新石器余恩源：无人配送是中国AI落地全球独步的战略机遇

【亿邦原创】9月23日，无人配送企业新石器无人车第10000台整车正式下线交付。新石器无人车成立于2018年，是一家专注于L4级自动驾驶载物型无人车研发、制造及商业化应用的科技公司，于2021年获国内首批无人配送车上路资质，2024年交付量首破千台。

除快递场景外，新石器还加速部署即时物流、生鲜配送、医药冷链、团餐运输、社区零售等场景。今年下半年以来，新石器通过与滴滴货运合作，向实时调度物流延伸。预计到今年底，新石器在快递以外场景的无人车铺设量将达4000至5000台，其中大部分用于实时物流调度。

第10000台整车交付之际，余恩源接受媒体采访，深入阐述了无人车的现状、挑战、战略及未来展望。他表示 ，受AI技术普及的推动，资本市场正在寻找能大规模商用且商业模式成立的AI技术落地场景。无人配送车被认为是L4自动驾驶和具身智能领域首个有望实现大规模商用并盈利的赛道。

余恩源认为，目前中国的商用无人车出海面临巨大的战略机会，在供应链方面有充足的先发优势。但在当前，无人车落地最大的挑战和阻力仍是社会舆论与公众接受度。

以下为采访问答实录。

问：今年资本市场在无人车融资的事件也比较多，投资人是怎么来看待这个行业的？重点考察的是什么？

余恩源：今年资本市场对于这个赛道比较火爆，火爆的原因也是受今年年初DeepSeek的影响，大家忽然发现一个AI的技术距离自己的生活这么近，到今天，资本市场看到这个点之后他们在寻找标的，这个标的是谁能够把AI技术第一波大规模的用起来，且商业模型是成立的。其实从无人驾驶、机器人、具身智能领域来看，无人配送车很有可能是第一个大规模商用，并且能够正向盈利的赛道。在全球范围里都是这样，这是资本市场目前对这个比较火爆的原因。

问：从成本、市场、政策的角度来看，现在无人车落地最大的挑战和阻力是什么，怎么解决？

余恩源：无人车经过2025年，迈过万台门槛之后，面临最大的挑战还是社会舆论和安全。为什么排第一的是社会舆论？我们感觉比较明显的是，在一个城市里面有几百甚至上千台无人车运营起来的时候，与城市交通的融合需要一个过程，对于老百姓来说，不管是中国老百姓还是外国老百姓都需要一个接受的过程。比如说，人开的车在前面堵着你，你最多按喇叭，如果是一个没有人开的车，你肯定想的是拿出手机来发朋友圈。

我们接下来的工作是重点是怎么样能够把无人车的正向作用，它对于低碳、绿色、环保、社会的治理，各方面的社会价值体现出来，这我们工作的重点。

第二是安全。安全对于机器人来说，尤其是对于自动驾驶车辆来说是没有借口的红线，我们也会把最大的技术研发的力量和最大的运营力量都投入到安全这个方向上来。

问：有观点认为无人车进入到价格竞争的内卷阶段，对此您怎么看待？这个价格会走到什么样的趋势？

余恩源：无人车行业竞争肯定是存在的。我们是物流行业的，物流行业天生是通缩行业，第一性原理就是降本。怎么样给客户提供最低成本、最高性价比的产品，帮助他降本增效，这是我们的使命。

这个行业玩家比较多，大家为了抢占市场，在这个阶段通过价格来竞争，都是很早期的行为，因为无人车真正的商业模式不在于卖车，而在于提供运力服务。谁能够给客户提供体验最好、成本最低的运营服务，谁才能够赢得客户。

无人车的商业模式已经迈过了原来商用车按照一个车卖给司机的阶段，所以价高价低不是最关键的。我们所有客户看到的是我们能不能通过最好的服务帮助他降低成本，提高效率。

问：新石器无人车在海外布局有什么规划？

余恩源：首先我们看到了一个巨大的战略级的全球化计划，中美都有算法，美国人的算法和基础科学、芯片比我们要领先一些，这个我们都承认。但在商用无人车领域，只有中国有供应链，我们这个赛道对于成本和可靠性和规模化的要求很高，我们一定是算法和硬件结合的赛道。我们的竞争对手只有算法没有硬件、没有供应链，所以实际上我们没有真正意义上的美国竞对，美国也看到类似市场，但是他们造出来的成本，大概是我们的10倍以上。

我们已经看到一个巨大的战略机会，出海之后，我们看不到别的国家竞争对手，短期内也不会有来自其他国家的对手，这是让我们非常兴奋的一个点。我们认为在AI的大时代里头，中国居然有一个赛道在全球是独步的，这是一个战略级的领先机会。

问：中国无人车、物流车出海，最需要关注和难以解决的卡点和难点是什么？

余恩源：我们现在出海的国家有很多，我们从2019年出海，到今天是第六个年头，我们有很多的体感，总结到今天有两个点的挑战非常大。

1、地方性法律法规。如何与当地的政府部门沟通，推动当地去建立关于无人车、无人配送的法律法规。

2、本地化。任何国家都不希望来自其他国家的企业采集数据，数据怎么样形成本地化的模型，我们所采集的敏感数据怎样留在本地。高科技公司如何满足其他国家安全需求，人才团队怎么样能够满足其他国家对于本地化运营服务的要求，这是我们面临的挑战。这个挑战有点像我们重新创业一次，挑战蛮大。

