王梁：用快销思路做慢销

下面是产品，第一个叫砍宽度，特别是传统企业很容易犯这个错误，开始我们砍宽度，但是发现运作成本下降了，做深度，只有把宽度砍掉，深度才能真正做强。如果同样是两个亿，做四千个SKU，还是做两个SKU深度深，大家知道，不用多说。还有就是多测试，多测试，作为一个新品，要做几千套的微型测试，我们自己也做了一次双十一，把所有的活动通通测试一遍，发现行了才做投入。这样的例子在我们当时遇到太多，我们一个产品发现不好，重新找原因，立刻翻翻。

还有反长尾策略，大数据挖掘，长尾害了很多人。平台商告诉大家都是品牌商，你们要长尾要货多，货压的是谁？是品牌商。所以这个理论适用于平台，而不适用于品牌，所以我们做的叫反长尾，就是大数据挖掘。

我们认为只有适应大数据人的产品才能成为真正的爆品。我们根据数据发现，第一个现在简约和现代的风格深得人心，第二个植物深得人心。于是找到这些特点，打造出熏衣草的商品，这个商品打造出现以来，连续两年都是我们销售爆款。第二个商品，采用最好的绒，这次双十一卖888，而线下接近三千块，这个叫高性价比上来，卖的一万两千套，这个上来就贡献了1200多万。

在去年的时候我们通过数据的分析，发现一个形象叫兔斯基，这个形象进行包装，作出一个商品，单套卖出六万套，而今年有一个商品，大黄鸭，今年的热点不断，我们卖了七万套。

家访的电商未来拼什么？我不能告诉各位未来拼什么，说得具体对各位不适用，我告诉几个观念。

第一个拼业务模型，我们做家访的时候，布局现在和未来关系的时候，无时无刻不利用这个模型，第一个叫布局，现在我们正干的赖以生存的获得利润的叫核心业务。

第二个我们现在做这个业务的时候，我们关注到第二个业务叫做成长业务，就是说现在还不是你的利润中心，但是它成为你的未来第二个增长点。

第三个种子业务，什么叫核心业务？核心业务是现在竞争白热化，称之为核心业务。什么叫成长业务？现在是舆论白热化，这叫成长业务，什么叫种子业务？娱乐和投入和竞争都不是红海，都是蓝海叫种子业务，根据时间和风险不同，分成这样。第一个叫稳固核心。第二个同行不在意成长业务。第三在未来做一些投资，利润中拿出一部分培育种子，为了下一个成长飞跃继续成长。我们思路是什么个用快的销思路做慢销，一想起慢销就是以推为主。第二个是非标品思路做标品，未来是消费者要什么，企业要研发什么。然后是用小微思路做大事业，小微思路没有钱，我们叫做柔道营销，以小搏大，毫无翻身之力。

作为一个大企业，我们要做的事情就是反其道行之，在现代的竞争中，要巧妙利用资源，能利用我们仅有的资源获得更大的效果。我们经常组团，向小微企业学习，学习他们的品牌意识，营销观念，各种各样巧妙的做法和短小精干的打法，我们经常学习。还有广撒网不如精耕作。要做三个金，第一个经验，第二个金钱，第三个最重要的是精力，你的精力如果跟不上，什么都不行。还有两分钟，已经来不及说了。

下面是以消费者需求为中心，关注品质更关注体验，比如吃海底捞好在哪里？给你做指甲，我们有这方面的准备。得用户者得天下。什么是顾客？顾客是买你东西的人。

下面是闭关锁国不如全球营销，比如说波兰的羽绒，还有很好的蚕丝资源，未来我们要在最好的地方布局，而且要把东西卖出去。

我们会看到三四线城市是火爆程度是日益开始井喷状态，这个时候不仅要占用你的核心市场，同时性价比是永远关键，客户永远是占便宜，不是买便宜的，黑色星期五吗？不敢外国人怎么优雅，一样的买，为什么？人的本性，人都是占便宜，不是买便宜货，但是现在很多人善于打价格仗，靠什么？就是牺牲品质，我们发现我们行业出现这些问题。

PH不达标，甲醛超标，你们知道有PH的问题，知道羊毛里面有羊粪吗？这些问题生产商为了降低成本，不惜一切代价做，我们坚持二十年不做这个事情，我们良知为事业基石，信乃功德之母，所以我们诚信经验。

我们希望在行业里面能够站在前面，以第一者的姿态告诉整个行业的我们应该诚信经营，才能得到基石。谢谢大家。

主持人：我学到非常多，在王总身上看到一个词，这个词是什么？担当，从王总激情演讲当中，首先看到对团队有这么大的造梦，还有狠，五天不吃饭。还有对消费者的担当，做诚信的产品。所以不单对于自己的团队，盖有整个消费者的担当，同时很能够抓住很多实事，热点，把大数据整合，想出来，未来罗莱电商的路。我相信未来的路一定再创辉煌。

刚才听了王总的分享之后，突然想到，原来微博有这样的表格和图，就是美工坐在前面，后面又在指指点点，后面又说美工眼中的运营是什么。所以电商是很苦的行业。

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