高峰对话：电商时代新品牌如何逆袭

郑敏：谢谢。刚才黄理事长介绍了台湾的情况，在咱们中国大陆，我们的消费电子行业里头的龙头企业，它的电商布局是什么样的，坐在我左手边是海尔电子商务的CEO杨总，我想请教一下杨总，大陆这边的情况想请您介绍介绍。对于海尔来讲，我们全产品系列里面有一些是弱售后服务的，有一些也是强售后服务的，你有没有考虑到像刚才讲的这些情况，只是说把弱售后服务的产品作为电商的重点，把强售后服务的产品暂后，你们是怎么考虑的？

杨励耕：大家好，我是海尔集团商务有限公司的CEO杨励耕。因为我也不能代表中国所有的消费电子商务，我只能代表海尔。先回答一下黄理事长关于区分有服务和没有服务的这个问题，原来我是非常同意这个观点的，因为海尔在中国有一点特殊，海尔是作为一个制造企业，但是它最重要的是服务于消费者和客户，所以我们对于服务的体系建设是非常重要的，海尔有非常健全的服务体系。所以我们在刚刚开始的时候，也是这样的想法。

但是另外一个方面，包括前面有GFK的周总做了个介绍，在12年你看数字的时候，整个白电的线上销售超过180%的增长，这是什么原因？它背后的逻辑是什么？其实原来是有很大的瓶颈，大家电网上的销售因为服务不好，所以没有人在网上买。那海尔正好有这样的优势，我们认为消费者有痛点的地方就是我们的机会。简单来回答，我们把现在因为服务不好，不能在网络上销售消费电子，或者大家电，作为我们海尔的一个主要机会，这样的去开发这个市场。

郑敏：海尔更多是把我们线下已经建立起来的庞大售后服务体系调动起来了，你在这个过程中有没有借用区域代理商的力量？

杨励耕：我不知道下面有没有海尔的代理商，做的话我们可以一起来探讨。其实这个问题我们没有一个明确的答案，我们有很多嘉宾分享的时候一直在谈020，020是个非常大的概念，而且每个人对020的定义不一样。对于我们海尔来讲，现在020更多是从服务、物流后端这样的接触点，和我们网络的O结合起来。可是另一方面海尔也有线下的渠道，包括区域代理，包括前面苏宁的孙总讲到门店转化，其实这个思路跟海尔的想法也是完全一致的，我们肯定会跟区域的经销商合作，但是可能合作的方式和以前传统渠道的时候会有一些变化。

郑敏：我们知道海尔有自己独立的网站，同时也在各大电商平台上有网店，在未来您这个独立的平台和网店之间是什么关系，谁轻谁重，这几者之间是什么样的关联？

杨励耕：亚马逊的没在，所以可以讲讲，京东的也没在吧？因为我记得去年的时候，当时京东和亚马逊在台上有PK，我觉得挺好，今年没看到。我们其实是这样，回到一个最根本的问题，你说到底跟谁合作、不跟谁合作，谁轻谁重这个问题，其实大家会觉得很八卦，愿意去讨论。其实这根本就不是一个问题，因为每个渠道的消费者是不一样的，所以你没有什么大小、重要不重要之分，我们要看的是在这个渠道，比如京东的消费者跟天猫的消费者，乃至于亚马逊的消费者，包括苏宁易购的消费者，它是有区别的。如果没有区别，那是他们的问题，他们肯定要PK出来一个。对于品牌和厂家来说，我只是看他们哪一个服务于不一样的消费者，我会围绕消费者提供我的产品和服务。

通过我们自己自身的B2C的网站，也有我们的消费者，这个消费者是非常高度的海尔的粉丝，忠诚度非常高。因为我们是一个B2C，包括刚才黄理事长讲到了差异化，我作为一个品牌，作为一个厂家，我做电子商务不可能去跟京东，或者任何人去比平台和流量，那我为什么要做？如果我卖的全是产品在京东、亚马逊、天猫要可以卖，那我为什么要自己卖？我们的回答是你要做一些什么不一样，我们能做什么不一样？因为我们是厂家，我们有庞大的体系，所以我们把所有的东西集成起来，变成一个全流程的、端到端的。

稍微举一个例子，因为我是厂家，所以我一直在讲我们有生产线。其实电子商务对于我们来讲不是一个渠道，它会跟我们整个的业务模式高度相关，这是一个集团层面的。我举个例子，我可以做完全定制的产品，而且这种定制不是说聚集一个流量做一个C2B。因为我们有供应链，我们可以把后面的供应链，我们海尔内部有一个说法叫做供应链无尺度，其实讲出来就是大家听到的所谓的柔性化的供应链，我们具体实现是通过智能化的生产，通过模块化的生产。所以如果大家感兴趣的话，我们大概7月底、8月份的时候会有完全个性化的冰箱和洗衣机，可以根据你的需要配不同的配置。就像电脑的配置一样，你可以有不同的尺寸，不同的几个门，不同的技术，不同的颜色，不同的图案，所以这个是海尔去定位我们的官网。还是回到你的问题，不存在我们重视谁不重视谁，我们在各自的渠道里面都提供最能够满足符合这个渠道特点消费者的解决方案。

郑敏：好，我们用掌声感谢杨总。杨总刚才分享了海尔在电子商务的策略和布局，今天我们还请来了美菱电子商务营销公司总经理辛钧先生，您能不能也分享一下美菱是怎么想的？

辛钧：其实海尔在电商上，在白电方面，和我们美菱有很多相似地方，它永远是我们的榜样。一方面它在电商上走在我们的前面，包括海尔商城这一块，做得相当值得我们学习。

我们美菱在电商这一块起步比较晚，也是一直在学习，向海尔，向其它的电商平台在学习、摸索。美菱在电商上，一开始也是有这个想法做平台，后来发现电商这块需要有很大的人力物力。后来我们认为用专业的人来做专业的事情。我们有这个能力了，我们学习到各方面的经验以后，也许会自己来做自己的平台，我们也在慢慢的摸索。

郑敏：咱们美菱开始做电商大概开始了多长时间？

辛钧：应该是09年开是做电商。

郑敏：地方应该也有找代理公司做是吧？规模性的投入在哪一年？

辛钧：其实美菱电商是从09年开始做，10年的时候才真正变成一个公司来运营电商这一块，相当于独立的模式来运营电商公司，也是想把电商这块更好的做大做强。

郑敏：能透露一下去年的销售额大体是多少？

辛钧：去年将近一个亿左右的销售额。