亚都：电商渐成“主菜”

差异化战略初期阵痛已过

2011年，亚都的线上销售占总销售额的25%，今年，这个数字涨到了35%。

对于亚都来说，以前在卖场要卖出一台净化器，导购可能需要讲解很久，但利用电子商务，交易效率至少提升了三倍。据悉，亚都净化器在淘宝做促销推广时，三天能够卖出数千台，加湿器一天就能卖出一万台。

龙林告诉亿邦动力网：“在线上，我们20个人就能做2个亿的生意，而在线下卖场，要卖出2个亿至少需要六七十人，还不包含导购。”交易效率的提高意味着成本的降低，这是电商带给品牌商的价值。

亚都电商部门于2008年正式组建，为解决线上线下双渠道的价格冲突，亚都从2010年开始着手进行产品型号的差异化，并将线上特供型号在今年实现了规模化生产。

虽然产品差异化是解决品牌双渠道冲突的最有效办法，但这个策略在实施的初期，也会衍生出让品牌商头痛的问题。比如，线上业绩的急剧下滑。

这种业绩的下滑，主要原因来自于“比价效应”的缺失。习惯了线上线下比价的消费者，在面对亚都的电商特供产品时，由于没有了可以与其对比的线下产品而产生了陌生感。加之电商环境未成熟之时，人们对于假货的顾虑，都导致了亚都在线上业绩的下滑，最严重的时候销售额甚至减少了50%。

分析人士称：“这是每个进行差异化策略的品牌都要面对的问题，特别是产品标准化程度比较高的家电品类，这种比价效应的缺失所带来的影响会更严重。不过还好，家电品牌商的这个阵痛期已经慢慢过去了，今年整个电商市场也逐渐成熟起来，从长期来看，曾经丢掉的销售还可以再追回来。”

亿邦动力网了解到，亚都净化器目前在线上和线下只有一款型号没有进行差异化，其他的产品已经全部进行了区隔。随着秋冬季节的到来，亚都也在加快加湿器的型号区分进程。

在亚都电商总监龙林看来，品牌的电商部门一定要有能力自己推产品，而不是像从前一样依赖卖场、依赖比价才能卖出产品。“自己有能力销售新品，是电商部门发展的根本，如果做不到这点，这个电商部门就是做不大的。”

今年上半年，亚都联合天猫做了首届空气净化节，同类的促销专题目前京东商城也在进行中。亚都意图在流量大、消费者相对成熟的平台上，通过营销投入，提高产品曝光率和转化率，以促进新产品的销售。