揭秘聚美IPO后最大布局:借跨境升级供应链

亿邦动力网：时尚流行变化很快，聚美优品将如何做到对海外流行趋势的预判，并将适合的商品引入国内市场？

刘惠璞：如果想真正做到对海外流行趋势进行预判，在海外国家需要有懂流行趋势人在当地运作各种事物，变简单的采购为嗅觉感知。

现在聚美已经在其他国家布局网点、落实海外采购的业务。其实抓住流行趋势并没有特别玄虚和难以判断。几乎没有一样产品在国外很火、在国内不火，星星之火可以燎原，这个流行趋势到达国内还是会有一个时间差。这样对国外的流行趋势进行一个基本分析的话，其实命中率应该是很高的。

此前，电商过度迷恋数据分析，通过分析找到国内用户喜爱的产品。但是等待分析结果出来之后，电商去采购就会发现这时货品一定供不应求、没有任何价格优势、难以满足消费者的需求。所以聚美优品要强调流行预判的重要性。

亿邦动力网：在海外采购上，聚美优品将选择什么层次供应商合作？是否能够获得品牌方的授权？

刘惠璞：聚美优品首选从海外的品牌商处直接采购，获得品牌授权，未来预计聚美优品80%的海外产品都拥有品牌方的授权。

同时，聚美优品也会和海外经销商和国外大型零售商进行对接，这些商家也都拥有品牌的授权，而且可以帮助聚美做一些打包、垫付方面的事物。未来，我们将不会从国内经销商处获取海外产品，因为这种合作没有意义。

中国电商的发展引起了世界级零售商的重视。我们到日本、韩国，提到聚美优品，那边的商家都知道，连我们也都很惊讶。所以电商在采购海外产品方面，未来反而将具有一定供应链的优势。

亿邦动力网：聚美优品的进口业务未来是只局限于美妆业务吗？

刘惠璞：我们将从美妆类目去切入该业务，满足我们的主要用户。但是未来引入的海外产品将不局限于化妆品。

化妆品属于低复购率的品类，用户只有用完一个产品之后才会再次购买，而且由于保质期方面的影响，用户一般也不会一次性买太多。但是女装、女鞋等类目则复购率较高，聚美优品的用户也对这些品类有强烈的需求。

目前，聚美优品的经营的类目集中于美妆、女装、女鞋这三个类目，非常聚焦。

亿邦动力网：聚美优品此前砍掉了奢侈品类目，还会再次经营吗，未来会和海外采购相结合吗？

刘惠璞：聚美是在今年电商行业的奢侈品风波中唯一下架了这个类目的电商平台，其余涉事的十几个电商平台还在销售。

现在奢侈品大牌给中国电商的授权是极其有限的。我们认为，在没有授权的情况下，奢侈品电商在国内确实没有存在的必要，因为没有办法让消费者买的放心。

未来，我们要打通上游供应链渠道。我们手中其实有很多欧洲和日韩的渠道：超大型的奢侈品折扣店。未来我们直接从这些渠道进货，解决奢侈品电商的核心问题“真”。奢侈品一定是海外购的重要品类，一定要依赖海外购。

亿邦动力网：在引入海外产品方面，聚美优品对于成长型用户和初级用户在选品和价格方面是否将采取不同的策略，如果满足这两种不同类型用户的需求？

刘惠璞：聚美优品将继续加大引入国际品牌的力度，不断满足高端用户的需求。实际上，高端的成长型用户对品牌的忠诚度很高，他们一直聚焦于一些欧美大牌。其实满足这部分用户的需求相对简单，但是聚美优品运营欧美大牌的利润实际上并不高。

除了满足高端用户，聚美优品不能忘本，还有大量用户属于入门级，中国70%的电商用户月收入低于5000元。要了解这部分初级用户的需求是很难的，但是他们更容易被引发冲动性消费。所以我们引入的海外产品很大一部分将针对于这部分用户，通过提前预判采购，然后给这部分用户提供具有价格优势的产品。

同时，我们将考虑到用户不同层次的需求。例如，聚美优品引入的面膜一直严卡价位，大部分是4元到7元的基础款，之后就是非常高端的一张价格几百元的面膜，这期间其实存在一个很大的真空地带。未来我们在这种区域将提供更多的产品给用户选择。

亿邦动力网：除了将拓展海外采购业务，聚美优品上市之后的经营策略是否有其他变化，聚美优品应该会和阿里巴巴和京东的电商业务采取不同的发展方向和策略吧？

刘惠璞：聚美不会做大而全，而是通过对单品的精细化经营，不断推陈出新，用新鲜好玩的产品刺激用户的冲动性购物。

阿里巴巴和京东这两个上市的企业，分别将货品的大而全和配送速度做到极致。聚美再按照这个模式去发展就是资源的浪费，而且现在也不再具备发展大而全的电商平台的机会。

亿邦动力网：聚美优品刺激用户产生冲动性消费的手段是什么？

刘惠璞：聚美将不断推陈出新，通过流行新品刺激用户产生冲动性消费。我们将进行精细化的选品，将运营从品类、品牌，细化到单品，更细致的满足用户的需求。

聚美不会销售用户在楼下超市就能够买到的商品，也不会满足消费者的所有理性需求。如果满足用户的所有需求，会占用大量的库存和精力，电商平台会被活活拖死。

我们希望用户是怀着期待的心情来到聚美，之前用户可能不知道自己想要什么，进入网站后会发现各种自己想买的产品，这就是聚美的价值。

亿邦动力网：聚美优品不断推陈出新的逻辑是什么，什么样的产品在什么阶段会被替换掉？

刘惠璞：聚美之所以用新品代替没有竞争力的产品是由于一定要严控SKU。一旦某款产品在其他电商平台，或者在线下渠道已经很普及了，聚美就会迅速找到替代性的新产品。哪怕这款产品在聚美平台上的销售还不错，但是它已经没有竞争力，不仅其他平台可以买到，甚至更加便宜。

聚美找到更好、更新的替代产品后会在平台上主动推荐给用户。可能淘宝网也会有这个新品，但是由于庞大的SKU，用户还难以在淘宝平台上发现这个新产品。

聚美的推陈出新一定是基于全球选品的角度才能实现，才能为用户持续提供最流行的新品。