蜜芽的价值是打爆款 这是母婴电商之根？

不为销量 价格战依然要打

亿邦动力网：这轮投资人对销售有要求吗？

孙伟：投资人没有对我们的销售有要求。我们从第一轮到第四轮从来没有任何投资人说今天必须做到多少。往往和投资人对话的标准场景是这样，投资人说“你不用跑那么快”，我们说“今年的速度确实可以达到这样”。

亿邦动力网：实际上，这一年里蜜芽打了很多价格战，不是对销售的考量？

孙伟：首先，大促式的销售是所有电商正常的业态，从天猫到京东都有。其实我们不愿意打价格战，我们降价的主要领域是奶粉和纸尿裤，纸尿裤在日本零售价是60、70块钱，跨境电商兴起没有剧烈降价之前基本上卖到150-180元，这个价格是很高的，为什么那么高？是中间整个供应链的层层参与导致所有的利润在参与方瓜分掉了，实际最终受损是消费者。

我们作为跨境电商把供应链推得非常前，非常靠近品牌方，甚至直接是品牌方，中间的成本是降低的。

标品不应该赚钱，电商首先是零售业，基本的原理是低毛利+高效益。毛利可以不高，通过规模效应和降低中间费用率来盈利。在标品上我们愿意打造零毛利或极低毛利的水平，把利润还给消费者，通过引流方式进来，真正获利在非标品上。

亿邦动力网：蜜芽的定位是专注中产阶层的家庭消费，什么是中产阶级？

孙伟：中产阶级我们更愿意定位为新消费阶层，有很多的特性，可能很难简单用一个收入标准划分。

在中国的城市家庭，即使收入没那么高，因为是承载了两代人的财富，两方的父母辈，六人去养一个孩子，投入是很大。这批80后，是网络时代生长起来的人，信息是平的，国外卖的价钱非常清楚。一个电商能够以近似于国外的价格卖高质量的产品，对他们来讲这个吸引是很大的。

这些人是愿意花一些溢价追求相对更高的质量，我们把这批人定义为中产阶级。

亿邦动力网：家庭消费呢，比如买啤酒也算？

孙伟：啤酒线下分销代理市场非常成熟，京东、一号线能做。我要做的是定位进口母婴，做绝大部分的品牌，80%都是进口品牌。我的东西肯定是母婴群体需要的，啤酒可能不是。出现啤酒的话，那么我的选品是失败的。

亿邦动力网：蜜芽的各品类是怎么分布的？

孙伟：我们的奶粉、纸尿裤长期维持在40%左右，或者可以再高一点。30%~40%的品类都是母婴用品，用品涵盖比较宽，包括出行装备、洗护、喂养用品、玩具、保健品等。剩下有一些非母婴类的，比如说刚才提到进口食品、家居小件、小电器，占大概17%。

打造爆款是衡量母婴电商的核心能力

亿邦动力网：蜜芽被中国消费者熟悉是打花王的爆款，我们对推出爆款是怎么看的？

孙伟：我们不会寄托于现有的爆款，因为衡量一个母婴电商的能力是爆款打造能力，不断在用户中推新品的能力。

蜜芽通过选品的能力，找到一个产品深度挖掘在中国消费者中准确的定位，包装一个故事，同时配以最优化的供应链，这个是蜜芽做的，综合能力叫打造爆品。

同时，蜜芽本身也有推新品，打造新品的能力。在蜜芽圈里面讨论每个产品的时候，有我们的达人或超级用户做引领，引领大家推某个东西，效果很好。现在很多品牌方想在蜜芽圈做广告投放，说明品牌方也认可蜜芽圈打造商品爆款的能力。

亿邦动力网：打造爆款谁都想做，淘宝打造爆款能力应该是最强的，蜜芽有什么独特机制打造爆款？

孙伟：淘宝打造爆款的能力是由它的架构决定的，那么多人代购开店，集体去推火某个品牌。

蜜芽有一个选品委员会，这个机构在内部是接近10人，由我们非常资深的买手、产品、运营、顶级用户组成，这个小组的功能就是砍品。决定这个品类到底是不是我们想要的，定位的叙述是不是准确的，是不是消费者想要的。

对采购来讲，KPI是这个月上了多少新品，以及卖了多少？但实际上有一些产品是可以短期出量，长期一直纵容和容忍是和你的品牌不相符的，是稀释品牌调性的，长远来看是有害的。

亿邦动力网：有没有通过系统去做？

孙伟：蜜芽有自己的大数据分析体系，抓取在蜜芽产生的所有销售以及一些平台的销售数据。

我们在选品上有我们自己的标准，核心是围绕核心用户的需求，维护品类调性。品类有一个线，这个线以下的品类绝对不会卖。大的框架基础之上会抓一些其他平台的销售数据。

大数据分析这一块大家都在谈，很少有人做好。这个确实基于海量数据，我们现在大数据整个架构是在建设，也在进入初步的试用，真正全部靠数据来发挥作用，指导销售还需要一段时间。