丽人丽妆：做出比屈臣氏还厉害的天猫店？

以下是亿邦动力网与黄韬的对话：

丽人丽妆创始人黄韬

当初为何不走一条容易的路

亿邦动力网：电商代运营曾经遍地开花，后面却走不下去纷纷转型。丽人丽妆当初为什么能明智地不走代运营模式，而坚持走线上经销商的路线？

黄韬：在我看来，收取佣金的代运营模式有先天的缺陷。这种模式下代运营商是零风险，品牌方承担所有风险。之所以会出现代运营公司，是因为电商发展初期，品牌商对电商不懂，需要更懂天猫等线上渠道的代运营公司帮忙试水。然而代运营的收益来自用佣金模式，所以他们只想销售规模越大就越赚钱，而很难照顾品牌商的利益，他们会跟品牌商说，今天天猫活动六折你上不上，明天聚划算有活动必须五折你上不上，这样的运营与品牌商的利益必然冲突，最后全部都玩死了。

另一方面，电商发展初期品牌商有赔钱做的打算，时常可以听到投放几百万最后卖了几百万的故事，当电商这个生意走上成熟轨道逐渐变正常了，没有品牌商愿意烧钱玩下去。其实许多代运营自己心里也清楚，从品牌商那里自己进货自己卖是不赚钱的。

正是因为如此，品牌商也学乖了，要求代运营必须共担风险。发展到现在，靠收取佣金的代运营店铺规模做不大。从根本上来说，这是由代运营与品牌二者追求的东西有矛盾之处造成的。

亿邦动力网：相对于佣金模式而言，经销商的角色风险更大，进货之后卖不掉压力会留给自己。

黄韬：如果你不承担风险，也意味着你的价值就很少，同时门槛也很低。当年我曾见过，做广告的人转型做代运营，做仓储的转型做代运营，甚至我见过给品牌做CRM建官网的也做代运营，大家都觉得这钱好赚，一年赚几百万是没问题的。而实际上，做生意是要大家一起赚钱，不给品牌商创造价值，他们这种模式不长久，你可以蒙蔽一部分人很长时间，或者蒙蔽很多人一段时间，你无法蒙蔽所有人很长时间。

所以，丽人丽装按照经销商的路子老实做，自己进货自己卖，他们搞死一家我们就接一家。我们和大经销商一样，背销售任务。现在我们做的一些品牌，一家天猫旗舰店的销量就超过屈臣氏或者丝芙兰全国所有店铺，成为许多品牌的最大经销商。为什么屈臣氏2000个店还不如我们一个天猫店卖得多？与天猫占了大部分电商市场份额分不开关系。而化妆品线下渠道很分散，大众品牌走沃尔玛、家乐福、大润发等渠道，高端品牌就更分散了，银泰、万达等数不过来。线上就比较集中，淘宝和天猫所占的市场份额太大了，所以我们线上的优势就凸显出来了。

亿邦动力网：代运营随后谋划转型，为什么也那么艰难？

黄韬：由奢入俭难，做零售讲究精打细算，而有些代运营办公室豪华，工资高，等他们转型做经销商，进货的折扣还不够他们自己的花销。曾经赚钱太容易了，就没有那个心气再赚这个辛苦钱。

亿邦动力网：曾经我们考虑过自建类似聚美优品这样的B2C平台吗？

黄韬：这和每个公司的战略选择有关系，有一种选择是在繁华地段建一个百货公司，比如王府井，好处是天然有人，还有一种选择是在一个不太发达的地方建一个大厦吸引消费者，譬如万达。直到今天天猫还是最大的商业地产，我们选择的是在天猫上开店。

化妆品线上与线下将对半开

亿邦动力网：丽人丽妆吃掉了线下哪部分人的蛋糕？线上销售占比还会继续增长吗？

黄韬：现在线上和线下是三七开，五年之后会上升到一半一半。线上的速度会比线下增长快，比如兰芝出了一款新的气垫BB霜，在天猫卖到第一名之后就很快被全国人知道了，而线下渠道业态比较多，仅仅把货铺下去最快也要一个月。

亿邦动力网：线上第二名的化妆品代理商距离你们有多远？

黄韬：化妆品与服装不同，品牌垄断性很高，普通人能说二三十个品牌就不错，我们业内人一般也只说五六十个品牌，这些品牌基本被八大集团涵盖了，所以经销商也很容易形成寡头，这也是为什么我们能与第二名差距会拉得很大。现在丽人丽妆成为化妆品行业最大的线上经销商，剩下的经销商只能代理一两个小牌子。

亿邦动力网：网上的化妆品假货比例有多高？

黄韬：在中国其实没有水货，法律对水货是按照走私来算的，走私被抓的量刑很重，甚至可以判到无期，而造假是只是罚款，判刑不过几年而已。对不走正路的大商户来说，造假比拿水货容易多了。如果有商户说自己的货是水货，那就要小心了。

所以，从前有朋友在微博问我，看到三四折的兰蔻、雅诗兰黛能不能买，按照我的经验是假货居多。要知道，再大的经销商，进货也不可能低于7折。