【思路对接会】把脉传统企业电商难题

【广州建信CEO王青】

——现在推广网站不如推广网店，网店先行，除了销售额，还可以获得更多。

——定位模糊的话，对于自有品牌来说，基本上没有生存之路。

——如果是垂直的互联网品牌，代运营可以提供咨询，甚至招聘、人员架构、培训、设计，但是营销和销售的思路还是需要品牌来出。

——淘宝和天猫适合自己的品牌，可以倾注心血去做。如果不是自己的品牌，就像养猪一样，还是哪里卖猪肉往哪里放，可以考虑京东、一号店去做，把他们当做大客户去做。

——现在很多人做电商的思路是错的，很多做平台的人拿着做品牌的思路做平台，做品牌的又拿着做平台的思路做品牌。这样就乱了。

——做电商不见得就要开店，它是一个渠道，你可以直接去供货。

——品牌公司就像教练，电商团队像裁判，裁判的责任就是想办法把加盟商和所有销售产品的人等等这些球员参与到电商里面来、共享利益。这比价格策略、子品牌等等方式要现实得多、快得多。要让经销商有利可图，不要让他们觉得你在抢他们的市场。

——家具销售上，体验是难免的，所以家具网店永远是配角，但是可以把网店作为方便下单和支付的渠道。

【一达通 副总裁 肖锋】

——敢说把销售任务全“包”了的，一定不是靠谱的代运营。传统企业找代运营，是要让他教你做信息化的工作。最后真正要把东西卖掉，还是得靠自己。因为外包商不懂你的产品，如果你指望他，那就是你的错了。

——代运营存在的前提是传统品牌在某些业务上存在共性的难题，并且这些问题业务并非企业的核心业务。代运营模式的核心，是为这些共性的难题提供标准化的解决方案，然后再将其规模化。

——代运营的价值就在于整合公共服务，在具体的每一个业务上，规模越大、成本就越低。

【红岁茶业 电商总监 张斌】

——钱不是问题，我们不缺钱。我们就是砸钱的，但最怕代理运营商把我们的品牌做烂了。我们想保住公司的品牌不受影响，然后通过线上做出品牌知名度，并且让线上线下的销售不冲突。我们寻找代理运营商，既要解决线上和线下的冲突，还得保证我们的品牌价值不被折损。

【南六企业 业务经理 李瑞虹】

——传统的OEM代工做了这么久，资金实力是有的，但不希望把钱投在看不到实际回报的事情上。

【欧瑞家具 运营经理 经明汉】

——欧瑞家具不是奢侈品，但绝对是高端品牌。我们的电商部门成立之初就设定了口号：做淘宝最懂家具的品牌、和家具最懂淘宝的品牌。

【欧瑞家具 技术总监 戴明】

——在电商里真正富起来的是电商服务企业。真正最开始做电商的，真的是刺刀见刺刀，双方都见红了，盈利的全是像顺丰、淘宝这样做电商服务的。

——线上品牌包装方面对人才的需求非常大，而代运营公司在人才方面走在了传统企业的前面，才有发展的机会。

——传统企业找代运营，要联姻，不要一夜情。双方应当共进退。

【兴利家具 电商总监 曾凡林】

——家居行业是很传统的行业，从我们企业的角度来看，代运营在我们的电商战略上是很小的一个模块。我们需要整合很多模块，包括代运营、物流等等，还有一些法律上的服务模块，只有这些模块完整了、有了自己的标准，所有的模块按照我们的标准来做，就OK了。

【左右家私 电商总监 王海龙】

——传统企业分两种，一种做电商就要把它当成销售渠道去赚钱；我们是另外一种，在地面上做得比较成熟了，销量稳定，最近发现电商发展比较好，它将来对整体业务会有非常重要的影响，所以目前把电商作为一个宣传的渠道推出来，销量多少对我们不是很重要。

——我们现在找代运营，主要考虑的是成本的问题，如果我们自己去做，就要招很多人。招聘的过程需要时间，人招到以后还要培训，培训之后能不能用、怎么用，都是问题。

【确治化妆品 CEO 周巍巍】

——我们做传统企业，第一就是要赚钱，所有都是要建立在盈利基础上的。

——传统企业做电商，效果取决于老板对这个事情的重视程度。

——我很反对先做品牌再赚钱，钱还没赚到，你怎么做品牌。

——未来十年之内，绝对会有互联网品牌的存在，而且会发展的很好。凡客本来有可能成为中国第一个互联网品牌的，但是中间冒进了，栽了跟头。

——从今年经济形势来看，比去年更加恶化，倒下了一批企业，这些企业在创新和制造方面是有核心能力的，但是缺乏电商思路的。我跟很多做企业的朋友聊电商，他们都很迷茫。我没有办法说通他们，这肯定需要比我资深的人来说通他们。而且他们一定要吃亏，传统企业做电商，吃点亏、交点学费是应该的。

——做电商我不是很精通，但是手下的人蒙不到我就对了，我主要还是关注投入产出比。

——电商就喜欢大手大脚花钱，他们花钱都是按多少美刀来计，但我们做传统的，省钱都是省到厘的。我们不给自己亏本的机会，要控制成本，一定要盈利。

——我做电商，越做越觉得有意思，是因为它给了很多中小企业以小博大的机会。电商不应该是烧钱的，我们做传统的，在线下都是刀子对刀子死拼的，唯独在电商，是可以用智慧赚钱的。

——现在做电商，“电”跟“商”是分开的了。我们是做“商”，对整个行业、对产品的本质都非常了解，我们知道什么样的产品好卖什么样的产品不好卖。我会跟员工说，我们是产品为导向的公司，是因为公司有很好的产品才卖得好，而不是因为直通车做得好。产品永远是摆在第一的，有好的产品，再把营销的创造力发挥好，才能做好电商。

——国内的中小企业已经到了第二次洗牌的时候。大家到深圳打拼，可能是凭着机遇挣了一些小家业。但很多企业家在知识文化水平上面临着跟现在社会脱轨的问题，这是目前中国做企业的群体里面最严重的问题，也是导致现在企业洗牌的原因所在。

——做电商就是要快速，但是如果平台还要这么长时间的账期，是有问题的。平台又要账期又要低价，这就没的玩儿了。所以我说，要账期的平台就是耍流氓。（胡晓晴）