张小玮：屌丝用户创造买卖宝30亿交易额

刚刚我们谈到了移动电子商务发展趋势和里面可能解惑的范围，回过头来说一说买卖宝在过去八年的时间里，我们是怎么去实践这样一个解惑的？

我提到了用户的扩充，我给大家做了一个提示，你要在用户扩充中想办法找到喜欢你熟悉你的客户群，这也是我们当时做的一件事情，我们就找到了这样的用户群，很多人说在06年的时候你的学历背景和从业经历看上去你应该是一个技术工作者，应该是一个码农，应该做高新技术产业管理层，你怎么去做这样一个事情？

我这么简单地介绍一下吧，其实机缘巧合05年的时候我做了一个移动社区，天天在上面跟这些玩家交流，因为要做GM（游戏管理员），我每天跟他们聊天，那个时代的用户就两种，一种是高大上的科技工作者和媒体工作者，还有一种是没有选择，缺乏选择的草根人群。跟他们交流的过程中我发现了一个很有意思的现象，他们有一天领了工资，我就跟他聊，我说你买什么了？

他说他买了洗发水和一些生活用品。

我又问你这个洗发水多少钱？

他说9.9元。

我第一反应就是你买的是海飞丝吗？

他说不是，我买的是蜂花。

这是一个国产品牌，我当时想为什么蜂花的价格可以卖到跟海飞丝一样的价格？

我后来再沟通就发现了一个现象，这些人买这些东西的价格比我们买同类品牌的产品要贵很多，这个时候我就觉得很不公平，因为我服务的很多人群他们是中国制造实实在在的投入者。中国制造是他们在搬运，但是为什么他们反过头来买中国制造的产品的时候要付出的成本和价格反而更高？相对来说他们又是收入弱势群体。

我觉得这是一个不合理的现象，所以当时我就想流通如果这么复杂，为什么不自己去试一试？

后来在实践过程中我发现，这不仅是一个有意义的事，而且商业的机会非常大。为什么呢？

首先人口非常大，在06年的时候手机上网人群已经很大了，只是不是在座的各位。

第二这些人的购买力比想象的大，以前收入是两三千，现在是四五千；但是他们的支出比重很大，第一他们不是房奴，不是孩奴，也不需要养老，因为他们的父母还是比较年轻，第四他们没有就业的压力，总之可以找到工作。

所以他们的可支配性收入是非常强的，再加上服务他们的传统渠道非常糟糕，这样综合下来之后反而你改良一个落后的市场所面对的商机更大，所以是有非常强的商业机会的。

发现这个用户群之后，我们就想你怎么样做好？

前面的领导专家说了一个观点我非常同意，你得跟用户打成一片。我们所有做零售的同学和做产品的同学你一定要了解你的用户，这是解惑的不二法门之一。我们买卖宝从07年开始到今年，我的每一个季度都有针对消费者的调研，大概样本是一到两万的样本数，分两到三次调研。调研的时候你们是没法想象的，今天在座各位如果打开新浪、搜狐上面弹出一个说我要给你做一个调查，你能容忍回答几道题？

我相信大家可以容忍回答的题目数不会超过5个，但是你们难以想象我的用户能回答多少个问题？一般是25个到30个，而且有单选有多选，一个问卷下去一晚上数据就出来了，五千到一万个样本。

我们把过去七年的调研放在一块儿累加去看就可以看到我们所面对的人群发生了很大的变迁，比如以08年为界，我发现我们的用户当中很明显在县乡村镇小城市，他们对自己的收入预期是上涨的，而一二线城市的用户预期是下降的，这跟我们经济发生的变化有关系。

再比如说我们用户的分布从当初广东一家独大占到40%，而现在以华东华南西南为支撑，也是和国家的经济发展有很大的关系，川渝地区成为我们非常大的票仓，这些用户的调研是可以成为你去分析业务突破点的根源。

除了调研，每年我都要花两周的时间分两次去到用户当中实际走访。我有一次走访的时候发生了这样一个小故事，当时是在广东的一个目标城镇，我们做了一个活动，试销售一些商品，我看到一个小姑娘在我这里买了一双运动鞋，当时跟今天一样也下着雨，她穿上新鞋之后就走了，我就提醒她你换过了的旧的鞋子为什么不拿走？

她说不用。

穿着新鞋就走了，这就是我们的用户，她的消费习惯跟行为是不一样的，如果你不知道这个不一样，你又怎么样保证你的选品是对的，你的服务模式是对的？正是因为不知道这些大家才会产生困惑。

我们一开始也有这样的困惑，就是什么是正确的？合适是正确的，当我们发现这么庞大的用户当中很少有在线支付的状态，连银行卡、信用卡普及率都不高；这个时候你还让他支付，这样不就是缘木求鱼吗？后来我们用人工确认和服务加强解决这些问题，不同的客群对应的一定是不同的解决方法，就是你的服务模型。你如果了解用户，可以为用户设计出你匹配他们的方法，你就可以取得相应的业绩增长。

所以，在过去的三四年时间里我们的业绩增长每年基本上保持200%到400%的增速。我们最早的仓库是三节高的铁皮柜子，而今年我们成都的DC也要投入使用了，整个仓储面积达到10万平米，员工接近2000人，整个交易额达到30亿左右。

这些都验证了，如果大家愿意去了解用户，研究用户，为他们设计出适合的服务模式，你也一定能够获得这样的快速增长。

谈到未来，我觉得未来的移动电子商务只是刚刚开始，移动电子商务其实是在线零售，我的一个理念是科技改变零售。移动电子商务一定是用移动化的科技手段来改变零售，这里面的科技对于我们做很多电子商务的同事来说有一个很好的契机。

第一我们从智能设备去看，它给了我们直接和用户连接的机会，大家都不想去一遍遍地去买水交地租，都希望和用户建立直联，这是我们要发展的重点。买卖宝在2012年的时候推出大Q手机计划，用了两年时间在硬件软件系统方面积累，到今年我们预期整个智能设备出货量接近300万部，明年1000万部，正好匹配了我们目标客户未来两三年要更换手机的需求，所以智能设备软硬件系统是每一个做电商的经营者应该重视的入口。

第二数据，我们设计一个场景，一个用户在买卖宝上购买了大Q手机，我知道他是谁，我的人还亲自跟他做过服务，我甚至知道他的职业和喜好。他拿到这个手机的时候，我就可以给他提供更适配的商品和服务。而用户到时候根本连UP都不需要安装，手机上就有定制好的服务；当你错过了它会月后计存，当你需要的时候，它会帮忙你更好的寻找购物选项。

第三开放，我们可以帮助用户更好地购物，从而提升他的生活品质。

我们希望帮助和邀请更多的合作方，更多的同行和服务商，大家一块儿来把用户市场群服务好。

最后，回到我们的标题上平凡之路，我相信我们走了七八年，但是对于零售。对于电子商务我想给大家一些建议，七八年不算长，一个好的零售企业是需要二三十年才能跑出来的，它能存活大概五十年到一百年，七八年才刚刚起步；这是一条漫长的路，也是平凡的路，但是我相信我们一定能够走出最不平凡的结果，谢谢！

【回顾】2014中国（成都）移动电子商务年会 

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