千峰访谈焦点科技卢颐：外贸B2B从“页面浏览”走向“围绕采购目标组织行动”
作者：亿邦动力 文章来源：亿邦动力
2026-11-06 13:41
作者：亿邦动力 文章来源：亿邦动力
2026-11-06 13:41
邦小白快读
【亿邦原创】卢颐，焦点科技副总裁、AI中心总经理。焦点科技持续探索AI技术与外贸场景的深度融合，以中国制造网全球贸易服务为基础，构建供应商和采购商两端智能化服务体系，推进AI麦可、SourcingAI双向智能布局，探索AI驱动外贸增长新模式。2026年11月，AI麦可将升级为外贸企业的专属AI工作台，SourcingAI 3.0定位为全球采购AI伙伴，进一步完善面向供采双方的智能化服务。本届千峰奖访谈中，卢颐围绕AI与出海带来的模态进化，分享了焦点科技在外贸B2B方向的实践与判断。
亿邦：本届千峰奖以「AI与出海带来的模态进化」为核心主题，聚焦产业能力的深层重构。结合外贸B2B服务行业，您如何理解这一轮由AI和全球化共同驱动的产业模态进化？焦点科技在AI能力建设与全球化出海上有哪些核心战略布局？能否具体介绍一下公司的定位及业务模式？
卢颐：在外贸领域，我们观察到三个相互关联的变化。
首先，采购入口更加多元。买家会通过搜索引擎、AI、B2B平台、独立站、社交媒体和线下展会，交叉寻找、比较和验证供应商。供应商需要让自己的专业能力在不同渠道得到准确、一致的呈现，并进入买家的决策过程。
其次，AI开始参与实际业务。它能够帮助买家澄清需求，也能帮助卖家理解询盘、结合企业知识、形成回复和跟进建议。企业对AI的期待，正在从完成一项内容制作，发展到持续推进一项业务任务。
第三，平台的价值进一步向可信数据、交易能力和履约服务延伸。即使买家从AI入口发起采购，仍然需要真实的商品信息、可靠的供应商、可信的资质信息，以及支付、交付和售后支持。
围绕这些变化，焦点科技正在推进双向智能布局。供应商侧，AI麦可近期将升级为外贸企业的专属AI工作台，秉持着“懂外贸，更懂你”的宗旨，让企业“开箱即用”，让企业的运转长在AI上；采购商侧，SourcingAI 3.0已经于2026年10月16日发布，定位为全球采购AI伙伴，可以帮助买家从原始需求出发，从一段话、一张图纸的智能检索到生意发现、行业洞察，再到AI代理辅助商业洽谈等。
我们的业务以平台会员服务、AI订阅及相关增值服务为基础，持续增加对客户经营的服务深度。外贸的核心始终是优秀供应与精准需求的匹配，AI正在改变实现这种匹配的方式。
亿邦：您提到AI麦可即将升级为外贸企业的专属AI工作台，SourcingAI 3.0定位为全球采购AI伙伴。这两条产品线分别面向谁？为什么需要“双向智能”，而不是只服务一端？
卢颐：供应商侧，AI麦可帮助外贸企业理解询盘、结合企业知识、形成回复和跟进建议，并将升级为专属AI工作台，让企业“开箱即用”；采购商侧，SourcingAI 3.0定位为全球采购AI伙伴，帮助买家从原始需求出发，从一段话、一张图纸的智能检索到生意发现、行业洞察，再到AI代理辅助商业洽谈。外贸的核心始终是优秀供应与精准需求的匹配，只服务一端，匹配效率就上不去。
亿邦：目前贵公司在哪些核心业务环节落地了AI？形成了怎样独具特色的AI或数智化竞争力体系？
卢颐：我们的应用主要围绕营销获客、业务转化和经营管理展开，并同时服务供应商与采购商。
在营销获客环节，AI麦可支持产品发布、图文与视频制作、社媒营销等工作。中国制造网也在推进生成式引擎优化，改善内容质量、信息结构和抓取条件，增加优质供应商信息被AI发现、理解和引用的机会。
在业务转化环节，AI麦可提供全天候多语言接待，并结合买家档案、企业资料和行业知识，帮助业务人员分析询盘、形成专业回复与报价建议。我们关注的既有响应速度，也有回复是否准确、是否符合企业实际供应能力。
在经营管理环节，我们围绕企业知识、买家信息、渠道和工具进行整合。桌面端将承载这一方向，让AI更深入融入业务人员的日常工作。
采购商侧，SourcingAI 3.0覆盖选品市场分析、需求解析、寻源匹配、供应商洞察、AI代理洽谈及履约协同。其中，需求澄清能力帮助新手买家理清模糊或相互矛盾的要求，垂直行业术语支持则帮助专业买家开展更精细的搜索。
