玛萨玛索被收购真相：与懂我们的人合作

今后的玛萨玛索会有哪些不同？

亿邦动力网：今年上半年，玛萨玛索主要做了哪些调整，来实现对互联网品牌的坚守？

玛萨玛索梅珊：今年我们调整了节奏和步伐，回归到做服装的本质上来，要做服装品牌，学会和用户深度沟通。而不仅仅关注规模、流量、转化率等。

过往很多电商都是“我要怎样”。玛萨玛索第一阶段低调专注做品牌，直到风投进入之后，玛萨玛索的运营思路和推广宣传有一定的变化。不过现在，媒体上又很少见到玛萨玛索再自说自话了，更多的是教会消费者自己说话。

我们会拿出一部分广告费，降低门槛，让消费者感受我们的产品品质，把每一个客户都当做媒体，运用口碑宣传力度非常大。

运营上，采用EDM营销、社会媒体的传播，让客户去参与。广告投放上也会有所调整，更加注重数据，看重ROI。

同时，在服装品质上加大力度，加强对供应链的管理，加强标准化，加强质检系统。

亿邦动力网：假设玛萨玛索没有找到更好的合作方式，在新的力量介入之前，玛萨玛索接下来会做哪些事情，有哪些变化？

玛萨玛索梅珊：我们的策略依然是更加精细化的运营。

在营销成本居高不下的情况下，“拉新”不会作为我们今年的重点。与其花一些费用挖掘新客户，不如很好地经营好现有客户，增加现有会员的忠诚度和购买频次。如果一个老会员年购买3?次，通过我们的深度沟通，购买数增加至?6?次，这样我们的营业额也能实现翻番。

如何展开深度沟通呢？这需要整合，从客户体验、物流配送、标准化、服务品质等全方面着手。

首先，我们通过开辟会员绿色通道，为老会员打造至尊专属感。例如，只针对会员开展促销、新品体验等回馈活动。

其次，注重EDM营销，做到更加个性化、人性化?。通过精准的数据分析，去了解我们不同层级的用户在想什么，挖掘用户需求。这一沟通效果良好，今年我们EDM的销售额预计将在去年基础上翻一番。

另外，?实现员工精细化管理也十分重要。通过制定绩效，来配合整体战略目标，深度运营员工的凝聚力和战斗力；此外，更加注重团队学习建设。不仅是外部培训，更多的是来自内部，横向部门之间交叉的学习。电商涉及到互联网、运营、产品、物流等多个属性，需要上下游相互配合。加强培训之后，边界模糊了，员工了解整个系统，融合度更高。从而压缩管理成本，保证毛利。

当然最终还是要落实到用户体验上。比如，通过三级页面的改造，某一个品类的转化率提升了20%。再比如另所有电商头疼的退换货率，如何在不增加现有资源和费用的基础上，减少退换货带来的成本？我们倡导员工头脑风暴，将所有可能影响退换货率的因素，集中列出，然后逐一分析，解决优化。

亿邦动力网：之前一直在强调玛萨玛索高层的决心，能否简要介绍一下两位老总目前在玛萨玛索平台上扮演的角色是什么？

玛萨玛索梅珊：张树略作为董事长主要负责公司的战略制定，以及外围资本的引入，由于以前具备互联网的经验，在流量和营销方面更擅长；孙弘是公司CEO，主要抓产品、视觉表现和网站运营等，传统品牌运作的经验比较丰富。公司的所有工作都围绕他们制定的基本框架下开展。

玛萨玛索董事长张树略

两位老总性格极其相似，都是那种低调内敛的人，工作上非常务实，整体目标一致性很强——就是想打造百年互联网服装品牌。所以，即便方式上有所不同，但不代表最终会影响他们共同的目标。

亿邦动力网：未来阶段玛萨玛索是否会出现较大的人事变动？

玛萨玛索梅珊：企业在不同阶段对员工的需求是不一样的，关键是如何平衡和匹配，包括员工能力与公司的某发展阶段是否相吻合。

目前阶段，团队结构不会有较大的调整。即使未来出现一些变化，任何人的离开也不会对公司前进的步伐产生较大影响。

玛萨玛索的员工都非常维护公司，那些离开的人，对玛萨玛索也非常有感情，这是这个公司的企业文化。你可以看到很多员工在听说这些流言蜚语之后，对玛萨玛索的支持，因此伤害玛萨玛索的事情是不会做的。

垂直电商未来的发展是品牌溢价

亿邦动力网：现在阶段，垂直类电商目前都遇到了一定的瓶颈，或者在发展期间不断进行调整。玛萨玛索做中高端服装，毛利更高，只要控制成本，实现盈亏平衡相对容易些。能否介绍一下玛萨玛索的成本结构？

玛萨玛索梅珊：由于精细化运营，玛萨玛索目前毛利率相对稳定。我们的加价率基本控制在2.5倍左右，而传统品牌加价率通常为8到10倍。我们力求打造最具性价比的互联网品牌，为顾客提供更高品质、更高性价比的产品。

慧聪网做过一个调查，选取线下的几个品牌和玛萨玛索的衬衣、羊毛衫进行对比，玛萨玛索的性价比最高。

亿邦动力网：所有的成本结构中占比最大的是哪一部分？

玛萨玛索梅珊：我认为是产品品质。服装行业的成本很透明，面料决定成本，此外工艺、设计都很重要。比如一条普通品牌的裤子，加工费用只要三四十元，全部做完之后再去熨烫；但玛萨玛索的工艺完全不一样，我们做一道工序熨烫一次，成本更高。

亿邦动力网：从整个电商行业而言，玛萨玛索认为什么样的垂直电商更有竞争力？

玛萨玛索梅珊：对平台电商来讲，消费者会记得老大老二，有可能老三都不会记得。但作为品牌商，尤其是垂直类电商来讲，我更看好垂直类电商，越精细越好，越有潜力。就像过去的公关公司一样，以前什么都做，现在就只做垂直类的工作，比如公共关系，比如网络营销。

品牌类电商，论实力，玛萨玛索的重复购买率、客单价、毛利率方面在服装行业来讲还是排名比较靠前的。未来完全可以做到前三的位置。

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