电商“共与享”互动：央视白岩松提问亮了

接下来到宋总，您一定也注意了，不管是范总、鲁总还是盛总，都谈到了做农村电商和小城市电商的时候“信任”这两个字。你的优势是什么？你是否可以帮助他们建立这种信任？

宋睿：我们最大的优势是来自于信任，这个信任来自于两方面：一个是我们跟推广员之间的信任；二一个是推广人员和农民之间的信任。这两个信任缺一不可。云图控股进入农村20年，到目前为止10万个镇都有我们的经销网络，这帮人跟我们打交道20年左右钱和物的来往过程中，还有很多零售商靠经销我们的产品发家，所以对企业本身很信任，企业要求他们做一个是的时候他们愿意。

第二城市里吃饭往往说谁谁谁跟我是朋友，而农村经常说谁谁谁跟我是亲戚，比如我是宋家大院，您是白家大院的，有可能我妹妹嫁给了你等等，方圆几十公里之内大家都是一家人。这个时候市长说话不好使，镇长说话不好使，你让姓白或者姓宋的有权威的人跟他说就非常好使。所以我们推广员来自镇级化肥经销商，他对我们信任，老百姓对他们信任，第一他们属于在农村先富起来的一帮人，一般钱少的愿意听钱多的人说话，这是人之常情。第二我们所有的化肥经销商没有一个化肥经销商百分之百的没有赊销，意思就是对老百姓很多都有赊销，比如我是一个农户，白老师是化肥经销商，花费经销商有钱，第二还借钱给我，所以没有道理不听你的话。

所以农民网购面临两种选择，一个是把钱交给远在天边的比如刘强东或者马云，第二个选择是交给村口的老白，老白还服务了20年，服务的很好，走过路过还跟我喝一杯茶，过年过节还一起喝酒，这是初创时期的农村电商。

白岩松：我做《1+1》的时候不只是做过一期节目关于非法集资的了，但凡非法集资的案件都是所谓的集资方让谁去帮他集资呢？大队或者村里现任或者原来的会计，熟人。然后钱来了，后来屡次出现过事情出现了糟糕的结局，最后农民要钱的时候，大队原会计自杀了。但是这件事从反向证明，在农村想推进很多事熟人是基础，盛总和他的员工就是那些（好会计）。所以，这是一个中国式解决方案，但是这个解决方案我倒是想问问腾讯朱总，我们做文化，做公益，是否也要借鉴这样的熟人，在面对农村的时候，就相当于城市里711的收银台可以卖各种卡，甚至快递都放在那里，觉得短期内逃不了。

朱峥嵘：也是很有希望的，比如你上什么网站看什么内容，我们会发现电影的票房高，最重要的因素就是口碑，你的朋友白老师说好看，宋老师说好看，我就会去看，如果他们说不好看，我可能就不去看了，所以我们更多依靠的是口碑。

第二电竞内容的，像体育，我们一般跟熟悉的哥们儿，能力差不多的哥们儿一起有劲儿。过去上网服务场所以及游戏内容往往给人很多负面的东西，为什么呢？因为无业游民，脏乱差，游手好闲，当这些内容从源头改变之后，从整个场所改变之后，经营者又是我熟悉的、信任的人的时候，比如说小朋友，不说小朋友，就是你交给他至少会放心一些，为什么说咖啡馆或者说星巴克我们去的时候不会担心这里人太杂乱，这在某种意义上来说也是一个很重要的信任因素，谁在经营，经营的环境怎么样，经营的什么内容，谁跟你一起分享和传播，这也是非常重要的信任。

白岩松：腾讯也要跟合作者建甚至上千个网吧？

朱峥嵘：对，过去我们叫做网吧。

白岩松：为什么不自己做而是跟合作者做？

朱峥嵘：如果今天我去建立，当地用户对我同样的没有办法信任，这是第一。第二这也不是我们擅长的，如果当地有能力的，大家又信任的，当地最靠谱的人来做是最好的。就像我们的内容一样，一定是把最佳内容的作者和创造者汇集到我们平台，由最佳的合作伙伴把它传递给所有的用户，像云图计划在全国一千家，我希望每一家一定是高规格，高标准，严要求，我们对经营者的素质也会有很高的要求，它会给我们用户带来焕然一新的体验和感受。

