老牌服装企业尝试C2M 实现定制服装零库存

经过十二年的努力，我们经历了从人体的研发到最终全生命周期的解决方案。

库特智能二十年来，我们总结了一下，发现我们做了三个核心竞争力，同时又做了一个方法论，哪三个核心竞争力呢？

一是数据驱动的智能工厂。所谓数据驱动的智能工厂，就是从前端客户需求的采集到需求的传递、需求的满足，包括跟踪，全程是数据驱动的。在这里我简单解释一下什么叫智能工厂，很多人将智能工厂简单理解为自动化工厂，智能和自动化还是有一定区别的。

智能工厂有一个从问题的发现到问题的解决有一个自主修复的体系在里面，另外用工业化手段和效率制造个性化的产品，这是很多人来我们公司参观的原因。大家知道，个性化产品，在以前因为受经验和技术的影响，仅仅是少数人才能够享受得起的奢侈品。

我们将个性化和工业化充分融合以后，就像我们生产一套个性化定制的衣服、西装，仅仅比生产一件成衣在生产成本上高出10%，这样子就可以让绝大部分消费者可以以支付得起的价格享受到真正定制的产品。另外是共商一体化的C2M商业生态，就像当初我们开拓美国纽约市场的时候我们突然发现，在全世界找不到任何一个平台可以支撑一个跨境电商的输出，现在库特智能90%的订单都是通过我们自己的平台来输出的。

当我们经过十多年来，我们将自己的核心竞争力打造成熟之后，我们终于发现可以针对终端C客户推出的时候，我们也没有发现任何一个平台在国内和国外可以支撑真正个性化定制产品的销售，天猫也没有，京东也没有，我曾经参加过一个天猫C2B，特别兴奋，结果做来做去有点预售的感觉，所以还是没有。没有办法，我们只能自己打造，因为你有工厂，光有生产体系没有销售体系，也是没有办法存活下去，所以我们打造了我们自己的C2M生态，就像我刚才说的魔幻工厂。

当我们把这三个平台打造好之后，我们突然发现即使这样子，我们也根本没有办法适应互联网时代的快速发展，因为我们传统的组织架构，传统的文化、传统的体系根本没有办法适应当今时代的快速发展。所以我们重新进行组织架构和流程的梳理，我们自己创造了一个理论叫源点论思想，就是从战略方面，我们认为作为一个企业要清楚你的企业发展方向是什么，你想变成一个什么样的企业。从战术方面，所有企业的动作都要围绕消费者的需求来展开动作，展开运作。

这三个体系的打造，说真的对于我们工业企业来说非常困难，但是我们发现最困难的是这个思想体系的打造。经过这么久的打造，目前取得的成绩，在生产方面还是非常的明显的，我们的工人降低了30%，效率提升了20%。在管理方面，现在80%的管理层已经没有了。在我们公司已经没有审批，没有任何的中间环节，所有人都在流程环节里进行工作。至于最终的效果，因为刚刚开始，我们还是在探索和实践中。目前为止，还是收获比较大。

通过刚才我介绍的，大家会发现，实际上库特智能在打造的是一个完全区别于传统电子商务的商业逻辑，是为创造价值的源点工业提供有C驱动M完成交易的电商直销平台。在传统商业模式中，我们的工业一直处于整个微笑曲线最底层，付出的最多，收获的最少。C2M是将整个微笑曲线反转，将工业放在微笑区间最高层，由它来省略所有中间渠道，直接对接终端消费者，为每位消费者提供他所需要的个性化需求，同时为传统工业升级改造提供一站式、保姆式全程解决方案，输出SDE工程。库特智能实际上是一个传统加互联网加工业的传统输出商，我们一方面帮助M端用信息化的手段、工业化的效率，改造M端、工厂端，让它可以用工业化的成本和效率制订个性化的产品。另外一方面我们打造了一个C2M销售平台，改造完的工厂直接可以在这个平台上进行销售。这是库特智能红领旗下一个主要的战略。