在价值链协同上，我们重点连接采购需求、供应能力与贸易服务。支付、物流、质检等环节仍由相应服务体系承担，AI帮助提高信息处理和流程衔接效率。这形成了焦点科技的特色：以真实贸易场景为基础，让AI能力与平台服务共同作用于业务过程。
亿邦：您提到中国制造网在推进生成式引擎优化，增加优质供应商信息被AI发现、理解和引用的机会。GEO在焦点科技的业务里具体怎么做？和传统SEO有什么不同？
卢颐：我们更重视提高内容的真实性、专业性、结构清晰度与可访问性，让优质供应信息更容易被AI发现和理解。企业需要把真实优势讲清楚，并让不同渠道的信息能够相互印证。这和传统SEO不同：传统SEO更关注关键词和排名，GEO更关注AI能否理解、引用并准确呈现企业的专业能力。
亿邦：能否分享一个最具代表性的“AI+价值链”创新实践案例？它解决了哪些行业共性痛点，创造了哪些可感知、可量化的价值？
卢颐：一个比较有代表性的案例，是AI麦可帮助企业解决跨时区商机承接问题。
主营小型挖掘机的无锡市宝思友国际贸易有限公司，过去面临欧洲客户夜间询盘无法及时回复的问题。启用AI麦可夜间接待后，一位德国买家在凌晨两点发来的询盘得到及时响应，随后经过人工跟进、工厂参观等环节，最终达成了定制订单。
这个案例说明，AI的业务价值可以体现在一条具体链路上：及时接住需求，完成初步沟通，留下有效商机信息，再由业务人员推进合作。
厦门威尔金服工贸有限公司的案例则体现了专业知识的重要性。企业将产品资料、业务话术和设计术语结合到应用中，完成38轮自动专业对话，单人客户承接量从20个提升至40个。专业知识进入AI工作过程后，企业才更容易把响应效率转化为有效服务能力。
从产品规模看，AI麦可累计购买会员超过2.5万。平台运营数据还显示，2026年8月买家商机回复率同比提高超过50%。这反映了相关业务环节的改善，但客户个案和平台整体指标需要分别理解，不能将所有变化简单归因于某一项AI功能。
亿邦：您提到评价投入产出时会同时关注模型调用、研发、知识维护、系统连接与服务交付成本，Token消耗和算力成本规模计算价值并不会很高。这个判断怎么理解？焦点科技怎么控制AI成本？
卢颐：对客户而言，最有意义的指标是，完成一项有效工作需要多少综合成本，AI的业务专业能力是否支撑商业级的需求，服务质量是否稳定，业务人员是否因此能够承担更多、更有价值的工作。除了通过模型路由、调用统计和配额管理，匹配不同任务对能力、速度与费用的要求，评价投入产出时，会同时关注模型调用、研发、知识维护、系统连接与服务交付成本。Token消耗和算力消耗，规模计算价值并不会很高。而不同规模的客户、不同应用深度的客户，算力的差距也会比较大。
亿邦：在推进AI规模化落地过程中，数据要素扮演了怎样的支撑角色？焦点科技更侧重自有产业数据深耕，还是推进跨主体、跨行业的数据协同？核心挑战是什么、如何应对？
卢颐：我们认为，数据的价值首先体现在让AI理解业务，其次体现在支持可靠行动。
焦点科技的数据基础来自长期的外贸平台服务，包括产品信息、企业信息、采购需求、行业知识及业务行为。企业实际应用AI，还需要进一步加入自身的产品资料、报价逻辑、客户历史和业务经验。
最新的AI麦可产品思路中，有三类重要知识资产：买家档案库、行业专家库和企业知识库。买家档案帮助理解这位买家此前沟通过什么、还有哪些需求未解决；行业专家知识支持专业判断；企业知识库则明确企业自己的产品特点、能力边界和表达口径。
例如，同一套企业知识，可以支持B2B平台的产品发布、独立站的选型指南、社媒内容，以及展会邀约邮件。这样，企业在不同渠道上的信息能够保持一致，也减少重复整理资料的工作。
因此，我们同时推进自有产业数据深耕和经过授权的跨系统协同。主要挑战在于资料分散、内容更新、权限边界及不同系统之间的连接。应对重点是让数据有明确来源、更新机制和使用权限，并通过具体任务检验数据是否真正可用。
企业上下文的价值，是让AI知道这家企业在什么情况下，应该做出什么样的判断。
亿邦：您把AI麦可的知识资产概括为“买家档案库、行业专家库、企业知识库”三类。这三类知识分别解决什么问题？为什么企业知识库需要明确“能力边界和表达口径”？
卢颐：买家档案帮助理解这位买家此前沟通过什么、还有哪些需求未解决；行业专家知识支持专业判断；企业知识库则明确企业自己的产品特点、能力边界和表达口径。企业知识库之所以要明确能力边界和表达口径，是因为AI需要知道这家企业能做什么、不能做什么、应该怎么表达，否则回复再快也可能不准确、不符合企业实际供应能力。
