辣妈帮副总裁杨俐:母婴电商故事能讲多大

辣妈帮下一步要做什么？我们会把这部分用户，有几十万的达人用户，她们每天平均在辣妈帮的逗留时长90分钟以上，日均的频次是9次以上。关键是他们有几万甚至几十万的粉丝不等。这些用户不光会以自己的概念，向身边人，同学，朋友，家人传递我是辣妈帮的用户，我在参加辣妈帮或者是我在组织一场什么样的聚会或者是下午茶。接下来还要做的事情，她们会把辣妈帮更多的商品，基于自己的体验以后，说我用了很好的东西，传递给身边的朋友。从这个过程中，把用户的黏性和用户的自己的真实感受传播开来，我们是希望把它发展成我们自己的商业模式，形成自己的闭环。

这个闭环正是我们的壁垒，我们在线移动端的用户，到了辣妈帮，从辣妈帮里面通过和用户的互动和关系的沉淀，和跟社区之间找到的这些朋友，在这里产生一个留存。他们的所有足迹和生活关系链是基于辣妈帮而开始，发展，她们离不开，离开，又将需要面对生活交际圈的重构，这个代价很大。他会在辣妈帮里面会消费。消费完了以后再把商品基于自己的需求向外扩展。这就是我们目前的一个整个跟其他商户一些最大的闭环。

目前这一块，还有包括我们另外一款商品：就是孕期伴侣。从准备备孕到怀孕九个月，我们获得了妇联、全国各地妇幼医院等一些机构的支持，包括有很多的专业医生提供专业的知识。这一块我们是要做好用户向更深层次的挖掘，这是用户核心想要的专业知识的问题的解答。我们基于这一块会继续往下沉，从已婚女性准备备孕开始，等她到了一个阶层的时候，就是八月、九月的时候进入辣妈帮，然后进入辣妈商城。这也是我们之前强调的2C的平台，但是是基于用户的诉求，然后2B，然后有自己的供应链，服务团队来为用户更好的服务。

供应链来说，辣妈帮我们在海外开了自己的分公司，在全国的保税仓也有五大保税仓，核心目的是希望做母婴电商的第一，品质第一，服务第一。奶粉、纸尿裤的商品是刚性需求，但是很多的电商平台，只看到了奶粉和纸尿裤等标品是刚需，只是把这个当成获取流量的手段。我们最大的差异，第一，辣妈帮不借助外力的情况下，本身已有自己的流量。母婴商品主要的核心还是口碑和品质，我们这一块是自然的导流转化。我们商城去年九月底上线，第一个月上线17天的时间，10月份开始大促，我们的流水17天破了1千万，全部是来自于用户的积累。所以我们自己从整个战略和框架来说。这是我们做跨境电商最强大的一块。做电商的同行也好，首先大家都要想办法面对如何获取流量，这就是一个瓶颈期的时候，你花1个亿砸流量，而我能用这个钱来用心做好未来布局与服务，我们形成了自己的壁垒做这个事情。

电商这一块，我们要做的第一点，就是我们的供应链。第二是我们的用户服务。对商户而言，价格不是最敏感的东西，口碑和你的服务体系才是她最关注的东西。我们自己在外面吃饭，吃就吃了，换句话说，如果听说这一批次奶粉有问题，很多人把奶粉丢掉或者是报废掉，也不愿意拿自己的孩子当一个小白鼠去试验。这一块我们有先天的优势。

母婴电商这一块，最大的难点还是在于对于所有的母婴电商为什么那么多的营销、传播。从湖南卫视、浙江卫视，很多都开始投广告，大家还是无法跨越需要很长时间积累的问题，是用户的培养和用户消费习惯的培养。所以社会化电商这一块最核心的，首先是通过B2C的模式，从辣妈帮里面，优质的商品往辣妈商城呈现。再通过达人的用户体系的运营，去轻商业化的模式让更多的用户享受服务。本身这一块，尤其是三岁以前孩子的妈妈，很多是全职太太。当这个东西很好，你购买了之后，我们向她覆盖，她可以加入我们中间的模式，她可以开展团购，她的朋友圈的销售模式，她自己有收入。