的变化会产生新的挑战，我们的老品牌，或者叫传统的品牌，怎么样去满足90后在品牌文化上的需要，在设计上的需要。同时一些新的品牌，在消费电子方面会不会像服装领域也会产生像凡客、七格格、韩都衣舍这样新的品牌对传统的品牌产生的冲击。所以第二个话题是在电子商务大发展的环境下，消费电子行业内新品牌有没有机会，我想还是从黄理事长开始吧。