白岩松：冒昧问一句，朱总，您是哪儿的人？

朱峥嵘：重庆人。

范天阳：北京的。

白岩松：盛总是扬州人，鲁总是西安人。他们普遍都是相对大城市，扬州也是总书记故乡。当他们考虑农村市场的时候，从他们本人未必了解农民，因此也都撞过南墙，都想自己做，最后卡在哪里？“了解”二字，了解是对需求最准确的掌握，他们都是在试过错，有了自己不了解之后完成了了解的对接，这是很重要的模式。所以这个问题很有趣，盛总，你去英国也讲过，互联网在全世界有人说世界是平的，我不觉得世界是平的，因为各国情况不一样，怎么看待互联网向前发展的时候，尤其面对农村和小城镇的时候，中国的这种模式，中国式信任，你怎么看待？我们似乎现在没有找到最好的跟农村和跟小城镇结合的最好的模式。

盛佳：面向未来，互联网金融或者普惠金融相当大一部分是来源于农村以及小城镇，因为其他的业态也是一样的，电商发展10几年现在往农村走，再往前家电这些成熟产业在城市里逐渐饱和之后，也会往农村渗透，金融也是一样，而且从农村和城市存款的比例来看，实际上农村的整个资金，包括需求也很大。要做到这一点，我相信不是靠一家就可以做到，有可能需要有一个体系，需要有内容，需要有业务的提供方，需要由当地的合作伙伴，我们现在还是相对比较简单的业务，面向未来科技或者技术的力量能不能在农村或者中小城市能够应用，如果你开始要用到线上，我们涉及到贷款就要有数据，相信数据在中小城市包括农村，基本上是空白地段，还没有连上网就不可能有数据。所以那部分可能是再久远一点这方面有巨大的空间和挑战。

白岩松：鲁总从旅游来说，现在已经找到一种模式，这种中国式的模式，中国式的创新和中国式的信任。

鲁申：旅游是高客单价的产品，如果你参加一个旅游产品，你不仅是付出了金钱，而且付出了时间和未来的体验，所以信任就是对旅游这个行业来说是非常重要的。我觉得分两步：第一步我们首先摸索出一条中国式的模式，利用中国式的信任，我们可以和广大的出行的人和消费者建立起一个连接，现在我们也和云图控股进行合作，我们渗透到农村市场和三四线城市消费者建立很好的连接。

第二步，我们需要今后在和这些出游人员和消费者不断地沟通、服务的过程中，达到他们对我们信任的预期，这样就可以形成一个良性的循环。我们就可以不断地去提高我们的服务质量，同样换来消费者对服务的满意，他就会更愿意把信任附加在这些公司身上，这样长期来说就变成了一个良性的循环。

白岩松：朱总，从文化和精神层面去靠近农村和三四线城市，你觉得腾讯离找到更漂亮的模式还有多远，现在需要解决什么问题才能找到这种模式？

朱峥嵘：如果是我们跟合作伙伴一起全力推进，这种模式会很近，互联网是最快速的。为什么我们所有的人都在谈论互联网和“互联网+”，谈效率，互联网改变的是效率，而且它非常容易形成病毒式的传播和覆盖的效益，它是非常快的。所以，我觉得从目前来看，我们几方沟通下来，整个效率是比较快的，这是其一。

其二，整个“互联网+”，我用一个经济学名词来说像帕累托改进，帕累托原则就是有人受损有人受益，而帕累托改进就是没有人受损，大家都受益。所以“互联网+”未来带来的收益就是非常大的，中小城市以下，大家都用微信，普及率还没有超过60%，其他的互联网产品就会有更大的空间，所以我对这个市场充满信心，也充满了期待。

白岩松：范总，大家一谈就是我京东给农民卖什么，我京东给中小城市卖什么，想没想过，其实刘总说过，想没想过替他们卖东西在京东上，这样一种合作模式有没有可能帮助反向的，也让农民的东西通过你的网站卖出去？

范天阳：这个京东一直在做，截止到今天为止，我们在线上已经开放了地方特产馆超过300多家，同时我们也经营全国地方性店铺超过700多家，刚刚过去的洛川第一届世界苹果大会，京东刚刚布置了一个直采基地，我们把洛川的苹果通过自有京东快递的方式送到各位手中。就在四川，应该是去年，我们就已经完成了和苍溪猕猴桃直采的协议，京东一直在路上，未来我们也一直在路上。

