【互动】创业秀：奔跑在O2O赛道的勇者

主持人：赵总很好的平衡了高频和低频两件事情。荣总是进入到京东到家的，现在很多的是鲜花，跟赵总的超市环节相比，鲜花在某一时间段上您就是高频的，比如说过节，包括刚刚过去的5·20，从这方面您怎么理解高频？

荣超：高、低频是相对的事情，没有绝对高频，也没有绝对低频。我们现在做的是两方面，从低频中寻找高频，失望中寻找希望。这个产业链上一定不是所有地方都是超低频的，鲜花行业大部分都是刚需的情人节，七夕，“双11”“520”，其实你看我们的现场用了这么多的鲜花，其实人关键的时刻都会有鲜花，从出生开始到你结婚的那一刻，到你的那一刻都是有非常强烈的需求的。

我们现在为什么选供应链作为切入点的原因就在这儿，我们发现鲜花礼品类的只占了鲜花的30%。我们215年在北京地区接到了将近1万场的婚礼和7千场的葬礼。

从长期上面来讲，一定不是一个有明确高低频的，一定能找到高频的。相对于企业来说是一个机会，别人低频是超低的效率，像五月和十月和高峰期，你储备一大堆花干什么，我们就能解决这个事情，把资源利用更和谐一些。有高低频之分，说明一个产业的难度，越谈，越低频，我们的机会越大。

从另外一个角度来讲，我们有一个重大的使命是希望把低频带向高频，一个是低频寻找高频，一个是低频带向高频。

所有发达国家的鲜花消费跟我们是不一样的，而且中国出现了很多的奇特的消费模式，有暴力式的，一定要告诉你必须买1314块的鲜花才是珍爱，我告诉你鲜花只有13.14块你心情不会好的。所以我们把它带入家庭式的消费，就很容易把它从低频带入高频。

主持人：你提到的人的一生，突然想起来另外一家O2O企业，就是做殡葬的。

荣超：彼岸，我们主要是跟他们合作。

主持人：你们变成了一个你们是B2B的供应链公司，你会有很多的需要鲜花的场景的。

荣超：人的感觉是不一样的，去寻找里面的东西，所以我们才切了供应链的点。尤其是在鲜活产品，在生鲜产品里面，我上次说宇宙的核心是供应链，其实不是，是产品的核心是供应链。做的漂亮的公司一定是供应链非常强的公司，研发非常强的公司，而不是逼格很高，大长腿，高颜值，可能活的不长。

主持人：大长腿做的是前端，你们做的是后端，后端的估值？

荣超：没有，我们觉得我们这么伟大的公司能有这么多的…

主持人：接下来我想问左边的两位，刚才我们说了创业。创业的时候，不管是选择一个高频还是一个低频的，在过去做电商的时候，我们觉得用户体验至上，在O2O行业里面，包括你说的鲜花供应链的事情，解决的是从业者的问题，比如说彼岸需要为别人去做这个葬礼的时候，需要鲜花，你们替他去做。

即买送也是通过众包物流为线下商超提供更多的服务。这两位也是，刘总说的这个，他手里有很多的这个，你做的产品更多的是为他们的创业者团队。美道家又是给很多的创业的美容师，他们的生存环境现在的到家服务是很不一样的。你们觉得O2O里面是不是解决行业的痛点和比解决消费者的痛点更重要？

荣超：毫无疑问，一定是解决消费者的问题。今天拿殡葬行业做例子，因为他们是以追思会的形式来做的。很多让他体面的走，核心并不是我们要解脱多少手艺人，解脱手艺人是想得到用户体验的关键的点。

我想让用户体验爽，就像现在我只用易到用车和Uber，不会到大街上打车。是想去掉中间的环节，但是我觉得核心的痛点还是让他怎么得到更好的产品的服务，我坚信这一点。所以我们把很多的精力放到了点上，比如说我们把鲜花怎么让它更新鲜，让96小时的脱水降到24小时。我们花了很多的钱到实验室，我自己跑到以色列谈干旱地区的保鲜技术，所以还是消费者，而不仅仅是解放手艺人的。

赵廷超：从即买送来讲肯定是要解决消费者的痛点，科技发展30年了，大家去超市买东西的行为，包括你的操作行为都和以前一样。我们的团队是来自富基融通，我们提供了一些管理和物流仓储的服务。

我们当时出来的时候，我们是一个科技公司，除了要解决消费者的痛点之外，可能还要解决这个，因为毕竟要做一个行业，去解决行业希望的甜点。对消费者来讲，是一个痛点，其实如果我们让这个行业里面他们希望的一个甜点是什么？

其实即买送的话，一个甜点是什么，大家都知道整个零售快销品行业有一个牛鞭效应，大大的浪费经济效益。即买送做的事情是什么？即买送做的是以前的很也里面就回到了你的供应链，只是到了门店，即买送是一个科技公司，提供的价值就是当整个行业供应链从门店延伸到顾客，即买送把顾客从门店这个顾客补全了，这才是类似于即买送的O2O公司的价值，你完成了这样一个业务之后，你让行业里面的甜点出现了。于是这个行业里面的人才会来协助你，帮助你更好的解决消费者的痛点问题。给大家奉献一下，不要光讲痛点，还要讲一下甜点。

主持人：两位是不是有不同的见解？

刘明敏：我有不同的见解。我为什么刚才用一帮人这样的词来去形容我们装修农民工的群体。用我们自己互联网的群体说叫逼格很高的群体。当我们大量把时间浸泡在这个人群里面去，和大家交流，去了解他们的生活习惯的时候，这个人群的价值非常高。大家在想要为业主提供什么样的好的设计，什么好的，但是没有那些手艺人，全部都白瞎了。

我们把眼球定义在这个上，在装修上解决的就是找活难，保障难，我们去给他买保险。业主端是重要的，但是我觉得业主端是对这个有接受能力的人，现在包括家政，包括家装等等，最大的难点是怎么教育好我们我们另外一个“O”的人群，这个非常难。

我们在讲到这个概念的时候，有一个案例就是我的一个投资人，说我家要装一套房子，来试一下。一共60平的房子，二手房，就要设计师，但是工长去的时候说我不带设计师，业内的规矩就是这样，60平的房子不带设计师，我让他去，我被骂的体无完肤。所以就是这样，我们做标准的时候没有做到百分之百，要给他们时间适应。

当我们把这个概念跟市场讲的时候，我们家十分的产品没有上线，我们先后拿了种子，拿了天使，这个路很长，业内的盘子足够大，没有人是我们的竞争对手，每个人继续走自己的路，当把这个人群拔高到跟互联网的节奏一块儿的时候，这个O2O就成功了。

我们的工长当中去年最厉害的一个人挣了税后90后，我跟他开玩笑说，你相当于一个中等互联网公司的一个VP。互联网公司的人都是一线二线成长起来来的，大家对他们不了解。我觉得未来这两个“O”一样重要，而后面的“O”是我们更看重的。谢谢。