汪小康：传统大卖场的O2O思变

我在想为什么建材家居行业可以面对强大的天猫，我们可以取得阶段性的胜利，我想讲一下行业特点和消费特点，我做一个总结，也不一定非常准确，表现在六个方面，行业特点：第一，高度非标准化；第二，就是品牌高度分散，建材家居这个行业，银泰的沈总非常高明，百货流通渠道没有控制，所以必须拥抱。大家想想都是大品牌，但是我们这个行业品牌高度分散，话语权掌握在谁手里，掌握在流通渠道手里，至少未来三年之内是这样。第三，是经销模式主导；第四，地区价格差异，中酒网我们交流，他们做线上线下结合，同一个城市价格不一样，让我觉得很差异。但是我们同一个城市价格是一致的，我觉得他就做的这么好，我觉得这更不是障碍。第五，市场规模大我们估计这个市场最少在2万亿，大大小小应该是2到4万亿，这个市场非常的大。这个行业如果一个卖场说打五折你会买吗？买了回去没地方放。第三个就是客单价比较高，这也是这一次天猫为什么要想做O2O，最后冲到400亿到500亿，没有实现的原因，就是因为客单价高可以充分的冲。第六，就是决策的周期比较长，在座所有朋友大家想一想，你们买家具要和孩子和老公商量一下，周期比较长，一般我们做这个活动至少要跨两个周末。

另外，还有三个特点，就是重服务，重体验，重一站式购买和一条龙服务，大家说是不是这样的。是不是可以希望看一看，体验一下，这个沙发虽然我很相信它的品牌，但是它不一定适应我的身材，欧式家具特别长，重视体验，而且希望是一站式的。

很多品牌企业我说如果你做APP圈不了那么多钱，你所有的家具企业都做APP，几百个，我把手机里全部下了APP吗？不可能，一定是一站式，从设计一直到配送。正由于这两个行业特点，这个行业我个人认为，重视线下服务体验的人可能更有优势，可能胜算更大。所以这也是作为我们这个行业，这也就是高速发展的根本原因。

另一方面做一个家居流通行业的探索，我们可以看一下这个图，我们现在在这个行业中，家居电商比较有代表性的，就这几个企业，各个模式都不一样，有传统的，有纯电商的，也有线上线下结合的，也有导购类的网站，我们罗列了一批。我们看一下这一页，我做了一个简单的分类，第一类就是纯电商，天猫，包括京东的家居频道。为什么家居电商纯电商的客单价非常低，天猫客单价大概到300到400左右，天猫做了体验店以后增加到1500左右，而美乐乐因为做了线下体验客单价增加了10倍，所以这是纯电商，客单价非常低。第二个就是O2O。第三个就是美乐乐这个市场太大，我们希望未来为几十家企业都可以成就几十个亿，几百亿都没有问题，这个市场蛋糕极大，更多是合作。导购性的，就是以天猫这个家装为对象的做类似于像蘑菇街这样的导购网站。包括品牌型企业工程，所以这个行业我们看一下，基本上是这几大类型，不同决策。

我们再讲第三个观点，这个行业做电商，不同的角色，如果如何选择适合自己的路呢？我想主要有三个角色，第一个就是品牌工程，第二个就是经销商，第三个就是大卖场。我们是属于大卖场，大卖场品牌和天猫的重合度90家，和所有线上加起来100家。品牌工厂这一块，我觉得正确的关系应该是什么，平台开店为主，官网为辅，我们这个行业现在做的比较好的也是这样的。对品牌工厂建议是这样，对经销商平台开建一定要靠区域建，各地品牌价格不一样。未来的经销商，你不仅是线下经销商，同时也是线上经销商，同时还是综合服务商。大卖场，我们认为线上线下一体化，未来的消费者，通过电脑、实体店、手机甚至电视都可以享受到产品的服务，未来这种全渠道的发展一定是一个趋势。

这个行业有几大难题，我认为传统品牌，包括传统企业，做电子商务有6个方面的难题：第一，组织模式及决策机构扁平化，如果传统企业做电商，我一听就知道成还是不成。我们居然在线是独立的公司，我是直接向集团一把手汇报，没有任何人干涉我的事，95%是我在做，所以我们在11月11号准时上线。在大的规模传统企业中，似乎没有第二家，我们准时上线，这个关系解决比较好。

第二，O2O化人才，双向贯穿的人才很重要。第三，产品及服务等商务电子化，首先电子商务化，你要有电子你才能运作商务，但是呢传统企业很多东西都没有实现电子化，所以商务电子化非常重要，这也是一个巨大挑战，包括对我们也是一个巨大挑战。第四，数据一元化。天猫为什么这次要把支付宝往线下铺设，家居客单价很高，在线下就不能成交了，所以利用支付宝的限价可以解决这个难题。未来支付如果解决了可以解决建材家居行业的发展。第五，网络，建材家居的图片很大，如果网络不够未来发展会比较受限制。最后一个是第三方整体服务水平。