白岩松：你要为农民服务，还要为电商服务，这两个服务会不会时间一长就有偏废？还有就是会不会做了一段时间又不满足，又想自己干了？请问宋总。

宋睿：内容这块我们彻底放弃了，因为举上市公司之力，我们上市公司说大不大说小不小，做了两年之后，我们发现落后不是一点点，跟京东相比，那天开会内部总结的时候说了一句话，我们拍的照片的质量，从批量的层面来说，一两张比京东好，但是从批量的层面来说比京东做的差。所以跟他们相比，我们没有办法比，与其这样，为什么还要用我的短处博他的长处呢？刚刚白老师说到底做公益还是做生意？这个非常好，我认为它们是分不开的，我们现在做这块业务还是亏钱的，估计亏钱，特别是你亏的厉害的时候你呵呵一笑，公益嘛，对农村做一做没有什么问题。当你看到盈利的时候就会鞭策你奋勇向前。刚刚谈到中国式信任也好，其他关系也好，在农村和中小城市现在是需要探路的，一条路怎么才能有路，走的人多了才能有路，而这种路一定是建立在信任之上的，一定是建立在口碑之上的，我们现在走的这条路，首先会竭尽全力的把上面供应商对我们提出的要求完成好。

白岩松：两方面都得伺候好？

宋睿：是的，如果京东、网信、途牛提供的服务都不好谁才能好呢？都是国内一线的平台。所以，我们通过自己的努力，把农民和中小城镇的需求反映给大平台，有针对性的把握这部分需求进行拓展和业务开发，这样让路走的更宽更远。

白岩松：请相信我认为最好的生意才是最好的公益，对吗，比如京东就解决了10几万快递小哥的工作，腾讯最好的生意就是最好的公益，所有的都是这样的。但是最后一个问题，这一次为反过来对宋总他们提供的服务有没有更高的要求，其实不是对宋总说，而是对未来应该发展的跟农村，跟小城镇的接口提出的问题。

盛佳：从我们看到的来说，我们刚刚跟云图开始合作，可以合作的点很多，可以围绕用户或者农民的生活周期提供各种服务，所以很期待合作越来越深入。

白岩松：别客气，真的可以提出一点要求，因为不仅是对云图说，还是对模式说。

鲁申：途牛有一个使命——让旅游更简单，现在我们和云图一起摸索出一种模式，就是怎么样去更好地服务三四线城市和农村市场，我希望和云图一起，我们能让农村的朋友和三四线城市的朋友旅游更简单。

朱峥嵘：只有一句话，这是马化腾说的“一切以用户价值为依规”。

范天阳：京东也是想对云图说，也对类似云图一样的正在中小城市的互联网路途上的人说，我们需要共同地探索中小城市用户数据带给我们的价值，而这些数据未来带来的价值将为我们创造更大的价值。

白岩松：宋总不能是这个问题了，应该是你对电商们跟你们合作的期待是什么，提的要求是什么？

宋睿：现在所有的电商平台基本上以城市平台为主，而真正量身打造的农村的平台相对还比较少，农村基本上有，但是很多的系统上没有办法实现，所以这是我们非常困惑的地方。好在这几大平台有自己非常强的力量，更重要的是占据农村市场的地位，包括京东、网信、腾讯和途牛，我们相信大家团结起来，各自发挥自己的优势，希望可以在农村市场上有一些作为。

白岩松：谢谢5位智慧嘉宾，其实对于我来说有的时候参加这样的活动它可能只是一个程序化的活动，但是今天的这个论坛，从昨天晚上我们在一起交流，彼此就兴趣盎然，为什么？对于我来说也一直在思考这个问题，互联网+要+农村，我知道它是未来，而且有了我开场的三个提问，但是到底怎么落地？为什么今年这样的声音变得更少了。恰恰在他们5位的合作过程中我看到了一种中国式解决方案：

第一模式，他们找到了一种模式，有一心想去农村的，同时有了解农村的反过来找到他们衔接在一起。

第二合作，龙永图23年前跟我说“小白啊，谈判是双方妥协的艺术，人类的进步是由双方妥协构成的，各退半步共同前进一大步，如果单独一方想全得到，最后什么都得不到。”他们都事过想单独一放得到，却得不到，最后形成合作的局面，这就是中国式智慧。

第三如果仅仅是我们6个人谈没有什么价值，但是接下来在今天透过这一个小时做了一个群访，在座各位有的可能听个新鲜，也许有人突然被触动了，你也成为这个模式的探索者，这就是乘法的价值。

1968年是世界互联网开始的年份，1987年是中国互联网的元年，明年中国互联网30周年，中国人常说三十而立，拿什么立？我觉得要立的恰恰是针对穷人、小城市和农村找到了最好的解决方案，并且成为了真正的起步元年，那100年后我们会骄傲于今天这个下午，谢谢各位！