问：快递行业的客户和销量大概占新石器无人车的多少比例？除了快递行业，新石器无人车还有哪些拓展计划，目前进展如何？

余恩源：去年年底，今年年初的时候，快递行业销量占了100%，到今天的这个时间点，大概是70%-80%，快递以外的场景已经起量，占比30%左右。我们今年年初大概是月销200-300台，到现在月销接近2000台了。

快递行业以外的主要需求来自于两大场景。

1、类似于滴滴货运的即时物流场景。

2、城市配送。我们碰到各种各样城市配送的需求方，包括医药、零配件、纺织。现在算下来我们接触到各种各样的场景有上百个。在各地已经出现了大量的快递场景、城市配送场景、车辆复用情况。我们预计到明年，快递行业依然会高速增长，但是快递以外的行业城市配送和即时物流这样的场景，增长速度会超过快递，甚至有可能在销量占比上超过50%。

问：在硬件和软件上分别怎么去落实降本？

余恩源：首先，我们是一个软硬结合的公司，软硬结合降本的方法是软件不足硬件补、硬件不足软件补。如果软件非常好，硬件可以非常简单。我们在2021年就选择了一个视觉路线，现在大家听起来很自然，因为特斯拉就是这么干的，但是这个选择在2021年的L4赛道里是离经叛道的。在这个过程当中我们顶了很大的压力，中间有很多技术的鸿沟要迈过。但这样做的好处是什么呢？我的硬件变得很简单。通过最好的算法，以视觉为主的技术，简化所有硬件的传感器，简化我的硬件配置，实现模块化，降低硬件的造价和运维成本，这是我们降本的方法。

问：目前盈利情况如何？

余恩源：盈利方面，我们已经实现单月盈利。我们不打价格战，我们造产品一定要造能够盈利的产品，在单月销量突破1000台的时候，我就知道从财务角度上，我们是可以单月平衡甚至是盈利的，因为我们保持了足够高的毛利润。

怎么样在不打价格战，保持足够高的毛利润的前提下，服务好我们的客户，让他享受最低成本的服务，是我们要持续提升的能力。

问：从应用角度来看，无人车在台风等恶劣天气里是否可以送外卖、送快递？

余恩源：本周有台风，但在深圳顺丰、通达、叮咚买菜、宜家家居等大概五六个平台的200多台无人车是正常运行的。我们在历史上已经验证了在台风天，人停工的时候，无人车可以不停工，24小时运行。

这也是让我们兴奋的一点，我们已经验证了通过现有的技术，通过摄像头的自清洁技术，算法改善，底盘涉水行驶能力的改善，在台风天气下，无人车系统是可以24小时不间断运行的，这也是一个重要的社会价值的体现。

问：无人车行业天花板在什么地方？

余恩源：新石器去年全年销售才1000多台，今年年初我们一个月干去年一年的量。到今天，我们一个月干过去两年的量，不是这个赛道规模小，而是发展规律符合创新赛道的发展规律。至于这个赛道天花板有多高？中国有3000多万辆的商用车，分为面包车、三轮车和轻卡，这是城市配送用的，还有600多万辆的城际物流车辆，我们瞄准的是3000多万辆的城市配送商用车，你可以想象这个赛道天花板有多高。

问：在新增场景中，哪一些是在你们意料之外的，这些场景是否会有更大的量？

余恩源：滴滴货运是我完全没有想到的场景。滴滴货运最开始部署了三台无人车，几个月下来，我们合作的无人车已经超过800台了。而且我们车的效能超过了有人驾驶的车。你可以认为我们是从快递这样的强计划性的物流场景出发，不经意进入到即时配送物流场景当中。

即时配送是物流行业的一个圣杯。为什么是一个圣杯？因为技术难度是非常高的。一个快递网点规划20条无人配送的路线，一年之内够用。但对于一个即时物流的商户来讲，他的路线需求是无限的，随时要调度新路线，这给技术、运营、安全都带来了巨大挑战。我们团队能够在过去三个月把即时配送物流这个样本打磨出来，是非常惊喜的。

但这个惊喜远远不够，接下来挑战是如何把这个模式进一步推广到更多的市场上，让大家看到无人车在即时配送还有非常大的应用潜力，这样无人车才能朝着3000万辆的市场进发，因为快递行业用车数量在3000万辆，城市配送行业占比是不到100万辆的。

所以，从计划性物流拓展至即时性物流，相当于从100万辆市场扩宽到了3000万辆的市场。最近让我意外的是，我们很多快递行业的客户也在想办法拓展城市配送业务，这就是为什么我们有信心，这个赛道的发展速度会有10倍速的增长。

问：今年新石器的目标是什么？您预计明年整个行业的发展速度是否会进一步加快？

余恩源：我们年初定的是今年过万台，完成的速度比我想象的要快。所以今年剩下的一个季度里，我们会保持每个月两千台以上的产能和销量。今年很有可能会突破1.5万台。我们就可以实现一年超过万台级的交付目标，并组成全球首个超过万台的L4自动驾驶车队。

从经营方面来讲，现金流在最后几个月份转正是我们的经营目标。根据目前市场需求来看，不算海外，我们预期明年有4-5万台的需求，我们现在桐庐工厂和各个工厂都在准备做好提升产能，并联合很多主机厂探索合作。我们希望提高生态能力，联合合作伙伴一起迎接明年3-5万台的市场需求爆发，我们希望能够提前把局布好。