处方药企探索零售渠道 药店别高兴太早？

【亿邦原创】4月14日消息，“医药分开”政策（亿邦注：指医治和用药分开，处方药不仅仅在医院流通）的逐渐明朗，一度倚重医院渠道的处方药企终于开始关注药店零售渠道。据亿邦动力网了解，包括阿斯利康、默沙东、赛诺菲等在内的多家领头医药厂商都在近年组建了零售团队，负责零售渠道的维护。

药企：重视药店渠道 成立零售团队

据阿斯利康中国商务零售业务部零售总监王东介绍，阿斯利康在2015年正式组建了零售团队。他透露，未来阿斯利康将面向零售药店推出大规模的产品，提高患者依存性。

之所以开始关注零售渠道，王东透露，其中一个重要因素是阿斯利康注意到一个现象：公司新产品的推广虽然主要在医院渠道进行，然而实际销售很多会发生在医院门口的药店，

（阿斯利康，中国处方药市场最大的跨国制药公司）

对于具体的零售渠道合作方向，王东透露，未来阿斯利康零售团队会着重与零售药房合作尝试更多的患者服务管理。

比阿斯利康和默沙东稍晚一些，赛诺菲也在今年建立了零售团队。赛诺菲全国处方药零售总监范敏峰表示，之所以关注零售市场，是作为厂家更希望做到以病人为中心。他透露，未来赛诺菲将与医院（大医院和社区医院）、零售药房开展合作。

（赛诺菲：首批进入中国的跨国制药企业，擅长心血管、糖尿病等领域药品研发）

药店：终于等到这一天

“从默沙东到阿斯利康，再到赛诺菲，处方药企业设立OTC（非处方药）团队开始，我们新的春天来了。” 杭州九洲（中国）医药股份有限公司总裁齐丽这样评价道。跟她一样感到欣慰的还有国内大大小小的药店连锁企业。

淮安广济医药连锁有限公司董事长朱华林介绍，在过去很长一段时间内，虽然广济连锁的处方药销售情况很好，但一直得不到药企的供货支持。

（图为淮安广济医药连锁门店）

对于药企拓展零售渠道，朱华林提出了几个期望：一是希望药厂能给到零售渠道更合理的利润（亿邦注：绝大多数的零售药店对大型处方药企都是“爱恨交加”，一方面这类企业的产品受大众欢迎，销量很好，能为药店引流，而另一方面这类企业的产品毛利也极低，不能为药店带来足够利润），二是希望药企能给到更多的培训支持和消费者教育费用。

“在过去的很多年，处方药公司都没有人专门去维护过零售市场，所以也确实会出现一些产品和利润不会很高，甚至有些客户会用负毛利销售。我们希望推出一些新产品，能够改善整体客户毛利的水准。” 阿斯利康中国商务零售业务部零售总监王东这样回应零售药店对处方药毛利的诉求。

而赛诺菲全国处方药零售总监范敏峰认为，处方药毛利是受到多方面因素影响（其中包括政策）导致的，未来厂商和零售商可以一起配合解决。

合作之外，药店还需提升自身价值

除了呼吁药企给予更多支持，更多的医药行业人士认为，药店连锁也应该发掘自身的优势，提高渠道价值。

杭州九洲（中国）医药股份有限公司总裁齐丽表示，药品零售行业应该回归本位，做出一些提高顾客粘性的尝试。她介绍，九洲医药连锁已经尝试了一年的慢病管理服务，接受慢病管理服务的顾客平均客单价已经超过300元，而普通会员客单价为100元。

默沙东零售总监沈斌也表示，药店想要赚钱，除了关注毛利补贴，还需要从长远考虑如何更好地服务患者、黏住患者。“从现在简单的买卖关系，升华到未来有一天病人所有健康相关的事情都跑到你的药店。”他透露，默沙东也在尝试进行一些慢病管理方面的尝试。

（默沙东，美国药企，业务包括研发、制造以及商业运营）

而阿斯利康中国商务零售业务部零售总监王东则表示，处方药企与零售渠道加强合作的前提是，零售渠道需要证明其对于处方药企有足够的价值。否则，药企把处方药从医院渠道转换到药店渠道，只是一个“左手倒右手”的游戏，驱动力不足。

【背景资料】

医药分开是医药卫生体制改革（简称新医改）的核心内容之一，是为了改变以药养医的现状的重要举措。2012年12月1日，继友谊医院、朝阳医院两批试点之后，北京市同仁医院、天坛医院、积水潭医院三家公立医院起正式启动医药分开改革，取消15%药品加成、增收医事服务费。