冯佳路：抓住中国女人 她们有钱又有权

【亿邦原创】12月16日消息，在亿邦动力网主办的第十届中国网上零售年会上，唯品会副总裁冯佳路发表了以《第三极梦想：2016年，唯品会玩什么？》为主题的公开演讲。据他现场介绍，注重消费体验的时代给了唯品会一个成长的契机，2015年会员超1亿，订单超过2亿，去年净销售额236亿，今年根据财报公布的前三季度已经到260亿。

冯佳路认为，唯品会能在短时间内做到如今的规模，差异化是一个关键词。首先有互联网基因和零售基因，高管团队50%以上来自零售行业，一千名买手中70%的人来自零售行业。

冯佳路指出，唯品会把未来零售概括成了一个词叫做未来零售消费的新“四化”：女性化、场景化、社交化和碎片化。这也是其对未来5年的销售趋势的判断。中国女性有钱，且拥有决定权，所以唯品会对未来零售第一个判断是——得女性者得天下。

此外，冯佳路还认为，“四化”的基础上是供应链的竞争。唯品会要做的是通过其对互联网，对零售的理解把供应链打通，让我们供应链可以最大限度地做到柔性供应链的需求，随时把商品呈现给消费者。

据了解，此次会议主题“万物零售”直指2015电子商务行业趋势，针对电商企业、移动电商、O2O、零售业、服务业、跨境电商等多个领域，在国家“互联网+”发展战略的指导下，探讨如何激发创新意识，沉淀商业内涵，寻求未来的生存根基。

亿邦动力网主办的此次大会有1场主论坛和品牌零售、农村电商、电商技术与产品等6场分论坛，预计将有市内外嘉宾1200多人参加。大会邀请了多位经济学专家和电商操盘手将从理论和实践两方面剖析电子商务以及系统研判经济走势和资本市场。

此次会议邀请到上海证券交易所首席经济学家胡汝银先生，就中国电商如何理性选择资本市场发表其独特观点；经济学家、耶鲁大学管理学院终身教授陈志武教授将就全球资本走势如何影响中国电商做深度演讲；国家电子商务示范城市专家咨询委组长柴跃廷教授及“十三五”国家发展规划专家委员会专家、中国社科院信息化研究中心主任汪向东教授分别就电商政策、“十三五“电商规划、农村电商解读做演讲。

除此之外，还有100多位一线电商实力派操盘手同台分享操盘经验。演讲话题将涵盖跨境、母婴、汽车、健康、生鲜、奢侈品等几乎大部分主流零售行业以及周边服务行业。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下是演讲实录：

冯佳路：

我们说到零售可以看一下传统的零售市场的演进，最早是从货品市场开始，上面有大量的商品充斥。接下来超级市场开始进入我们的视野，现在是购物中心遍地开花。我们觉得零售市场的发展是从最基本的商品的丰富度的需求到专业度的需求，最终到购物体验的演变。

电商基本也是这样一个路径，我知道我们有淘宝、天猫这样集市的形式，大家可以在上面开店；也有非常成功的京东，它是以大型超市、海量商品为主。而我们唯品会没有海量的商品，我们的合作品牌到现在都不超过1万个，而我们注重提供体验和精选特卖的差异化，我们是一家年轻的公司，到目前为止只有7年时间，2012年实现在美国上市。我们认为这种差异化的存在，就是注重消费体验的时代给了唯品会一个成长的契机，让我们可以做到2015年会员超过1亿，订单超过2亿，员工人数从几十人上升到2万人以上，仓储面积自建仓库160万平米，去年净销售额236亿，今年根据财报公布的前三季度已经到260亿。

综合来看，我们之前在跟亿邦动力沟通的，他们就想让我们讲的第一点是，唯品会为什么可以在这么短的时间里做到今天这样一个规模。我们认为差异化是一个关键词。首先我们有互联网基因和零售基因，高管团队50%以上来自零售行业，一千名买手中70%的人来自零售行业，基于互联网基因和零售基因我们做了：

第一采取了直采自营的模式。很多人在五年前甚至七年前就建议应该用第三方平台，这样销售增长的快，可以海量扩展的商品，我们坚信第一已经有非常优秀的公司做了第三方平台。

第二对于消费者来说，直采自营可以最大限度保证正品，所以我们做了，一千名买手只精选1万个品牌，更像国外的零售商，和一般的互联网电商有一定的区别。

7年开始做了一个非常反互联网的行为就是不设搜索，左边是PC页面，右边是移动页面，每天进来之后，我们买手找到今天最精选的品牌，同时可以拿到市场上最好的折扣，你今天看到的就只有这些商品，我们也没有搜索，所以我们最多满足的是消费者非刚性需求或者逛街式的消费。因为这种模式，我们刚刚讲买手自营不设搜索，唯品会主要的消费者在这里是发现，对比一般电商而言它们是搜索，来这里不知道自己买什么，这是最大限度模拟了消费者逛街时的感受。我们想一下几年前我们还习惯去百货商店逛街的时候，很多时候并没有明确地需求说我今天买什么，看着看着就找到了自己喜欢的品类或者商品、品牌，有合适的价格，就很开心地把它买下来。而搜索的状态更多地是在超市里面，我有一个购物单，今天家里缺少什么，我很快地买完，排队、买单。这方面最大限度发挥了我们互联网基础上零售的基因。因此决定了我们的品类是非标品，都说女人的衣柜里永远少一件衣服，但是没有人在家里说我买洗衣液买很多，这也是我们决定了这种特卖的模式聚焦的是非标品类和女性消费者，女性消费者占比超过80%。

同时这种逛街没有需求没有搜索的人，这种模式激发了她们每天到唯品会来。我们目前在资本市场受到认可的一点是我们可以做到90%以上的复购率，每一年的销售都有90%来源于老用户的贡献。移动端搜索非常地不方便，我们并没有预见到，但是当移动时代来临的时候，我们觉得这种特卖、发现、浏览这种逛街模式非常适合移动端，所以今天唯品会移动端可以做到80%以上的销售占比。

简单介绍了一下唯品会我们在过去7年小小的想法和成绩，我们今天最主要想跟大家说的是下一个5年唯品会对于销售趋势的判断。

之前我们跟亿邦动力进行了很多轮的沟通，我们认为在今天应该把我们最干货的东西拿出来，也希望大家可以给我们一些建议，我们把未来零售概括成了一个词叫做未来零售消费的新“四化”：女性化、场景化、社交化和碎片化。

为什么女性化？唯品会认为无论是电商还是传统零售，得女性者得天下。特别是在中国更是这样。我们去年和《经济学人》杂志在全亚洲做了一个调查，我们发现了中国女性的一个特点，中国的女性更有钱，更有权。为什么这样说？我们知道中国的女性非常勤劳，所以她们对比亚洲其他国家的女性来说，53%中国女性拥有自己的信用卡，而亚洲的平均水平只有40%多，76%的中国女性拥有银行帐户，非常高比例的中国女性是家庭收入来源之一。所以，首先中国的女性非常有钱。