格桑：柳桃物流采用干线加落地配送

【亿邦原创】12月5日消息，联想佳沃农业电商总经理格桑在亿邦动力网主办的“第九届中国网上零售年会”上表示，联想佳沃不只卖柳桃，还卖蓝莓和车厘子，从双11当天的情况来看，增加了38%的用户，尾款的支付率97.4%。预售商品能做到如此高的支付率，是从六个方面提升用户网购水果的体验。

据了解，本届大会已于12月4日在重庆世纪金源大饭店隆重召开。会议围绕“实体经济如何借势电商”年会主题，分别就“大形势：好不好？”、“电商产业：行不行？”、“移动电商：能不能？”、“网上零售：会不会？”等话题进行了务实探讨和交流。

今天在生鲜电商分会场上，联想佳沃农业电商总经理格桑发表了主题为《从柳桃看生鲜物流的痛与爽》的演讲。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

联想佳沃农业电商总经理格桑

主持人：今天下午的主题就是福田汽车生鲜电商专场，诸多资本和平台商也是对这个蛋糕垂涎已久了，作为中国最大的水果全产业链的企业，之前我跟格桑在聊，他觉得目前电商重点莫过于生鲜冷链物流环节，下面听一下格桑给我们分享一下从“柳桃看生鲜物流的痛和爽”。

格桑：简单的介绍一下这个佳沃，关于佳沃产业布局，业界有很多报道，今天因为来的是生鲜电商专场。主持人给我定的一个题目叫“痛点”。这个痛点不仅仅是物流，在电商领域里面，痛点无数，怎么样在自己运行当中一个一个使巨痛变成微痛，逐渐消痛，我们做了一些摸索。利用下午的时间跟大家分享一下。因为所处行业背景还有企业规模不一样，这些内容供大家有选择地吸收参考。

我的题目叫“前后一体，制胜生鲜”，先讲前端。一句话：一切围绕着客户的极致体验做。我发现生鲜领域处于粗放式的经营，看到很多水果堆放在那里，大家拿着小塑料框去称。相对于一些现代的零售业来说整个商品经营、陈列和运作模式，还是偏传统，偏保守。这里面跟产业多年的惯性有关。谈不上追求客户体验，客户体验要求的就是别给我缺斤短两，很多退休阿姨叔叔买东西的时候，不要给我缺斤短两，能够做到足斤足两就心满意足了，这是2-3年前很多用户对这个行业的要求。但是可以看到，在这几年的电商发展过程当中，仅仅这一点不够了，很多行业不具备提供这个服务的能力，如果生鲜变质了怎么判断？所以存在很多管理漏洞和意识上的欠缺。第一点我们就要抓客户体验，我讲六个方面。

首先选品做什么水果？常规的品类有100多种，每个世界上大概有一百多个品类，随着我们国家和世界上贸易协定的签署，进口壁垒的放开，最近有一个新水果留有果（音）这个水果在这1-2年进入国内，比较适合婴儿母亲做沙拉。这个水果的品类已经在发生更新换代，从以往梨、苹果、香蕉已经进入到高营养，口味更丰富的一些水果的品种上面来。

当时我们在选品的时候，也是想找到一些高附加值的产品，在整个种植环节，污染元素比较少，有更好的保健功能。一方面从功能角度，一方面从客户角度，有几个唯独的考虑，有几个东西。9月份的时候我们接到天猫的通知双11要上什么产品。在今年下半年我们要考虑有什么产品可以上市。

从我们自己来说，蓝莓、车厘子等等会上市。我有很多基地，当然要从我用什么出发，从自身具备的优势出发，基地里面主要产值蓝莓、猕猴桃、车厘子。目前我们掌握了整个天猫上购买水果最高端的人士，在价格遍地飞的阶段，几个单品的价格一直处于金字塔的顶尖，当时车厘子是198元4斤。这部分高价值水果，要在客户体验上面，使得无法和一些比较平民化的水果电商竞争。很多方面成本非常低，要走高端路线。也要考虑这些人喜欢什么。因为之前卖过很多产品，看哪些产品的习购率比较高，通过这些纬度最后选定了一个组合，就是蓝莓、车厘子、柳桃。这是选品上的考虑。

天猫推出了预送模式，提前收集订单，在指定的时间段发送，配送完毕，这个模式是今年整个天猫平台的一大改进，解决了需求和供给的匹配问题。这里面很难的痛点在哪里？图书如果卖不完放在仓库里面，明年再卖还是这个价钱，电器也是如此。而生鲜放久了，就会削价，从经营上是没有效益的。无数的卖家用惨痛的教训买了这个经验。这个模式做完以后，作为主要的水果合作伙伴，我们非常积极参加了这个预售模式，从10月15号开始付30%定金，在12月5号之前发完所有订单，为什么这么设计呢？

从目前掌握的情况来看，这段时间，在国内销售的进口水果中，车厘子大多数来自于南美洲，刚好是季节上的互补。南美洲这些国家政局极不稳定，经常有工人罢工，和天气原因导致的减产。我们跟天猫协商提前预售。使得整个水果的运营相对有一个比较宽松的环境。

进入到预售环境以后我们开始做上市前的准备，有两轮工作，第一轮通过逻辑思维做了很多社会化传播，因为仅仅依靠天猫人群顶多是拉动消费。我们以刘总名义，发了一份求叫贴，这个产品要出来了，大家关注我怎么样以互联网的方式去卖？这个贴子发出去以后，在一个星期左右，收到了1500多封关于如何做生鲜营销很好的建议，这里面也请了一些业界的人。这天天猫上开始赠送《撒娇女人最好命》电影票，必须在指定时间11月11号下午全国大概200个城市免费送电影票。

这个活动效果非常好，我有很多朋友看到以后找我要这个票，也是借助这样传播，使得柳桃这个产品在年轻人当中获得了一个认识度。去年柳桃这个思路是延续了褚橙的思路，最后的压轴演讲是蒋总，让他更加的活跃和年轻化。

这段时间围绕外围的活动大家已经看到，关于联想互联网转型刘总出来说了很多话，我们做的这个事情是在大的背景下面，整个联想公司希望使自己更年轻。做完这轮社会化传播以后，我们开始真正要卖了，在双11天猫开始隆重登场，借着这个柳桃的势，我不光只卖柳桃，还卖蓝莓和车厘子，从最后反馈的情况来看，对各类老客户用了很多招，大家都知道怎么用。

从双11当天的情况来看，增加了38%的用户，尾款的支付率97.4%，是在所有的预售商品支付率是最高的一家，可能做其他行业的人不一定了解这个参数。什么意思？很多人付了30%的定金以后，要在双11当天付70%的时候，他可能就忘了。但是我们能够做到97.4%，因为我们不断给用户唤醒，不断用短信来提醒。他可能时隔1—2天以后才想起来去付余下的70%尾款。