亿邦：您怎么看产业智能体改写B2B？垂类大模型是否有长远发展必要？产业互联网公司的AI护城河在何处？
卢颐：产业智能体会让B2B逐步从以页面浏览和人工搜索为主，发展到围绕采购目标组织信息与行动。
买家提出一个采购目标后，AI可以协助补全要求、筛选供应商、比较方案和整理沟通结果；供应商侧的AI则可以结合企业资料，回答专业问题、澄清供应能力并协助跟进。未来，部分标准化的信息交互有机会由双方智能体完成，人更多参与重要判断、谈判与责任承担。
这一变化也提高了可信信息的重要性。AI使内容生产更加容易，但采购商仍然需要判断企业是否真实、能力是否匹配、承诺能否兑现。AI可以批量生成信息，但商业信任仍然需要建立在信息的真实性和可靠的履约的基础上。
我们理解的护城河，包括高质量产业数据、真实业务中的任务执行能力，以及长期积累的信任与服务体系。供应商审核、资质核验、质检和交易服务，都是AI连接真实商业世界的重要基础。
至于垂类大模型，行业专用能力具有长期价值，但是否从头训练一个模型，需要看具体任务与投入产出。行业知识、企业上下文、专业工具、必要的模型训练与评测，应当围绕业务效果组合起来。最终衡量标准，是能否稳定完成行业任务。
亿邦：海外布局方面，焦点科技目前布局了哪些核心市场？如何根据当地环境开展本地化？
卢颐：中国制造网面向全球采购商提供服务，不同市场的布局方式会结合当地采购需求和产业特点进行调整。
在北美，集团通过inQbrands等业务积累本地化服务能力。今年落地洛杉矶跨境园的江苏优品北美跨境展销中心，将产品展示、品牌推广与当地运营相结合，为中国企业提供持续展示和接触当地客户的机会。
在全球更多市场，中国制造网通过专业展会、市场考察和采购对接，帮助供应商理解当地需求。例如马来西亚食品饮料展期间，平台组织相关设备企业参展，并协调物流、布展和商务对接。
AI应用也需要适应不同采购者。新进入某一品类的买家，需要帮助理解产品与使用条件；专业买家则更重视准确的行业术语、技术参数和供应能力。SourcingAI的需求澄清与精细化搜索，正是围绕这些差异展开。
我们对本地化的理解，是让供应能力适配具体市场的实际需求。语言、内容和沟通效率可以由AI辅助提升，当地专业服务、客户关系及交付能力仍需要持续建设。
亿邦：您提到本地化是“让供应能力适配具体市场的实际需求”，语言和内容可以由AI辅助，但当地专业服务、客户关系和交付能力仍需持续建设。这个判断对焦点科技的海外投入意味着什么？
卢颐：语言、内容和沟通效率可以由AI辅助提升，但当地专业服务、客户关系及交付能力仍需要持续建设。这意味着我们的海外投入不能只做语言翻译和内容适配，还要在重点市场建设本地服务能力、客户关系和交付网络。AI可以降低信息处理成本，但替代不了本地化的专业服务和信任建立。
亿邦：在出海拓展过程中，AI与数字化能力为跨境业务提供了哪些核心支撑？
卢颐：我们越来越重视多渠道协同，因为采购商往往会通过多个来源验证同一家供应商。
平台能够提供供应商信息和信任支撑，独立站帮助企业完整展示品牌与专业能力，社媒持续呈现企业动态，展会则提供面对面交流与实物验证的机会。这些渠道可以共同服务于一条采购决策路径。
AI在其中承担两方面工作。一方面，帮助企业基于同一套产品与业务知识，形成适合不同渠道的内容。例如，平台需要清晰的产品参数，独立站需要选型指南与常见问题，社媒需要应用场景和动态，展会邀约则需要结合具体客户。渠道表达可以不同，事实和能力口径应当一致。另一方面，帮助企业持续经营进入这些渠道的客户。通过需求识别、客户档案和跟进建议，减少业务人员在不同工具之间切换时的信息遗漏。
AI麦可桌面端的升级，正是围绕这一需求展开。我们希望逐步连接平台、独立站、社媒、邮箱，以及企业已有的经营工具，让企业知识和业务过程得到连续使用。
亿邦：为统筹AI能力落地、国内价值链升级与海外业务拓展，焦点科技在组织架构或治理机制上做了哪些关键调整？
卢颐：AI应用深入业务后，组织协同会成为产品效果的重要组成部分。
在焦点科技，我们正在围绕AI中心的公共能力建设与业务团队的场景实践推进协同。公共能力需要复用，具体应用则需要贴近客户，让技术迭代与一线反馈保持联系。AI麦可的升级也在整合平台经营与订单转化方面的能力，面向客户形成更连续的服务。