因为我来自服装产业，同时又来自于工业企业，让我们看一下这两个产业的特点。

服装也最重要的一个痛点就是库存，很多服装品牌，一直在纠结着库存，如何最快的消化库存，如何最大的降低库存。在我们服装界曾经有一个奇迹，就是西班牙的ZARA，以快时尚著名，也引领了全世界服装界快时尚的风潮。它有什么特点呢？它的产品从研发到上架只需要十天的时间，而且有一定的量，一个星期之后如果我们再到ZARA店里想找到同样的产品几乎很难，产品更新换代非常快。

那传统服装界为什么做不到这一点呢？传统服装界如果想研发出一款产品，除了设计师自己设计完了之后，我们要找到面料厂家，你要生产出这一款面料，面料厂家会告诉你，没有500米到800米，我不会给你生产。当我们采购完面料之后再到成衣厂家说我要生产这件成品，用这个面料，成衣厂家说没有500件或者800件我不会给你生产的。这就意味着我们推出一款产品至少要满足面料厂家和成衣厂家，如果你有非常多的店面，如果500件你有500家店面，你不可能一家店只铺一款，这一款要铺的数量还是蛮多的。所以这就造成了库存的挤压，因为研发人员不是神仙，没有办法满足每一个消费者的需求，也没有办法确保这件产品出来每个人都喜欢。

另外产品的同质化也是一个很大的问题，传统的研发是设计师在家里，然后结合这个品牌的定位，结合往年的销售数据，结合明年的流行趋势，现在是秋季了，实际上已经开始明年秋季的产品了，就开始在家里设计，比如一个品牌要设计出上百款产品在明年推出，分四季，甚至分六次八次来推出。

在这种情况下，就像我刚才说的，设计师没有办法针对每个人来进行研发，他只能说OK，35到40岁商务人士，他大体需要这些品类、这些款式，这就造成了当每个消费者没有办法得到满足的时候，你来到我们的店里，你买不到产品，剩下的只能是形成大量的库存。传统的研发模式也导致了库存的造成。但很多人说ZARA不是这样的，因为在家里的设计师很少，在全世界有很多买手，在各个商场里转，当他看中这一款的时候就会立刻下单，进行简单地修改，下单十个工作日之后就可以让ZARA店里面。自从ZARA买手方式进入中国之后，中国大的品牌几乎都开始了它的买手制，但ZARA核心竞争力不在于它的买手，在于它的供应链，因为可以保证十个工作日内加配送和物流，直接配送到它的店面。我们的产品呢？我们研发出一款产品，到面料厂家说需要三个月，到成衣厂家也说需要三个月，这样半年就过去了，当它卖的非常好的时候，我们再想补货不可能了。所以之前我们行业有一股风，最快可以40天，但的的确确也没有做好，投入了很多年。

刚才我说了时间了，时间是一个痛点，因为供应链的原因。作为消费者也是蛮有意思的，我们会发现价格年年在提升，这理念我当然否定一些互联网思维做的99块一件衬衣的那一种。另外还有撞衫的状况，我是几个小众品牌的粉丝，但是没有办法从这几个品牌中买到我喜欢的产品，因为设计师不是针对我来做的，另外我参加特定场合的时候我一定不会穿它那样的衣服，因为我知道跟我一样的粉丝一定也会穿它那样的衣服，所以当我参加一些特定场合的时候，我一定会穿上通过我自己系统的衣服。所以撞衫也是一个非常大的问题，每个消费者都有可能完全穿上和别人一样的产品。

合身，我们经常在买衣服的时候抱怨，说你看，我的身体就是不合适，谁叫我的胳膊这么长。实际上不是这么回事，我们每个人不是模特，不可能长的那么标准，那么好，而且所有的品牌又不可能针对一个品牌打造一款产品，有的人可能选择S，有的人可能选择M，所以在合身度方面可能就会出现一个问题。