铺货型大卖家要转型经验｜跨境知识点第141期

本节亮点：

1、走精品路线和走铺货路线的卖家，谁更有机会胜出？投资人、大卖家都怎么看。

2、跨境电商出海的路子有千万条，品牌化是大趋势，但这并不代表必须走高品牌溢价的路线。

3、进入DTC品牌出海新时期，卖家应该怎么构建新的竞争壁垒？

正文：

今年，跨境电商圈有一个热门的话题是铺货型打法还能不能继续？或者说，走精品路线和走铺货路线的卖家，谁更有机会胜出？我们围绕这个话题也做了一些调研。答案众说纷纭。总体来看，目前，跨境电商圈内铺货型卖家还很多，而且他们贡献了这个行业大部分的体量，但如果要问这个模式还能走多久，大部分人是摇头或者迷茫的。

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前段时间，在亿邦动力主办的DTC品牌独立站峰会上，嘉御基金创始合伙人卫哲在谈到中国品牌出海时曾提到，那些流量型、铺货型的出海商家，注册了上千个帐号或者运营成百上千个独立站，本质上阿门不是在经营产品，而是在经营流量，他们给海外用户带来的体验以及价值创造是很低的。而这类玩法的卖家想要迅速洗白，也是很难的。因此，在嘉御基金的投资逻辑里面，一般不会选择这类卖家。

这一言论也引起了业内的热烈讨论，是不是说铺货型卖家一无是处呢？是不是说以前走铺货模式，或者说现在正在走铺货模式的卖家，只有死路一条呢？

这几日，我在业内听到了一些更真实的声音。比如，一家深圳的铺货型大卖家，从2017年才开始做，就是走的站群、铺货模式，用三年时间，到2020年已经做到了年销售额30亿元的规模。在他们自己看来，说自己是铺货型卖家并没有什么不好意思的，因为这是他们这类相对草根的玩家的一个必经的发展阶段，而且在这个过程中他们也逐渐沉淀下来很多关键的能力，为接下来的精品化、品牌化转型打下基础。

这个铺货型大卖家也谈道，从铺货模式向精品模式转型是一个大趋势，但从自身的经验来看，也要感谢过去三年时间的铺货打法，让他们得以在选品、品牌、运营三个方面做了早期的积累。比如，在选品方面，过去铺货模式积累了很多数据，让他们对热门产品的感知变得非常的敏感，这可以指导接下来要做的品牌独立站；同时，由于铺货玩法对运营能力的要求非常高，也让他们培养除了一批运营人才，如果把这一能力运用到接下来要走的精品化、品牌化路线当中，是可以事半功倍的。

总之，从他们自身的实际情况出发，当初选择铺货模式是帮助他们活下来，并且快速起量的最佳方式。而随着体量的增大、随着市场环境的变化，下一个阶段一定是考虑向精细化路线转型。所以，对于他们来说，走铺货模式还是精品模式，这是阶段性的发展策略的选择。

安赐资本合伙人颜伟华也提出了要用发展的眼光看待这个问题。他认为，跨境电商行业一直在成长，两种路子都有自己的机会，不能静止、割裂的看待，铺货卖家在数据、运营上的能力很强，很多的做法也是因为当时的需要才形成的。但从今天来说，卖家一定要重视提升自己的数据和智能能力，要做的是在一个系统化的均衡上去找到自己的机会。

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那么，铺货型卖家当下该怎么转型呢？一个大体的思路是，在精细化的维度上，从产品成本和动销指数等维度出发，将产品分级，对优势产品做培养孵化，将以往铺货的品类精简为值得市场接受的产品，同时逐渐淘汰一些批劣势品牌，逐渐丢掉什么产品都做的方式。

对于大卖家而言，转型的方向是在供应链上深耕，提升效率和管理能力，用自己的强运营能力加持优势供应链，逐渐做深、做成渠道品牌。对于中小卖家而言，去细分领域寻找爆破点，转件从原来的流量导向型、产品导向型向品牌导向型过渡。

当然，跨境电商出海的路子有千万条，品牌化是大趋势，但这也并不代表必须走高品牌溢价的路线。从当下来看，如果是做品牌出海，优先考虑去欧美市场，如果不走品牌路线，就是卖产品，那么，去亚非拉新兴市场，用接近于拼多多的F2C模式，走极致性价比路线，也是一种不错的选择。归根结底，卖家需要构建起自己新的竞争壁垒。

注：文/何洋，文章来源：亿邦Plus社群 - 跨境微小课，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。