李威：跨境电商需要注重积累信任和经验

下面这几页不是最新的数据，但是一直是我最喜欢的几页，所以我觉得对于中国电商的卖家来说还是有一些帮助，所以希望能跟你们分享，因为不是你所有的产品都可以用亚马逊的平台，由它替你去做这些营销推广。所以在做自有网站和其他平台营销的时候，我也希望中国的卖家能够从根本上去了解到卖东西给外国人，不是像你想的那么简单，一定要按他所想去做的一些事情来做。

首先要看你的受众、你的目标客户有什么区别。我认为他的年龄和他的收入，其实是最根本的一个会对你产品定位产生路径性选择的时候，你要考虑的一个问题。我这里只是做一个最简单的例子，我建议你们做每一个不同市场的时候，最好能搞到相关市场的这些数据，如果没有，可以找我们，因为我们这些也都是有的，今天只不过是没有办法给大家一一分享。

左边是中国和英国的一个对比，可以看到，中国主要的消费群、电商消费的潜在客户，还是20—29岁，而在英国却是35岁到49岁。换句话说，他考虑的问题是不一样的，他买东西第一件事是我踏实不踏实，而不是便宜不便宜，他买得起，他付得起更高的价格，但是他麻烦不起。所以对于客诉、对于服务质量要求会非常高，同时对于品牌、对于品质的要求，欧洲的客户远远高于中国的客户的这种忍耐度。

我们再看一下收入，我这边拿的是美国，中国平均受众最高的这一块，他的消费收入，他的月收入是三千到五千，而在美国是一万到一万六美元每个月。所以他要买的产品是不一样的，他期待的服务肯定也是不一样的。

第二大区别，其实你在做营销策略的时候，要明白什么能帮到你去卖更多的货，我们把中国、美国、德国都摆在上面。中国的买家现在关心的还是价格，便宜是第一重要的。同时在中国，口碑网有这么多的水军，为什么？是因为我们对于产品的诚信有很大的质疑，所以一定要靠口碑，可能在这上面有些营销的技巧，大家可以学习。可是同样的，到了美国、德国，它的首要因素应该说是品牌。郑敏其实眼睛很毒的，我觉得他总是能够抓到或者是引领这个行业的一些发展的最新的东西。

品牌是一个我们大家要去看的，同时第二个，邮件营销仍旧是非常有效的，邮件营销的后面是什么？是大数据，是讲点对点的沟通，所以大数据其实在欧美市场营销上也是非常关键的。当然你自己也可以做数据分析，比如买家产品链接的一种点对点的服务，现在中国有很多专业的服务商在做这个。而价格本身，大家看到没有，不是说不在乎价格，但是价格是他们考虑的最下面的因素，如果我们广大的卖家还是以下面为你的主要战略的话，可能你的路走起来不是很顺畅。

这一页我真的特别喜欢，这是规律性的一些东西，我还是希望大家能够看到，因为中国电子商务发展有它的特性。但是整体电子商务是以欧美市场为引导的，它的一些必经的发展阶段是我们不可以超越的，我们可以缩短，但是不会超越。

左边这两个，一个是美国，一个是欧洲，在它的B2C市场上，它的主控的这些运营商是谁？是品牌商，是传统的运营商。支持施总一样，亚马逊占了很大的份额，其他的像沃尔玛、戴尔，这些品牌商，而在中国你们再看一下，天猫、京东、凡客、当当这一类的。

大家会发现，中国现在很像欧美在最初阶段的一种布局，但是洗牌以后，终究传统的这种运营商凭借它无可比拟的一些优势，它骨子里的一些优势，比如说它产品的溢价权，产品渠道供应链的最优化、价格的优势等等，品牌的优势，终究我觉得在长线发展方面，它绝对是有一个很好的发展潜力的。虽然苏宁、虽然国美在现在的市场份额还不大，但我相信经过它的学习期和团队打造，不久的将来，我们可以看到越来越多的传统运营商在这个市场上起着举足轻重的作用，它一旦发力是非常了不起的。这其实是对于现在小的一些零售商来说，它的很大的一个危机，如果我们今天知道危机，那么我们的定位就应该有所调整。

看市场战略，我们去看欧美的电子商务，这些零售商，小的零售商，它的策略是什么？大家看这两条曲线，这是美国，绿色的是中国。中国还是在拼价格，它主要是凭它现在价格的优势，以及靠传统的供应商，它还没有做供应链最佳整合的时候，靠简单的价格优势做它主要的收入的来源。而在美国，在成型的电商市场主要是要走长线，什么叫长线？产品的差异化、多样化，我主要卖的是主流电商或者说传统电商不卖的那些东西。我希望这一页对于大家在做欧美市场的时候能有借鉴，不要去拼市场上人家已经有的，已经卖的很不错、很成型的一些产品，要有创新，要有差异化。

亚马逊专场，所以我拿了亚马逊，我也希望王总不会介意我把敦煌上的产品拿出来做一个简单的对比。这两个网页，这是一个调研公司做的，97%的客户会选择亚马逊，这是一个很震惊的数据，为什么？这个价格很便宜，这是中国山寨版，来自深圳的一个产品。大家看产品本身很像很像，而且在引流的时候，会有一些，那么在这种情况下，为什么拼不过亚马逊？品牌还是很重要的。当然亚马逊这个盒子，我相信也是非常重要的。没有时间了，所以我其实是把一些典型的案例拿出来，但是这一页很好，想告诉大家的是，在欧洲电子商务的主要物流承接商是邮政，而非快递。

其实电子商务从中国直接出去的话，会有很多的屏障，所以我们建议你们要采取一个最简单的捷径，就是找专业的服务商，无论是做营销，无论是做推广，还是找物流，因为你们已经没有先发者的优势和时间，只能靠服务迎头赶上。

B2C直接从中国就两条道，要么走快递，要么找邮政，或者是通过一些快线，但是快线最后承接的还是实际运营商的邮政和快递产品。那么具体你去做如何的配比，其实更多的取决于你自己的发展状况和你的产品。

我用的这个其实不是要介绍我们的产品，我想跟大家说，要想真的做电子商务的物流是非常复杂的，我们会有不同的地标去看，我们去怎么样给我们不同的卖家、不同的目的地、不同的运送的产品，相匹配有一个什么样的方案，比如说这里面我们看到小包，我们目前的服务水平，也是实际证明，我们做到七到九天，再有95%的上网率，同时又百分之五的丢包率的话，非常适合中国广大卖家目前小包的水平。

当然作为一个专业的物流商，我们也有海外仓服务，同时还要匹配退换货服务。所以说到电商物流，它跟一般的邮政包裹物流其实是有很大的区别的。所以大家如果有条件的话，还是要做细化的一些分析。

我就不多说了，如果大家对那些感兴趣的话，可以到我们的展位留名片，我们可以做底下的交流。谢谢！

【回顾】【第九届中小企业电子商务大会】

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