在产品中，我们也能看到组织管理需求。例如AI接待已经从个人使用，延伸到团队统一配置：主账号集中设置接待规则，子账号根据实际情况灵活启用，帮助团队形成相对一致的服务标准。
同样的思路也适用于我们自身。产品、研发、业务和运营需要共同明确任务目标、知识来源、执行权限与验收标准。评测既要看回答质量，也要看是否完成任务、是否符合业务规则，以及成本和稳定性是否可接受。
未来，企业的优秀经验还可以逐步整理成知识和可复用的技能，让团队成员能够共同使用。组织的作用，是把个人经验转化为持续有效的工作能力。
亿邦：您提到AI接待已经从个人使用延伸到团队统一配置，主账号集中设置接待规则，子账号灵活启用。这个变化对组织管理意味着什么？
卢颐：这个变化意味着AI应用深入业务后，组织协同会成为产品效果的重要组成部分。AI接待从个人使用延伸到团队统一配置，主账号集中设置接待规则，子账号根据实际情况灵活启用，帮助团队形成相对一致的服务标准。同样的思路也适用于我们自身：产品、研发、业务和运营需要共同明确任务目标、知识来源、执行权限与验收标准。组织的作用，是把个人经验转化为持续有效的工作能力。
亿邦：如果给希望同时构建AI竞争力与全球化能力的企业提一条最核心的建议，这条建议会是什么？
卢颐：我的建议是围绕一个真实的客户问题，把企业的专业能力沉淀下来，再让AI帮助你稳定地交付。
先明确服务谁、解决什么问题、客户为什么愿意付费。然后把产品资料、服务经验、客户要求和判断标准整理好，让AI能够理解企业，并在清楚的权限与流程中工作。
从一个能够验证结果的场景开始，例如提高询盘响应质量、减少沟通成本，或者改善客户跟进。通过实际效果，逐步形成可复制的能力。
对于出海企业，我一直强调：这个时代，企业要把产品做优、把服务做深、把专业能力做强。平台、独立站、社媒和线下展会，都可以为这个目标服务。
技术和入口会不断变化，优秀供应与精准需求的匹配始终是外贸的核心。我们建设AI能力，也始终围绕这个目标。
作为TO B领域年度风向标，“2026第八届亿邦产业互联网年会暨首届产业智能体大会”将于2026年11月20日在北京召开。主题定为“AI与出海带来的模态进化”，聚焦产业智能体落地、AI供应链价值重构、数据要素与TOKEN经济、产业出海新生态等前沿议题深度思辨。大会将集结学界权威、央国企标杆、产业龙头、投资机构、服务生态伙伴，汇聚产业核心力量、拆解产业数智化转型路径、分享前沿实战经验。同期还将发布年度产业互联网报告及标杆案例，举办决策人闭门会、“千峰奖”颁奖盛典。
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FAQ回顾
焦点科技的AI麦可是什么，主要面向哪些企业？
AI麦可是焦点科技面向供应商侧外贸企业的专属AI工作台，秉承“懂外贸，更懂你”，可帮助企业理解询盘、调取企业知识、形成回复与跟进建议，并覆盖产品发布、图文视频制作、社媒营销、全天候多语言接待及经营管理。按本次介绍材料统计口径，其累计购买会员超过2.3万。
SourcingAI 3.0是什么，能为海外采购商提供哪些能力？
SourcingAI 3.0是焦点科技于2026年10月16日发布的全球采购AI伙伴，面向采购商，可从一段话、一张图纸的智能检索出发，提供生意发现、行业洞察、需求澄清、寻源匹配、供应商洞察、AI代理辅助商业洽谈及履约协同，帮助买家从原始需求推进采购。
外贸B2B企业如何借助AI改善跨时区询盘承接效率？
可借助AI麦可全天候多语言接待，结合买家档案、企业资料和行业知识分析询盘，形成专业回复与报价建议。无锡市宝思友国际贸易有限公司的德国买家凌晨两点询盘得到及时承接，后经人工跟进和工厂参观达成定制订单；厦门威尔金服工贸有限公司完成38轮自动专业对话，单人客户承接量从20个提升至40个。
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传统SEO更关注关键词和排名，GEO更关注AI能否理解、引用并准确呈现企业的专业能力。焦点科技在GEO上重视内容真实性、专业性、结构清晰度与可访问性，推动平台、独立站、社媒等渠道信息相互印证，增加优质供应商信息被AI发现、理解和引用的机会。
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