亿邦用户20问王府井电商负责人：最怕啥

亿邦动力网用户：王府井百货电商化转型的路上遇到的最大困难是什么？

刘春吉：困难主要有两点：一是“开着汽车换轮胎”。我们线下体量已经达240亿，每年的业绩增长压力也很大，这时候推行创新和变革要更经济、更适用，也要成功率更高，否则会伤害实体门店的信心；二是.思维方式的转型是难点，（负责人需要年轻头脑），好在我们有一半以上的门店总经理都很年轻、很活跃，也对零售行业的未来有很多思考。

其实王府井转型互联网真是由内及外的事情，大家看到的都是外面的，就是我们所说的前台，真正的转型发生在内部。

我们转型包括四部分：渠道端，全渠道的渠道建设；供应链端，商品的深度联营和单品管理；系统和流端，线上线下打通的商品、会员、促销、订单、支付、库存管理系统和业务流程（这部分真的做吐血了，但是大家不一定看得到）；数据端，大数据的构建。说的通俗一点，现在王府井的会员卡都已经实现电子化，在微信、APP上都可以申请或绑定会员卡，出示手机上的二维码就可以在门店积分、换礼都可以了。

现在我们34家门店都有WIFI和beacon这些数据采集工具，每天wifi平台上的用户信息积累都在千万级以上，我们也在和一些大型互联网公司探讨data exchange，以服务于用户分析。

亿邦动力网用户：全渠道的发展来自公司最大的阻碍是什么？转型过程中最痛苦的是什么？

刘春吉：一是思想。这个事情还是需要一把手工程的，如果没有持续的战略支持和强有力的推进，你不知道会死在哪里 ；2. 开着车换轮胎。我经常说我们做的是命题作文，不像创业公司，我这个方向不行可以马上调整。

亿邦动力网用户：传统商场的电商平台目前发现还没有成功的，如何能在转型的当下一花独秀？尤其是购买习惯上。

刘春吉：物美价廉最重要。

线上线下不打架的秘密

亿邦动力网用户：传统百货转型电商，如何解决线上与线下的冲突？

刘春吉：我们的定义是建设一个接入互联网的零售集团，就是全渠道化的，不会绝对的转型电商，线上线下是协同关系，比如很多全渠道项目是基于门店互联网化而做的，这部分是零售自身内部变革的，比如我们和大众点评的合作，其实原理很简单，在一个有流量的平台上，用互联网（团购）的方式吸引客流到店消费，上个月3天销售2.4万单，实现销售将近1000万；这未来就是全渠道零售的常规手段了。

线上销售部分也如刚才我所说：一部分服务于门店销售，比如成都店的微信商城已经上线了，就是可以服务于那些绵阳、眉山等大老远开车来的顾客，他们的消费能力也很强；一部分是特色的商品，比如海淘电商、比如奥莱商品这部分是现有线下商品结构的补充，也是我们构建差异竞争优势的种子。

亿邦动力网用户：目前商場來客下滑是否超過25%？如何應對及調整呢？

刘春吉：王府井门店没有这么严重，不过客流下滑的情况确实存在，而这个调整应对是全方位的，主要是现在消费者到店的目的很多元了。用我们的话说讲，我们目前为消费者提供的不能只是购物这一点了。

一是要提供从品类筹划（实物交易）到生活方式的筹划（生活周边服务）；二是要提高顾客的触达率和互动性。例如我们与团购网站合作引流，到店后与顾客玩互动游戏，我们的beacon互动营销平台上线后效果很好，9月25全国门店一起摇，当日新增粉丝3W，互动次数超过千万；第三是要提供更具有性价比的商品，所以目前王府井在联合利丰集团做自由品牌开发；在开发家居类目主题店；也在做深度联营，试图更加优化店内商品。

亿邦动力网用户：线上电商与线下实体在物流供应链上如何融合？

刘春吉：要从采购环节就考虑融合，线上线下的供应商资源完全可复用，只是经营方式上需要调整。

亿邦动力网用户：对于品牌服饰而言，缺失实体店的客户体验，对客户线上购买的强度会有多大影响？

刘春吉：这个没有特别准确的数字，但是有一点，越是优质的品牌服饰，越需要线下的体验，因为你的品牌一定有设计、剪裁、材质上的特色。这个没有的话，顾客实际体验的认知不足，会影响你品牌本身的溢价能力。

亿邦动力网用户：电商如何涉足传统百货业？

刘春吉：线上线下其实是两个完全不同的领域，建议可以以合作的方式将低试错成本，线下的试错成本远高于线上。

亿邦动力网用户：在二三线城市，适不适合做百货类电商？如何引导线下客户向线上转移？

刘春吉：不管做线上还是线下都要加强渠道本身的用户粘着力。

线上线下转移这个问题其实要理清一下，王府井做全渠道，包括门店的wifi、beacon、导购智能终端、门店互动媒体这些手段其实是顾客数字化的过程，是搭建一个与顾客在线上沟通的渠道，不仅要把客人引到线上买东西，而且由于数据化顾客的过程也是服务的过程，因此最终的交易不管发生在哪个渠道，还是要看顾客的选择。零售本身要在各个渠道都有存在感，最终才能在互联网尤其是移动互联网到来的时代继续存活。

亿邦动力网用户：王府井百货O2O有向三四线城市发展的规划吗？

刘春吉：目前全渠道主要还是面向我们已经有实体的城市，王府井45家店，覆盖了28个城市。我们线上线下的策略都是以城市中心为核心，辐射周边区域。例如我们在长沙开了两家店，在株洲也有一家 ；在成都有两家，马上乐山也会开。广州店是10多年的店，接下来开佛山店。

从发展战略看，规模化连锁还是当前零售行业要自己修炼的内功。

如何看待互联网新事物

亿邦动力网用户：电商平台林立的今天，王府井百货电商如何获取用户？

刘春吉：线上线下互动，线下是大金山，实体的日到店客流就不容小觑。其实获客是一方面，更重要的是提高转化和复购，比如门店的转化率30%-—50%，购买频次一个月2次就很不错了，如果通过线上线下渠道结合把这个做成3次、4次都不难，这本身也是很大的提升。花钱砸广告洗流量的时代已经过去了，现在大家拼的是如何深度运营客户。当然新媒体、社会化的手段现在看来很有潜力也很经济。

亿邦动力网用户：王府井电商对标的竞争对手是谁？

刘春吉：王府井电商是全渠道的执行部门，不是一个纯粹的电商企业，真正说对标可能很多零售行业大家都在尝试，例如 云猴网、天狗网、飞牛网等。