管易软件蒋欢：深度二次营销

在他成为我新的顾客的时候，首先通过各式各样的属性标签对他进行分类，分类完了以后。比如说，选择第十天的时候，去跟客户做交付，因为十天这个时间点，快要结束的时候，正好是评价啊等等之类的时候。跟客户发邮件，发旺旺的时候，很容易引起他的记忆的，对你的记忆加深。一般来讲的话，这个大家可以做很多，直接给他讲，送你一个优惠券，下次你直接来买。十天这是一个时间点，35天的时候，再来发一个，再做一次营销。为什么选择35天呢？据我观察，很多女性的购买高峰一般是发工资的5天到10，这个概率更高。再往下可能是选择90天，90天正好换季，90之后的话，再做一次营销。整个营销的过程，我们是在根据各式各样的一些指标去进行一个客户的分组，比如说购买的周期，购买的次数，包括他的会员属性，是25岁到35岁的，会进行一个分组，进行一个定向的营销。

简单的给大家举一个例子好了。比如说像这家，这家店铺在淘宝上也非常的有名，叫朵朵云，我可以告诉他的二次回购率可以达到80%，这跟他的运营有关系，同时跟他的品类有关系的，母婴就是天生的二次购买率很高的那种。一百个新的顾客，就有80个来买，而且不必做特别多的老会员。首先做了类似这种购买周期的营销活动，很多人不理解，这个购买周期是什么意思，大家看看，应该是左边，这件商品是什么呢？这个商品是一个婴儿湿巾。按照一个正常的婴儿，一天的话，大概消耗四片左右如果这个客户买了一包，下一次的营销应该放在几天之后呢？20天之后。所以这个是根据商品的属性来算他的重复购买周期。

我可以再举一个例子，上次我买一个保健品，就是维生素的片，他一瓶是60片，我买了两瓶，下一次营销的时候是3个多月的，就向我发了一条短信，是不是可去买，他们店铺有一些促销活动，这个时间点选得非常合适，面向的客户群也是非常的精准。当然这个里面还有很多细节的地方，大家可以仔细看一下，这个湿巾的邮费是多少？对老客户可以打完8.8折，大概是8、9块钱，大家知道8、9块钱的湿巾已经不赚钱了，但是的话，他最重要的是做了几点，第一点就是它的邮费是10块钱，大家觉得会为了一个8、9块钱的湿巾去花十块钱，肯定不会，肯定会多买几个。就做这个老顾客的营销的时候，做了一个关联营销提升他的营销。

我又拿了他们家的一个衣服做例子，比如说这个裙子，小宝宝的裙子，这个裙子是新品，想做新品营销。大家可能很好奇，新品是没有这种成交记录的，我怎么去分析，哪些客户喜欢这些新品，对这些客户做定向营销呢？怎么办呢？我对这种新品会做打标签的方式，先打价格标签，是属于30块钱左右的这个价格段的，先打一个价格签上去。第二个可能是材质，我打一个材质签上去，然后再打一个流行元素圈，然后再打一个年龄圈，比如说适合哪一个年龄层的宝宝。我去找，从我的历史数据库里面去找，卖过的商品里面去找，哪些是重合度较高的。找到了之后，我把买过这些商品的历史的客人去找出来，对这些客人做定向营销，那么我的转化率就是最高的。可能大家会很好奇，有的人会说，我就10万的会员，全部发送了，也没有多少钱。全员发，这个不是钱的问题，是体验的问题。一个月收到你这个店的短信不超过3次为宜的，但是意味着不是说你这个做老客户只可以做三次，但是你保证你这个客户是精准的，正好是需要这个东西的，有可能要购买这个东西的就可以了。大家还要做一个交叉营销的监控，你要保障你可能会做各式各样的分组，分类，归类等等，但是你要保证每个会员收到的短信啊，发邮件啊，不要超过三次。

这个是几个比较重要的点。还有一个也是我们整个的营销模型当中关键的环节，也是最后一个环节。就是效果分析。刚才我们讲了很多，怎么对会员做营销，不管大家做什么，发微博啊，发邮件啊，发旺旺都可以，但是最重要的不是刚才的动作，而是你要对实际营销的效果进行分析，转化率进行分析。分析有很多角度的，比如说有很多例子，大家可以分析一下你文案的效果。我这个A的说法是不是比B的说法更好，比如说你的促销方式哪一种效果好，是给这个客户发优惠券好，还是发一些新品好，还是直接打折好呢？大家相信我啊，一般一个客户，一定会对某种营销方式有一定的偏好。比如说就像我个人就是属于对优惠券很偏好的人，打一百块钱车把那优惠券用掉，有这种个性化的用户的。这样的话你的投入产出比才高。还有一些推出手段的效果，发短信的效果更好，还是发邮件的效率更高等等。

大家听完这个过程，老客户的二次营销其实并不难，就是一个循环的过程，我是从头到尾不停的对客户进行不同的分组，分组完了以后，尝试做不同的营销，再对营销进行不同的分析，来还是没有来，来了进行下一轮的，没有来的是不是进行另外的营销方式。

时间关系，就不多讲了。最后的话，这个是我的联系方式，大家如果对这个比较感兴趣的话，回头也可以私下加我QQ进行交流。谢谢！