如何从选品上抓住旺季爆单机会｜跨境知识点第35期

本节亮点：

1、假日购物季即将来临，对于旺季选品大家知道该如何做吗？

2、不同地域市场，消费者的购物意向不同，了解这些，才能“对症下药”

3、除了较为成熟的国家市场，新兴市场今年也不可忽视！

正文：

当下，跨境电商已经进入了全年最忙的时期，从黑色星期五开始，一直持续到新年，以欧美为核心的海外消费市场开启了假日购物季，这也是跨境电商的旺季。为此，我们也推出了跨境电商旺季冲刺系列微小课，一直陪伴大家度过整个假日购物季。我们准备了市场趋势篇、营销篇以及服务篇共30期微小课，为大家带来旺季冲刺方方面面的知识点和实战分析。今天这一期是旺季冲刺系列微小课第4期，我们跟大家聊聊如何结合市场形式去做旺季销售的选品。

毫无疑问，欧美国家是跨境商品最主要的海外消费国，从今年上半年以来欧洲、美洲消费者的支出情况、消费品类变化以及疫情对电商的拉动情况等方面，我们可以抓到一些对跨境电商卖家旺季冲刺有帮助的信息。

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先来看看北美市场

1、美国

受疫情影响，美国消费市场的需求显著向线上转移，2020年第一季度，电商渗透率飙升至27%，主要电商的销售额与订单量增速均达到历史新高点。

从消费群体来看，千禧一代和高收入消费者的在线购物意向激增，家庭娱乐方面的需求尤甚，趋势值高达33%。

同时，美国消费者计划增加食品、家庭娱乐、家庭必需品和个人护理方面的线上支出，生活必需品包括零食、杂货、儿童用品；非生活必需品包括珠宝、服饰；家庭娱乐包括在线视频娱乐、书籍报纸等。

2、加拿大

加拿大不那么乐观了。尽管有加拿大政府的经济支持，但在调查中，仍有44%的加拿大消费者强烈表示会削减支出，而47%的消费者表示会持谨慎态度，视情况消费。

但封锁促使许多加拿大消费者去尝试新的服务，在购物渠道线上化方面进行探索，20%左右的消费者表示会增加线上消费。

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欧洲市场方面

数据显示，大部分欧洲国家的电子商务收入的年增长率都在10％-50％之间，欧洲市场的消费者普遍认为疫情的影响将持续很长一段时间，因此需要削减不必要的支出，但家庭必需品、家庭娱乐方面的在线消费意向保持积极。而目前疫情已经成为常态，在线消费增长期拉长。

1. 英国

英国消费者针对家庭娱乐类别的线上购物意愿最强，其次杂货、婴儿用品、个人护理的消费也呈现增长。

2. 法国

32%的法国消费者在大多数非生活必需品上的支出都较低，而32%的消费者表示受疫情影响，会更加关注价格；同时，29%消费者表示在奢华设计品牌方面减少了支出。只有10%消费者表示在网上购买非生活必需品，9%的消费者在网上购买生活必需品。

3. 西班牙

绝大部分的西班牙消费者对其健康和安全感到担忧，表示未来可能会对健康方面的品类增加关注。

4. 德国

自疫情以来，德国电商收入年增长率已首次达到66％，德国电子商务和邮购商协会（BEVH）今年4月份曾发言称，德国电商销售额达到68亿欧元，同比增长17.9%。其中，在线食品贸易增长最快，销售额增长126.8%。德国大型消费电子产品零售商Ceconomy表示，在线销售额也增长了300％。德国在线时装零售商Zalando表示，时装销售已从疫情的最初打击中恢复过来，并预计其全年销售额将增长10-20％。

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小结一下，疫情促使消费者降低日常支出，但欧美地区线上消费的增长均表现强劲，在生活杂货、家庭娱乐方面的线上消费意向明确。根据eMarketer对美国零售的最新预测，今年食品和饮料的总销售额将增长12.5％，达到1.11万亿美元，而健康和美容业的销售额将增长6.9％，达到5533亿美元。服装和配饰作为电子商务的第二大品类，在今年仅增长8.6％。跨境卖家在做品牌出海的时候可以关注这些国家市场，在选品时也应对这些品类多加留意。

除了欧美这些相对更成熟的国家市场，俄罗斯这类新兴市场也是旺季的一个增长点。近日俄罗斯电商平台Wildberries公布了一组俄罗斯人的购买数据，或许可以为卖家们做旺季营销提供一些参考。

Wildberries研究了从11月6日至12日俄罗斯人的购买情况，并指出，在这期间，Wildberries上家庭度假产品的订购数量相较10月的同一周增加了148％。

虽然俄罗斯人到1月7日才庆祝东正教的圣诞节，但人们已经准备好在家中庆祝圣诞节，并且现在就开始了圣诞产品的购买。

其中，需求增长最快的是人造圣诞树，订单数量增长了近23倍；圣诞树装饰也水涨船高，在莫斯科地区的订购数量就增长了7倍。

据Wildberries称，订购最多的圣诞树高度在150至180厘米之间，价格在8000至15000卢布之间（换算成人民币约为680元至1290元）。

与此同时，受冠状病毒影响，政府对俱乐部、酒吧和餐馆的运营施加限制。比如，莫斯科下令将夜间设施的开放时间限制在晚上11点，因此，Wildberries推测，因为这个原因派对相关的销售突然增加。

首先，聚会自然离不开唱歌，除了便携式卡拉OK麦克风的销量翻了一番外，音乐扬声器的销量增长了84%，声学系统的销量增长了83%。

为了在公寓或房屋中营造节日气氛，俄罗斯人选择了泛光灯（+ 90％），花环（+ 437％）和气球（+ 51％）。从数据来看，假日套装的受欢迎程度提高了103％，彩罐销售增长了100％，瓶子和餐具的装饰品增长了328％。

另外，俄罗斯人在也假日购物季积极订购节日餐桌上的餐具。制作鸡尾酒的套装很受欢迎，销量增长了162％，还有制作面包卷的工具增加了100％）、火锅（+121％）、醒酒器（+71％）、冰桶（+128％）、菜肴（+81％）和酒杯（+77％）。

最后，不得不提的是，当下俄罗斯第二波疫情来势汹汹，比5月份第一波疫情的最高感染率高出一倍以上。 但是，政府一直还没有实行第二次封锁，而是加强了现有的限制，以打击病毒的传播。所以，虽然酒吧和餐馆仍然营业，俄罗斯人更多是打算假期呆在家里，与家人和朋友一起庆祝。所以，家庭度假产品在俄罗斯的表现尤为亮眼，各位卖家也可以从中寻找选品的灵感。

注：文/何洋，文章来源：亿邦Plus社群 - 跨境微小课，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。