蒋欢：全渠道营销要建小众体系

下面看，还有什么不一样？动线分析，一般靠近电梯口的是人流多，但是做了这个，商场没有不好的位置，怎么做？动线分析。我知道这个商场，铺了所有的无线和蓝牙技术，大家都知道无线，可以直接定位你在这个商场的五米到八米的距离，那么蓝牙可以更细，可以定位到0.5到0.8，只要你连了无线，都可以知道。有了这么清晰的定位系统，我怎么做？比如搞一个全场寻宝的游戏，只要这个消费者在一楼二楼三楼什么店铺，没问题，就送积分和优惠券，而商家是精准的客流，精准的时间精准的推送，比如说女性35岁到45岁，同样的产品，做精准的推送。以后不按照扣点收费，直接带来的人流量进行收费，带到五千个客流量就收费，所以以后商场有差的位置吗？没有。

管易云副总裁蒋欢

我给大家举一个例子，这是很简单的活动，叫舌尖上的九龙港，就是分享了，就可以吃一碗老鸭粉丝汤，但是最后的效果，大概激活了六千个粉丝，也就是说这六千个人都能拿到这张体验券，可以去吃。但是真正的成本，是两千块钱，也就是说两千个人去吃，就是互联网粉丝的效果。有的人还不理解，你想想看，只花了两千块钱的推广成本，这个去转发，想要优惠，没有人真正去吃，其实真正的成本很低。

再往下看，大家知道商场一年365天，一年真正消费是多少天？60天不到，剩下300天怎么办？所以应该把剩下的300天抓在这边，怎么抓？下面有一个4很有意思的应用，手机端的应用，他做了一个陌陌，很多人笑，我相信你们懂得。其实这个陌陌有一点区别，把线下实体店的实体商品转化为虚拟的。比如有一个香奈儿包包，上面也有包包，你可以做任务，做互动做奖励，我在商场，我是一个美女，我自拍分享求赞求鲜花，然后就可以去换真的鲜花，所以会把就近所有的会员全部捏在移动的应用当中，然后去做群、做关系、做分享，所有利益链条绑定在一起，这是最有价值的地方。

我觉得还有一点是特别有意思的，大家知道商场有一个最大的问题是什么？就是散户出售，就是很麻烦，但是用O2O的模式，就带了紧箍咒，因为左边的商家也是O2O模式的，如果自己是孤岛，就生意做不下去。所以一旦采用O2O的模型，发现对于散户的控制相对来讲比较好。由于时间的关系，简单把第二个案例说一下因为还有两分钟的时间。

第二个案例说品牌连锁型的案例，简单说是超市。当时这个超市跟我讲，说老师我怎么样能够做这种全渠道营销，因为是品牌连锁型的超市。我说首先你定位，总共就三类，一类是大叔大妈爷爷奶奶，50岁以上的消费人群。还有家庭主妇，还有85后的年轻人，所以到底最想营销谁？说85后的年轻人，是未来。所以定位，有什么消费特点？第一喜欢新奇的商品。第二喜欢分享和传播。第三关注性价比。第四关注服务。

根据年轻人的特点，我首先从商品进入，我会做套系，比如说进口零食，比如对于单身贵族的套餐，我对选品的时候针对年轻人进行选品。第二，年轻人希望送到家，并且喂到嘴里，所以定时配夜间配。第三，可以做周期配送，还可以从传播切入。所以大家有没有注意到，就是做整个的全渠道模式的时候，首先要做定位，你定位好了之后，才能构建你的配送怎么做，商品该怎么选，服务怎么做，体验怎么做。所以这个例子是非常具有典型性的。然后就是配送，考虑时效，成本以及体验，三者最佳的结合。有一个卖家告诉我说三块五毛钱就可以配送，这种就是成本最低，所以大家综合考虑成本。

还有整个线上线下的协同。很多人觉得说线上线下的流量、体验怎么协同，我相信这些都有办法解决，但是有一个难点，什么难点？就是很多人都会有分销商，怎么平衡关系，把整个公司的体系，甚至内部的集合平和起来，有一个很难的地方。我们做采分，把一个电商定单，比如说赚了一百块钱，这一百块钱弄成四个纬度，商品带来的利润，就归属属于经销商。第二个配送，是谁配送，总部配送？这块利润给到相对应的人。第三是线上还是线下，就直接给线上或者线下，这块利润。第四就是引流成本，是门店的会员，还是线上的会员到门店区别去买。所以大家想赚一百块钱，可以拆分成四个部分，是哪个渠道就是哪个渠道。从模型来讲是对的。

还有一点就是会员，简单说，我从来都认为说电商不是靠新客户赚钱。我经常举一个例子，上海还有一家赚了两个亿。所以新客户不管怎么赚，不可能赚钱，只能靠老客户来赚钱。所以如果想做整个电商整个渠道模式，想清楚几个事情，第一定位，第二你的配送体系，第三你的会员，第四你的线上线下的方式以及评估。第五就是IT技术。大家感兴趣可以线下咨询管易的同事。

最后一点讲盈利模式。我分析一下整个成本，大家看一下，物流成本占到5%左右，仓储大概10%，三块加在一起18%左右，还有一块人员管理费用10%，流量这边比较低，为什么估10%，是针对传统品牌转向电商讲的，你平均大概应该在10%左右，如果是全新的，新的品牌或者是一个好品牌，如果做现场推广，你的首年或者第二年推广应该是30%左右。所以可以看出来，整个电商这块成本构成，其实还是相对比较高的，怎么样创造利润？无非两点，开源节流，大家懂。电商就是为了赚钱，我身上的衣服传统作商场至少在十倍以上，毛利在60%到80%左右，但是对于电商不会这么高，40%到50%左右。但是电商怎么赚钱？毛利没有那么高怎么赚钱？靠周转率，换句话说，很多女装企业，一件衣服赚一百块钱在商场三百，但是周转率这块要多，就是电商。回头有机会再给大家分享，祝大家生意兴隆，谢谢。

【直播】第九届中国网上零售年会