高莹：月饼O2O背后的传统企业改革

然后还有它的一个分拣区、发货区，这是电商的一个仓库分布图。首先我们看一下线上、线下一个对比图，线上讲的就是销量与利润，包括现金流，还有伟大前景。线下主要是渠道商利益，价格管控，为了这个价格管控它导致了很多东西，还有品牌形象和线下线上的整合。还有传统品牌O2O路上的取与舍，仅关注一个现金流，这个优衣库做的比较好；还有一些二线品牌，这些品牌的折扣店，那么基本上不会是当季的；可能已经是过季服装，或者是大促销的服装，我们主要是关心现金流的问题。关心好现金流以后，我们就要面临一个最后一公里的难题，代理商转变为服务商。

第三个就是线下为代理商模式的渠道分红制。第四个就是纠结于是否打折，多品牌策略和网络品牌，我可以提出来一部分去做。还有最后一个就是我们的会员，因为会员这个东西，做生意做生意做的就是人；所以在做会员制的时候，就是要做天地合的会员体验，那这些就是传统企业最初的会员制。

电商流量进来我也可以做一些会员制，通过购买力我也可以分为VIP会员和普通会员。那这里面我给大家说一下，分享一下成功的案例，我们给海信做的一个，它是2011年12月份它入驻淘宝和1号店的，6月份开展了整个O2O模式，完成电商系统与SAP系统的整合。就是我多渠道把最后的一公里解决掉，把经销商变成服务商；它就变成了全国70多家分公司，已经解决了我整个物流的问题，最后一公里的问题，这是传统企业的优势。

还有一个就是我们非常成功的元祖，元祖做的最成功的就是今年的中秋月饼，现在人考虑问题都不一样了，所以当时他们也是做了一款冰淇淋月饼，你要是在线上去下单，快递公司没有一家给你去送的，一会儿就化了，所以当时他们就是从线下的门店。就像在上海，全国它有一百多家，元祖很多在社区，不是繁华地段，就是住宅区它会有元祖的连锁店；几乎都是在小区门口，线上下好单以后，APP也做的非常完善了。因为他已经做到整个联网了，然后甚至如果你是在APP手机端去下单和百度地图都联合了。

那我们说一下既然我们今天的话题是外包，那这里面做的时候，传统企业哪些东西可以去创新？电商里面的，大家知道天猫现在拥有了400多家的运营服务商，基本上大约是两千多家的天猫店铺去提供的，甚至为天猫店铺整体平均值2倍。

所以在这个里面出现了很多外包的东西，那既然你们要去外包，要去考虑到哪些东西是需要外包的，首先你要集成多家服务商3个月，第一先是渠道，因为现在已经成熟渠道平台已经有25个了。当然不同的平台有不同的渠道，天猫就是品牌商、旗舰店，谁要买数码类的东西就一定去上京东。

我基本上我们家的这种抽拉纸，除非有时间我会去超市逛，基本上我都是去一号店；上海的超市是被电商网冲击的最大的。年轻人要逛的超市绝对是在电商上面去做，当然还有很多电商针对的都一样；现在比较大的这几个成熟平台，就要针对不同的平台去做好你的定位，那接下来我渠道搞好了，我就要去找不同的服务商，视觉营销的问题这是其中一个板块，包括很多的品牌策划，代运营啊、客户外包、仓储物流、管理软件。

当服务商的时候，这些服务商帮你去做这件事情的时候，我们自个儿要做什么。数据分析，在电商行业里面，我这个品牌要准备做电商的时候，你把数据一定要分析好，电商上面的工具搜索、排名，整个来说这四块东西是你这三个月之内电商整个渠道的布局。

那我既然是管易的，我现在说一下我们管易的，说是2009年成立的，其实组建是2008年；五个大学生，当时电商没有ERP系统的，刚开始做的时候很弱的，其实就是一个订单。后期再要求我不管同步下来了，我还要管好我的采购商，采购商进来的价格，和我物流成本的核算；电商ERP就丰富很多了，报表系统、我的虚拟库、我的预售库，所以ERP系统也是完善了。

双十一一天没有几万单的就不要玩了，你想一天一万单下来，我怎么快速找到我这个仓库在哪个地方。这个商品放在哪儿，毕竟要找临时工。

但是到了2010年的时候，淘宝不给你玩了，你来行入驻我淘宝，我把流量给你免费不要钱。现在没有了，2011年开始所有流量开始收费，很客气的要26块钱。现在成本也高，这时候软件公司要做什么，也就是要整个客户二次营销系统上去。

从去年开始管易已经成立了O2O的部门，专门针对大型企业做O2O的服务。大家可以看一下共家分公司，总部是在上海的，在这里面它从事的这些内幕的确也很多，包括家居、男装、女装，其实在整个ERP里面最好的就是居服类的。

天猫每天有近20%的包裹是从管易系统中发出来的，如果你服务商有一个差评有一个投诉，你就不行的，就要把你信用评级拉下来。包括每天可以发到105万单，现在管易市场占有率是整个20%了，上市企业有108家，管易在2016年的话也准备上市，融资也融资好了。有什么东西我们可以在下面继续交流，谢谢大家。

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