区域连锁：京东苏宁打不过的地头蛇

电商未成气候

京东、苏宁一战，刘强东摆明了针对的是传统线下大卖场，面对这个强势电商领袖企业，国美、苏宁也难掩不安情绪。

但如果把这种传统卖场与电商平台的尖峰对峙场景，移至本溪这座小城，那种剑拔弩张的紧张感顿时无影无踪。王德顺似乎从未把京东商城当做自己直接的竞争对手：“本地消费者也上会上京东，但买的都是3C或者小家电，目前对我们没有很大的影响。”

亿邦动力网了解到，在本溪这样的中小城市，家电消费的主体并不是年轻人，由于“家长制”消费观念仍然存在，所以在当地“花钱的”大部分还是中低收入的中老年人。而作为消费主体的中老年人在购买家电时的心态是眼见为实，一定要在卖场看好了再买，这对于他们来说是最稳妥也最有保障的消费方式。

由此可见，至少在家电类目，目前电商还并未触及三、四线城市区域连锁卖场疼痛的神经。

不过，对于市场嗅觉一向灵敏的企业家们来说，不疼痛不代表就没有反应动作。2011年，本溪宏宇电器上线网上商城，虽然受当地网购环境所限还未发挥出太大价值，但至少已经将“线上宏宇”的概念渗透到其9万会员中去了。

对此，中国家用电器商业协会秘书长董芝也给出了一些不同的建议。她表示，区域家电连锁在“触网”这件事上一定要谨慎，自建B2C平台劳神费力，在实力不足以支撑电子商务庞大的资金、技术需求时，可以采取迂回策略，做京东商城、天猫、淘宝网、当当网等大型综合B2C或新7天这种家电品类垂直B2C的供货商和本地服务商。这样，区域连锁就可以借助其在三、四线城市当地的物流体系和售后服务体系，与成熟电商企业达成合作，迅速切入网购市场。

联盟对抗“大渠道”

与其他行业相比，家电行业有着更强的凝聚力，区域家电卖场的结盟也成为家电行业的一个典型特征。

最早的区域家电联盟组织要追溯的七、八年前，当时的北京大中、上海永乐、河南通力、青岛雅泰已经分别在当地市场拥有重要的一席之地，他们希望能够通过全国性的联盟巩固自己的势力，以共同对抗实力渐强的国美和苏宁等大型渠道。名为“中永通泰”的联盟就此成立。

虽然由于各种原因中永通泰最后以瓦解告终，其核心企业也被国美收至麾下，但这种强强联合对抗大渠道的方式已经被业界所认可。2010年，由汇银家电、浙江百诚、东南电器、绵阳家福来电器、银川新百东桥电器、厦门三峡国贸等60余家区域型家电连锁企业共同组建的全国消费电子渠道商联盟成立。

汇银家电控股有限公司董事长曹宽平表示，三、四级市场的发展空间巨大，商机无限，通过联盟企业的沟通与合作，联盟价值会逐步释放。“区域家电连锁都立足于各个区域市场，彼此之间并不构成竞争关系。我们要做的就是深耕所在市场的同时，共享信息、交流经验、互相扶持，共同把三、四级市场做大。”

苏宁电器董事长张近东曾经表示，在一、二线城市逐渐饱和的情况下，三、四级市场是未来苏宁扩张的主要战场。而对于其他全国型家电连锁甚至电商来说，渠道下沉也已势不可当。

面对来势汹涌的大渠道，联盟组织或许能够为规模较小的区域家电连锁撑住生存空间，但必须吸取中永通泰、粤电经销委等联盟失败的教训，避免结盟后企业各自为战，或因利益分配不均而导致冲突。

业内人士分析表示，相比统一谈判、联合采购等实质性合作条款，不涉及任何经营利益的约束与合作的联盟形式更有可能实现持久稳固发展。

本溪宏宇电器董事长王德顺告诉亿邦动力网，由于以重工业为主的特殊产业结构以及大城市间的距离较远，让东北一些地区很难发起区域性质的联盟，虽然目前宏宇电器还未加入任何联盟组织，但如果未来有可能，宏宇愿意与其他区域连锁合作，一起做大三、四级城市家电市场的蛋糕。

虽然宏宇电器还没有加入任何区域家电联盟，但是在异业合作上已有自己的想法。2012年6月，宏宇电器发布异业合作邀请函，在行业竞争激烈、网购异军突起的情势下，力邀酒店、药店、超市、美容、美发、服装、鞋业、健身和影院等不同行业的企业，共同组建本溪领军企业联盟。

业内人士表示，异业联盟可以高效率增加品牌的附加值以及整体竞争力，对于区域家电连锁来说是保持竞争优势的重要策略之一。（胡晓晴）

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