冯佳路：抓住中国女人 她们有钱又有权

我们会看到一点也跟亚洲其他国家不一样的地方，就是在购买产品方面，像化妆品、服装和食品百货、母婴产品方面，中国的女性在亚洲女性中都有非常高的决定权。以母婴为例，中国母婴产品70%以上由女性购买，亚洲其他国家这个比例刚刚超过50%。所以中国女性是非常独特的群体，源自与中国文化的特别性，中国的女性非常勤劳、勇敢。今天工作的比例是最高的，同时她们是最有钱和最有决定权的。

还有一个，我们判断中国一二三四线的女性区别基本消失，为什么这样说？现在我们获得信息的主要来源都来自于网站、朋友圈，这样的媒介并没有一二三四线城市的区别。二三四线城市的女性比一线城市的女性拥有更多的时间，像我们今天在场这么多女性在这里非常忙碌地听我们的演讲，而在中心城市周边城市的女性她们可能此刻正在唯品会上抢购，这样她们对信息消化更透彻，造成了三四线城市的女性对于名牌特别是品牌的热情，已经超过了一二线城市的女性，她们听到一个牌子还有时间和朋友交流，还有去网上看看这个牌子怎么样，这个过程中接触越多，对这个产品的兴趣越多，你时间越多就越想拥有和购买它。综合这两个数据来看，中国一二三四线城市女性占比非常多，同时她们基本上没有差别，总体来说女性是非常有钱有决定权的群体。所以我们对未来零售第一个判断是——得女性者得天下。

第二场景化，这个词大家听的很多了，唯品会的判断是我们会继续坚持认为无论是电商还是线下零售，我们都要由满足需求转到创造需求。

今年“双十一”我们也和尼尔森做了一个调研，我们发现很多消费者，特别是在过往的三四年参加过“双十一”的消费者，他们应该是资深网购人，他们告诉我们唯品会，他们对于“双十一”的期待值已经没有那么高了。我们问他们原因是什么？因为他觉得自己已经不需要买很多东西了，因为日常每天都在买，我不太清楚，我也不知道自己想要买什么了。这个时候作为一个电商和一个零售商，如果还想获得成功，第一个方面当然要继续扩大这些群体，把新的人吸引进来，对于这些成熟的电商来说，我们就是要创造需求，在他不知道买什么的时候通过场景化创造需求。

我们发现女性在中国每天都要登陆网站的人占到34%以上，消费者说就算不需要买东西也要去逛一逛，购物逛展成为了解信息最重要的渠道，在中国超过77%。综合这些来看，消费者为什么有剁手族这个词？就是看着看着就想买。我们要想让一个女性买一个包并不是容易的事。我们做了一个话题就是每个人都应该拥有一个链条包，我们通过电视剧和消费者网络搜索的信息发现，一个带有金属链条的皮包在接下来这段时间很多人的需求中会出现，大家在电视剧或者网络上看到这个，但是还没有去买，我们通过这个话题发现百分之十几的消费者点了这个专题，这个数据高于我们做的任何一个品牌，比如我们今天做古驰、达芙妮这些品牌的3到5倍，转化率也比平时选品牌的更高，因为里面是跨平台专场，我们编辑把所有有链条包的商品找出来，有便宜的，有中端的，也有进口的，满足不同人的需求，场景化创造了需求。那一天在唯品会购买链条包的女孩子或者消费者，很多人在之前并没有这个需求，通过这个场景创造了这个需求。

所以，我们认为场景化，也就是传统零售里面经常提到人、货、场，这个场的概念，在人们物质生活极大丰富的情况下，要通过场景化去创造他们的需求，才可以获得电商再一次的腾飞，很多消费者不仅是因为功能才购买，因为唯美，因为情怀也会去购买。所以第二化就是场景化。

第三是社交化，在物质生活极大丰富的时候，我们在“双十一”消费者回访中发现，很多消费者说我看到唯品会今年“双十一”卖的某一个牌子的价格很优惠，所以买下来了，我很想拥有它，其实我已经有很多了，我把它买下来送给朋友。

这里也有几个数字，在论坛的时候，中国女性在论坛里发言的比例只有不到40%，美国是80%。现在我们知道是朋友圈的时代，在朋友圈的时代我们发现中国女性参与社交讨论达到了79%。我们看她们在朋友圈说什么呢？更多的时候是说剁手，很多人说我今天又剁手了，晒美食、旅游，是分享最多的三大品类。为什么这些消费者说我今天又剁手了，为什么晒美食和旅行？都说女性爱分享，其实是炫耀，她告诉别人我又买了新东西，你看我又吃了好吃的，你看我又去了新地方。这样给我们商家的提示是，我们不仅仅要提供给消费者一个好的商品，这是我们应该做的，提供某一种功能的商品。更重要的是我们要想有没有给到这个消费者一个炫耀的理由？

在唯品会，当我们去卖出客单价超过3000块钱商品的时候，我们会在物流箱里面放一张非常精美，成本在几块钱左右的金色的卡片。这个金色的卡片里面会说你买了我们非常昂贵的商品，是我们非常重视的客户，我们感谢您，我们希望给您更好的服务，有什么问题都有专线联系等等，有我们老总签字。我们发现当把这个新的卡片放在箱子里和不放的时候相比，分享率和复购率都会提升30%左右，为什么？因为我们给了这个消费者小小的炫耀的理由。

最后一个碎片化，手机的兴起不用说了，但是碎片化背后最主要的唯品会在做的就是个性化，碎片化我们发现消费者使用手机的频率确实比登陆PC网站的频率高了很多，而且是10倍以上，但是每次浏览的时间都缩短了。就是说如果我们把唯品会比喻成一个购物中心的话，过去PC时代，唯品会最多做到的就是每天去这个购物中心，你会发现它卖的品牌是不一样的，每天都要去逛一逛。但是移动时代，我们要做的是每个小时，每一个人来到这个“购物中心”看到的都不一样，如何做到这一点？就是通过大数据和个性化。每个手机都是消费者独有的，你装了唯品会APP我们就会通过你的浏览习惯知道你喜欢什么品牌，什么价格段，更重要的是你喜欢什么材质和颜色，通过这个规律，在你下次打开手机的时候，就会把更适合你的商品推送给你，手机的屏幕决定了我们不能像PC时代展示那么多品牌，但是现在唯品会做的就是后端的商品反而更多了，后端可能有一万个品牌，但是前端根据你的个性化需求，我们让你看到的只有一百个品牌精选的商品。

“四化”之后零售将走向本质的竞争就是供应链的竞争，刚刚讲的所有这些无论是个性化还是场景化，都要对柔性供应链提出更高的要求，比如我们现在要做的就是下一个小时卖链条包了，所有供应链不是那个时候生产，因为这些商品都在社会上，但是可以通过信息流的打通，最快速让这些商品在前端呈现给消费者。今天社会上不缺商品，每一个店都有很多的商品，唯品会要做的是通过互联网，通过我们对于零售的理解把这些供应链打通，让我们供应链可以最大限度地做到柔性供应链的需求，当我们通过前端互联网找到这一群消费者的时候，后端供应链可以接的上，随时把这些商品呈现给消费者，这会是在刚刚讲的“四化”的基础上是供应链的竞争。

最后一点是全球化，包括唯品会在内，这个时代给中国的电商和零售企业一个最好的时机，我们可以成为不仅仅是中国甚至是全球最优秀的零售企业。因此我希望唯品会可以和各位电商同行包括在场所有人共同努力，不仅是成为中国电商行业内的优秀企业，同时成为全球的优秀企业和优秀平台。